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Feb 12. 2018
상대를 움직이는 클로징 (4)
설명 전 의사 확인 : 확인하라. 들을 귀를 만들어 두라.
여러분은 고객에게 설명 전
어떻게 고객의 의사를 확인하는가?
확인하지 않고 설명하는가?
그렇다면 오늘부터 바꾸어 보자.
- Grab The Tension (초반 저항을 낮추라)
- 상품 설명 전에 확실히 듣는 귀를 만들어 두라
- 메리트를 먼저 보여 주고, 마음을 움직이게 하라
01 설명 전 고객의 의사를 확인하라
이러한 스킬들이 세일즈에 전략적으로 사용되면 좋다.
클로징이 멀지 않았다.
클로징에 한 발 더 가까이 가기 위해,
고객의 의사 확인을 사전에 해 두는 것은 좋은 생각이다.
어떠한 경우에도 이런 기법을 쓸 수 있다.
쉽게 말하면,
이 방법은 상품 설명에 긴 시간을 쓰기 전에,
상품의 메리트가 충분함을 확인받고,
이미 구매를 가정한 것을 고려한 상태에서 시작하는 것이다.
가망 고객이
1) 이것을 살 수 있고
2) 구매 결정권이 있다는 것을 확인해 두는
것이다.
02 HOW TO
금융 상품 판매의 오랜 기법이기도 하다.
예를 들어, 고객에게 가장 적합한 투자 상품에 대해 설명해 보자.
혹시 지금 바로 2천만원 운용이 가능하실까요?
2천이 안 맞으면, 천 오백, 천…
(뭐 그 정도면…)
그럼 거기에 맞춘 플랜으로 설명드리겠습니다.
지금 한 일은 뭐냐면,
- 직원의 설명을 들어줄 것인가 말 것인가가 아니라,
- 고객이 투자를 할 수 있는지 아닌지를 확인
하는 쪽으로 포커스를 옮긴 것이다.
즉, 고객이 결정을 해야 하는 선택의 입장에 서는 것이다.
좋은 접근이다.
자동차의 예를 들면,
오늘 선수금 바로 가능하실까요?
2천, 천…
마찬가지이다.
고객의 의사를 확인해 두고,
심리적으로 더 책임감 있는 상담으로 진행한다.
지금까지 보신 적 없는
최고의 교육 훈련 시스템을 설명드리겠습니다.
(설명 다 듣고 나서)
근데 저희 부장님 허락을 먼저 받아야 하고… 예산이…
이런 방식은 효율적인 접근은 아니다.
그래서 맨 처음부터 상담에 대한
고객의 관여도를 높이기 위한 노력을 하는 것이다.
최고의 것을 보여드릴게요
라고 한다면,
고객의 첫 번째 반응은,
“그거 뭔데요??"이다. (=더 말해 보세요 = 관심 있다)
그다음 묻는다.
그런데 제가 보여드리는 것에 대해
오늘 직접 결정하실 수 있으실까요?
라고 해 두자.
상품 설명을 2시간 동안 하고 나서,
저… 어떠십니까?로 흐지부지 말한다면 어떻게 될까.
이런 상담의 패턴, 너무나 많다.
실제로, 구매 결정을 안 하면서,
시간이 많이 소요되는 상담이 많다.
03 또 다른 팁
혹은
언제 구매 계획이 있으세요?
라고 미리 묻는다.
이제 조금씩 리드를 하고 있다.
