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Feb 12. 2018
상대를 움직이는 클로징 (3)
어프로치 저항 감소 - 저항을 최소화해야 클로징 된다
접근 시점의 저항감을 낮추어야
클로징으로 갈 수 있다.
고객에게 잔뜩 설명을 하고 나서
“글쎄요…”라는 말을 듣지 않기 위해선
어떻게 해야 할까?
어프로치 저항 감소를 위한 클로징이 필요하다
* 접근 시점의 저항감 (가장 높다)를 낮추어야 클로징으로 갈 수 있다
* 잔뜩 설명을 듣고 나서 글쎄요… 를 듣지 않기 위한 방법
01 저항을 낮추라
고객을 만난다.
프레젠테이션을 한다.
열심히 설명을 한다.
그런데, 다 듣고 나서 고객이 이렇게 말한다.
“글쎄요, 잘 모르겠는데요… 생각해 볼게요”
그렇다면,
설명을 다 듣고 나서 상대방이
‘글쎄요’라고 하지 못하도록 할 필요가 있다.
자세히 살펴보면,
베테랑 영업직원들이 이런 방법을 많이 사용한다.
이 방법을 통해, 고객은 긴장감을 낮추고,
영업직원과의 커뮤니케이션에 한 발 더 다가온다.
이것은 대다수 사람들이 사용하는 제품, 서비스 판매의 경우에 유효하다.
세일즈 프레젠테이션을 시작하는 시점에,
고객의 저항이 가장 크다는 것을 알아 두어야 한다.
이제부터 고객들을 잘 관찰해 보자.
이 시점에서의 고객은
팔짱을 끼거나 주머니에 손을 넣고 있는 경우가 많다.
뒤로 기대어 선 자세인 경우도 있다.
의미 : 방어적인 포지션
인간의 생존 본능이다.
살기 위해, 믿지 않는다.
아직 상당히 의심하고 있다.
그 긴장감을 낮추어야만,
성공적으로 클로징으로 간다.
아예 듣지 않으려는 고객을,
우선 들어보도록 만드는 것이다.
02 어떻게 할까
모두가 상대에게 결국 무언가를 팔려고 한다.
따라서 사람들은,
작은 호의 하나에도 숨겨진 의도가 있다고 생각하는 경우가 많다.
그럼, 여러분은 이렇게 먼저 이야기하라.
“고객님, 지금 아무것도 결정 안 하셔도 됩니다.
걱정하지 마시고 편안하게 들어주십시오^^.”
(어, 그래? 안심이군)
[ 우선 안심부터 시키는 것이다 ]“제 담당 고객님과 국내 수만 명의 고객들께서
이 제품을 선택하신 이유를 말씀드릴게요.
제 설명이 끝나면 고객님께도 같은 구매 사유가 적용될지,
말씀만 해 주시면 됩니다. “
전국 수많은 고객들이, 라는 것은 좋은 표현이다.
상대방은 뭐라고 생각할까?
(그게 다라면 괜찮겠군)
이로써 무언의 약속이 이루어졌다.
아주 중요한 것이다.
(직원) 저는 지금은 아무것도 안 팝니다
(고객) 응, 알았어, 나도 오픈 마인드로 들어보지 뭐
