1-3. 세일즈의 SPAM 요소 (하)
철학, 마인드, 그리고 행동과 기술
지난 글은 여기를...
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04 두 가지 생각
: ‘대단하네’ VS ‘어떻게 하면’
세상에는 성공을 바라보는 두 가지 관점이 있다.
[ 성공의 비밀을 들었을 때 사람들이 하는 행동 ]
1. 80%의 사람들 : “대단하네~~~”
- 듣고 끝 : 좋은 건 알겠지만, 뭔가 할 생각은 없다
2. 20%의 사람들 : “어떻게 하면!!”
- 궁리한다 : 성공 스토리를 이해하고 현실에서 실천한다
여러분의 반응은 어떤 것인가? 두 가지 관점은 결과의 차이를 만든다. 겉으로 보이는 것만 보지 말고, 성공의 이면을 보아야 한다. 흔히 타인의 성공은 부러워하면서 성공하는 사람들의 노력, 고통, 열정은 외면한다. 톱 세일즈가 되는 것은 어렵다. 한 분야의 최고가 된다는 것은 정말 어려운 일이다. 꿈을 가지고 최선을 다하는 사람만 1등이 된다. 하지만 최고를 만드는 비밀이 종이 한 장 차이라면 어떨까?
‘대단하네’로 끝내는 사람과 ‘왜’, ‘어떻게 해서’를 반복하는 사람 사이에는 시간이 지날수록 차이가 생긴다. 왜 이렇게 되었을까? 어떻게 해서 성공했을까? 질문을 반복하며 자신이 그렇게 될 수 있을 때까지 이해하려는 자세가 필요하다. 성공한 사람의 철학, 태도, 행동-기술을 모방하는 것으로 시작해 스스로의 스타일을 만들어 간다.
프로는 무엇을 하든 ‘목적지의 이미지’를 그려 놓고 움직인다.(계획)
행동이나 표현이 명확한 사람은, 목표 달성을 위해 생각하는 습관이 있다.(활동)
몸을 키운다고 생각해 보자. 왜 몸을 키우는지부터 시작해야 한다. 지향점은 무엇인가. 날렵한 이소룡인가, 볼륨이 큰 보디빌더 타입인가. 무작정 덤벨을 드는 것으로 시작하면 금방 포기한다.
기초가 튼튼하면 불필요한 생각으로 빠지지 않고 목표에 대해 자신감을 유지할 수 있다. 목표가 분명하지 않으면 혼란에 빠지고 부정적인 결과로 이어진다. 해 봤는데 소용이 없다고 말하는 사람들이 이런 부류가 많다.
골프를 상상해 보자. 타이거 우즈처럼 되겠다는 마음으로 장비를 갖추고 레슨에 등록한다. 의욕과 달리 잘 되지 않는다. 힘들고 고된 과정이 시작된다. 아이언을 들고 타석에 서면 공을 맞추는 소위 ‘똑딱이’부터 시작한다. 공을 맞추는 작은 스윙만 반복한다. 물집이 잡히고 골프장갑은 벗겨진다.
이 때 롤 모델이 필요하다. 훌륭한 선생님이나 롤 모델이 없다면 두 배, 세 배의 시간과 노력이 필요하다.
어떻게 하면, 저 사람처럼 될 수 있을까.
어떻게 하면, 저렇게 성공할 수 있을까.
어떻게 하면, 저렇게 잘 팔릴 수 있을까.
05 나만의 SPAM을 만들자
: ‘수-파-리’(守-破-離)
‘대단하네’에 멈추지 않고, ‘어떻게 하면’을 지향한다면, 적용할 수 있는 방법이 있다. 프로의 철학, 태도, 행동과 기술을 훔치고, 나의 것으로 만들자.
무도에 ‘수-파-리’ (守-破-離)라는 표현이 있다. 어떤 무예를 습득하는 수련 과정을 설명하는 것이다. 본래 선불교에서 수행을 설명하는 용어였다고 한다. 수행자가 어떤 수련과정을 거쳐야 하는지에 대한 구체적 설명인데, 수(守)는 ‘지킨다’는 것이고, 파(破)는 ‘깬다’, 리(離)는 ‘떨어져 나감’을 의미한다.
수(守)란 가르침을 지킨다는 의미다. 스승의 가르침을 받들어 정해진 원칙과 기본을 충실하게 몸에 익히는 단계다. 다음 단계인 파(破)는 원칙과 기본을 바탕으로 틀을 깨고 자신의 개성과 능력으로 독창적인 세계를 창조해 가는 단계다. 마지막 단계 리(離)는 파의 연속선상에 있지만, 기존 틀에 얽매이지 않으며 무의식적이면서도 자연스러운 단계로 질적 비약을 이룬 상태다. 자연스레 파(破)를 행하지만 법도와 원칙에 어긋나지 않는 경지로 수련의 최후 단계를 의미한다.
팔리는 인간이 되려면, 내가 어느 단계에 있는지 파악할 필요가 있다. 현황 분석이 우선이다. 지금 실시하고 있는 활동의 면면을 생각해 어떤 부분이 부족하고 어떤 부분을 강화시킬지 파악하고, 기본으로부터 시작하는 것에서 수(守) 단계가 시작된다. 기본을 하고 있느냐에 따라 다음 단계로의 이행할 수 있는지 여부를 알 수 있다. 수(守) 단계에조차 아직 들어와 있지 않다면 다음 단계인 파(破), 리(離)단계로 이행은 불가능하다.
스포츠에 관심이 없는 사람도 이소룡[1]에 대해서는 알고 있다. 영화배우, 무도인으로 성공한 그는 자신의 유파인 절권도를 창시하여 세계인에 영감을 주었다. 새로운 유파를 탄생시켰다고 하지만, 혼자 모든 것을 만들어내지 않았다.
[1]李小龍, 1940 ~ 1973
젊은 시절 그는홍콩에서 영춘권의 대가인 엽문 사부에게 기초를 배웠다. 영춘권의 기본을 완벽히 흡수한 후 그것을 넘어선 자신의 스타일을 만들어 냈다. 기본을 익히는 프로세스가 없었다면 최고는 될 수 없었을 것이다. 영춘권을 완벽히 마스터하지 않았다면 오늘날의 절권도 또한 없다.
기본기도 없으면서 자신의 스타일만 강조하는 사람이 있다. 수(守)가 안 되는 사람이 리(離)에 가려는 상황이다. 성공하기 어렵다. 수(守)는 기본기와 형식(形)을 반복해서 습득하는 것으로 기초를 충실하게 다진다. 배우려는 하는 사람은 끊임없는 반복으로 기본을 되풀이해 연습해야 한다. 필요한 것은, 우선 받아들이는 것이다. 성장하려면 무엇보다 배우려는 하는 ‘겸허함’이 필요하다.
작의지사(作意之事)란 말이 있다. 스승의 가르침대로 하지 않고 멋대로 기법화를 꾀하는 것이다. 소위 ‘멋 부리는’ 것이다. 기본에 대해 이야기하면 사람들은 ‘다 알고 있다’고 말하는 경우가 많다. 머리로는 알지만 ‘안 한다’. ‘작의’가 생기면 많은 방해가 된다. 기본의 의미를 정확히 파악하지 않은 채 겉모습이 화려한 것을 추구한다. 실제로 세일즈의 달인들은 화려하지 않고 수수하고 겸손하다.
단단한 토대 없이 성장이 가능할까? 수(守)에 있으면서, 파(破)와 리(離)를 고민하고 있지 않은가? 철학, 태도와 달리 행동과 기술은 상대적으로 ‘흉내내기 쉽다’. 겉으로 보이기 때문이다. 흉내내지 말고 이면을 보라.
세일즈의 세로축을 만드는 데, 다음 이야기가 도움이 될 것이다.
일본 야구의 국민 영웅 스즈키 이치로 이야기다. 국적이나 인성 논란을 떠나, 스포츠맨으로써 그는 존경 받을만한 선수다. 메이저리그 역사에도 한 획을 그었다. 편견을 털어낼 수 있었던 건 실력과 그가 이뤄낸 결과 때문이다.
이치로 이전에 메이저 리그에 출전한 아시아 선수는 모두 투수였고, 아시아 타자에 대한 고정관념은 컸다. 그는 성실하고 기복 없는 플레이로 위대한 기록을 만들어 냈다. 인간의 인내력을 뛰어넘는 고집, 루틴에 대한 집착은 말할 것도 없다. 많은 아마추어 선수들이 이치로처럼 되고 싶어서 그의 스윙 폼을 흉내낸다. 그런데 주의해야 할 점이 있다.
이치로가 되기 위해서는 철학과 태도, 행동과 기술을 모두 훔쳐야 한다. 겉만 흉내 낸다면 그것은 ‘이치로의 스윙’이지, ‘이치로’가 아니다. 이치로를 훔쳐 내는데 가장 열심이었던 것으로 알려진 가와사키 무네노리[2]는 2000년 일본 프로야구에서 프로로 데뷔하기 전부터 이미 이치로를 동경했다.
[2]川崎宗則
‘어떻게 하면’ 이치로가 될 수 있을까 연구하고 모방했다고 한다. 일례로 그가 미국에 진출할 때 더 좋은 대우를 받을 수 있었는데, 이치로가 있는 팀이 아니면 관심이 없다며 연봉까지 낮춰 마이너 계약을 맺은 적도 있다. 철학, 태도, 행동과 기술의 모든 면을 철저하게 배우고자 했던 열망이 대단했다.
우선은 지키고, 따른다. 수-파-리의 원칙을 철저히 지킨다.
하려면 제대로 해야 한다. 흉내를 내려면 제대로 낸다. 훔치려면 무네노리처럼 해야 한다.
06 위대한 성공의 공통점
: Why, How, What으로 생각하라
지금까지 세일즈의 세로축에 대해 이야기했다. 세일즈의 능력축, SPAM을 만들기 위한 철학, 태도, 행동과 기술이다. 껍데기가 될 것인가, 오리지널이 될 것인가. 자신의 세로축이 확고해야 한다.
우리가 마음먹은 일이 그대로 되지 않을 때, 어떻게 설명할 수 있을까? ‘Why로 시작하라’(Start with Why)로 유명한 사이먼 시넥의 이야기를 빌려본다. 어떤 사람들은 뭔가 하려고 할 때, '왜→어떻게→무엇을' 순서로 생각한다. 그들은 똑같은 자원으로 불가능해 보이는 것을 이루어 낸다. 왜 그들에게는 가능할까?
사이먼 시넥은 Why, How, What 사고방식을 ‘골든 서클’(The Golden Circle)이라 부른다. 영감을 주고 관계를 이끌어 가는 리더들은 ‘왜’에 대해 이야기한다. 이유에 대해 생각하도록 만드는 것이야말로 사람들을 움직이는 좋은 동기가 된다. 사람들은 왜(Why)를 설명해 줄 수 있는 사람을 따른다. 리더나 조직을 위해서가 아니라, 자신 스스로를 위해 따른다. 스스로 납득할 수 있기 때문에 움직인다. 명확한 이유가 있다면, 어떻게 할 수 있을지 생각을 하게 되고, 무엇을 해야 할지 알 수 있다. What부터 시작하는 리더가 잘 하는 일은 일방적인 ‘지시’다. 이거 해, 저거 해.
흑인 인권 운동가 마틴 루터 킹(Martin Luther King Jr.)은 “나에게는 꿈이 있습니다 (I have a Dream).”라고 말했다. ‘나에게는 계획이 있습니다(I have a Plan).’라고 말하지 않았다.
어떤 사람은 말하길, 유능한 사람은 Why, What을 먼저 묻고, 무능한 사람은 How, When부터 묻는다고 한다. 유능한 사람은 그것을 ‘왜’ 해야 합니까, 그러려면 ‘무엇’을 해야 합니까, 하고 의미에 관한 질문을 한다. 반면, 무능한 사람은 그것을 ‘어떻게’ 하면 되죠? ‘언제’ 할까요? 라고 묻는다. 일을 ‘처리’ 하는 방법론에 초점이 있다.
방법보다는 원칙이다. 인생은 속도보다 방향이다. 애플의 스티브 잡스는 세계인에게 영감을 주었다. 그는 늘 ‘왜’에서 시작했다. 애플 제품의 존재 이유를 ‘세상을 지배하는 아이디어, 고정관념에서 탈피하는 것’에서 찾았다. How를 이야기하며 어떻게 혁신을 이룰까를 고민했다. 아름답고 편리한 것들을 만들어 냄으로써, 인간의 삶을 바꿀 수 있다고 믿었다. 그 결과물이 무엇인가? 멋진 애플의 혁신 제품들이 탄생했다. ‘왜→어떻게→무엇을'의 사고 흐름이다.
‘왜’는 ‘신념’을 뜻하고, ‘신념’은 사람들의 행동을 이끌어낸다. 자신에게조차 ‘왜’를 납득시키지 못하면, 행동과 기술까지 갈 수 없다. 거창해 보이지만 우리 삶을 살펴보면 실제로 그렇다.
신념이란 무엇인가? 보이지 않는 것을 믿는 것이다.
신념의 대가는 무엇인가? 보이지 않던 것이 보이는 것이다.
07 위대한 시작, 세일즈의 골든 서클 : SPAM
Why, How, What을 이해했다면, 세일즈의 골든 서클을 만들어 가자. Why, How, What을 세일즈 세로축과 연결시켜 본다. 철학, 태도, 행동과 기술이다. What으로 시작하면 안 된다고 했던 것처럼, 세일즈도 행동과 기술부터 시작하지 않는다.
성공하는 사람의 세로축에서 배워라. 세일즈도 골든 서클과 같다.
철학→태도→행동과 기술 순으로 움직여라.
결과는 ‘원칙’에서 나온다.
지금까지의 이야기를 이해했다면, 팔리는 인간이 되기 위한 준비를 마쳤다.
세일즈의 가로축과 세로축을 갖추라.
SPAM 능력 요소를 갖추고, SELL 마인드셋으로 전달하라. 팔리고 싶은가? 인생에서 배울 것은 많다. 많이 배우자. 팔리는 인간이 되기 위한 여행을 시작하자. SELL 하기 위해 SPAM 하자. 팔리는 인간의 철학, 태도, 행동과 기술을 이제부터 하나씩 살펴보자.
두드려라. 열릴 것이다. 시작했다는 것이 중요하다.
쓴 사람 김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 대한민국의 아빠.
한국외국어대학교에서 커뮤니케이션과 일본어를 전공하였고, 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 인적자원개발을 공부했습니다. 한국토요타자동차㈜에서 렉서스 브랜드의 세일즈와 마케팅, 비즈니스 혁신 업무과 한국 내 인재개발 업무를 담당했습니다. 세계 정상의 자동차 기업, 토요타에서 익힌 글로벌 비즈니스 감각을 기반으로, 끊임없는 자기 혁신과 개선 정신을 전파하려고 합니다. 강한 비즈니스 체질과 조직 만들기의 비결, 세계 최고 영업력을 갖춘 조직에서 배운 세일즈와 서비스의 노하우가 핵심 강점이라고 생각합니다.
글을 쓰고, 강의를 하며, 잘 팔리는 인간을 연구합니다.
사람의 성장과 성공, 그리고 일과 삶의 상관관계를 고민합니다.
이메일 : sehoon_kim@hotmail.com / cooljacy@gmail.com
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