0. 팔리는 인간의 이야기
우리는 왜 안 팔리는가
01 우리는 무엇을 팔고 있는가
인생은 세일즈의 연속이다.
아무리 좋은 아이디어나 제품이 있더라도, 팔릴 때 까지는 아무 일도 일어나지 않는다.
사람들은 세일즈를 자신과 상관 없는 것으로 생각한다.
직업 세일즈맨의 일이라고만 여긴다.
만질 수 있는 물건이나 서비스를 파는 것만 세일즈라고 생각한다. 실제로는 그렇지 않다.
[ 기도만 열심히 하는 것이 꼭 답은 아니다 ]경영학자이자 컨설턴트인 다니엘 핑크는, 저서 ‘파는 것이 인간이다’(To sell is human)에서 사회 구성원 모두가 무언가 팔고 있다고 말한다. 현대 사회의 세일즈에 대해 다른 시각을 가져야 한다고 주장하면서, 세일즈에 대한 편견과 편협한 정의에 의문을 던진다.
파는 일은 인간에게 중요하다. 우리는 생계를 위해서, 원하는 것을 사기 위해서 뭔가를 판다. 자신의 가치를 남들에게 입증하고 인정받고 싶어하며, 스스로의 효용감을 느끼고 싶어서 자발적으로 개념과 의견과 아이디어를 판다.
누군가는 자동차를 팔고, 누군가는 음식을 팔고, 누군가는 헤어 스타일을 판다. 보이지 않는 것, 만질 수 없는 것들도 시장에서 거래된다. 금융과 보험이 그런 유형이다. 보험이나 은행의 창구 직원들은 고객에게 안정된 미래를 판다.
그 뿐인가? 세일즈와 아무 상관없는 일을 하고 있다고 생각하는 사람도 사실은 세일즈를 하고 있다. 우리는 남들과 더 좋은 관계를 만들기 위해 노력을 기울이는 사람들의 행동을 ‘영업한다고’ 묘사한다. 부하들은 상사와의 관계 강화에 힘을 기울인다. 자신이 얼마나 좋은 부하인지 알리고 어필한다. 인사철만 다가오면 점수를 따기 위해 술자리에서 정치적 역량을 발휘하는 사람도 있다.
예산을 더 따내기 위해 없던 보고 자리도 만들고, 사업 유치를 위해서 함께 밥도 먹고 골프도 친다. 세일즈와 관계 없는 줄 알았던 디지털 트랜스포메이션 시대의 글로벌 IT 기업 총수도 중국 공산당 최고 의사 결정권자의 마음을 사기 위해, 눈물겨운 영업 활동을 한다. 그것도 세일즈다.
우리는 늘 자신을 팔고 있다. 이런 노력은 직업적 세일즈맨에 국한되지 않는다. 인간은 끊임없이 무언가를 주고 받는 사회경제적 과정 속에서 산다. 그리고 우리는 이상한 현상을 발견하게 된다. 사람들이 똑같은 자원으로 똑같은 일을 하는데도 차이가 발생하는 것을 알게 된다. 그렇게 누구는 성공하고 누구는 실패한다.
누군가는 잘 팔고 돈도 많이 벌고, 인정도 받고, 승진한다
누군가는 못 팔고 돈도 못 벌고, 인정받지 못하고, 도태된다
왜 그럴까? 이 간단한 질문이 세일즈에 대한 고민의 시작점이다.
02 왜 팔리지 않는가
“저… 니즈 파악이라는 게 뭐죠?”
거의 울상이었다. 20대 초반으로 보이는 앳된 얼굴의 세일즈맨은 자동차 영업을 시작한 지 2년쯤 되었다고 했다. 교육이 끝난 후 도저히 모르겠다며 한탄하듯 말했다. 몇 개월 동안 실적을 전혀 올리지 못해서 수입도 없는 상태였고, 지점장과 상사들로부터도 상당한 압박을 받고 있다고 했다.
정말 노력한 것 같았다. 아무리 노력해도 안 팔리는 상황. 얼마나 답답하고 힘들었을까. 그런데 답답하기는 나도 마찬가지였다. 니즈 파악이 대체 뭡니까, 이런 질문을 받은 것은 처음이었기 때문이다. 대학 마케팅 원론 수업에서 마케팅이란 도대체 무엇입니까, 라는 질문을 받은 기분이랄까. 니즈 파악도 모르고 영업을 하고 있는 건가? 라는 생각도 들었다.
자동차는 보통 인생에서 두 번째로 비싼 구매다. 집 다음으로 많은 돈을 들여서 큰 맘 먹고 구매하는 제품이다. 손가락 클릭 몇 번 만으로 인터넷에서 구매하는 가벼운 소비와는 다르다. 그런 제품인 만큼, 자동차 세일즈에서 영업 직원이 고객의 구매에 미치는 영향력은 실로 크다. ‘누가 파느냐’에 따라서 고객이 느끼는 구매 욕구의 크기와 질도 달라지고, 구매 과정의 만족감도 달라진다.
이처럼 고객에게 큰 영향력을 행사하는 직업을 가진 사람이, 기본적인 질문을 한다는 사실에 놀랐다. 그 다음으로, 세일즈를 잘 모르는데도 매일 하고 있다는 것에 더 놀랐다. 오랜 기간 많은 영업직원들과 함께 지내왔지만 묘한 기분이었다. 니즈 파악에 대해 향후 이메일로 자료를 전달해 주겠다고 하고는 급히 자리를 떴다.
곰곰이 생각해 보고 깨닫게 된 일이다. 이런 일은 주위에 무수히 많을 것이다. 남에게 무언가를 판다는 것이, 어떤 일인지 생각해보지 않고 업에 뛰어드는 사람이 많다는 것이다. 서비스가 뭔지 잘 모르는데 서비스를 하고, 고객을 잘 모르는데 고객을 만난다.
필요한 도움도 받지 못한 채, 생활을 위해서라는 명분을 걸어 두고 잘 모르는 일을 기계적으로 반복한다. 세일즈를 업으로 하는 사람들을 만나서 이야기 해 보면, 자신이 하고 있는 일의 정의에 대해 명쾌하게 대답할 수 있는 사람이 많지 않다. 자동차 영업직원에게 자신의 일이 어떤 것이냐고 물어 본다면, 십중팔구 이렇게 대답할 것이다.
차 팔고 있잖아요?
1단계 대답이다. 우리는 레벨 1의 대답에서 한발 더 나가야 한다.
영업도 업(業)이다. ‘업’이라는 글자가 붙게 되면 매우 진지하게 생각해야 한다. 사람들은 제조업, 서비스업에 대해서는 당당히 ‘업’이라고 말하면서도, 영업을 ‘업’이라고 말하는 데는 인색하다.
마이크로소프트의 2016년 조사에 따르면 새로 채용된 영업직원들 중 75%가 자신에게 부여된 생산성과 영업 목표를 이루지 못하는 것으로 나타났다. 그들에게 필요한 핵심적인 요소들을 조직이 가르쳐주지 않기 때문이다. 어떻게 성과를 내고, 팔리도록 할 수 있는지 ‘모르는 상태’이기 때문이다. 세일즈를 공부해 보려고 하면, 배울 수 있는 곳이 많지 않다. 학원에서 가르치지 않는다. 미용 학원, 음악 학원은 있지만, 세일즈 학원은 없다. 대학에서도 세일즈는 학문적으로 거의 다루지 않는다. 마케팅, 회계, 인사 등은 가르치지만, 영업은 안 가르친다. 경험적인 검증을 거친 학문적 연구에서도, 다른 학문과 비교해 볼 때 그 연구의 양과 업적은 매우 미미하다.
제대로 된 지침서도 부족하다. 세일즈의 일면을 다룬 책은 많다. 소통이나 대인관계에 대한 자기 계발서, 개인적 경험을 담은 영업왕들의 자전적인 이야기도 차고 넘친다. 하지만 제대로 팔고 싶은 사람이 어디부터 시작해야 하는지 정리해서 친절하게 알려 주고, 실천할 수 있도록 해 주는 지침서는 거의 없다는 생각이다.
공부하거나 배우기가 어려운 반면, 경영진은 매일같이 영업 조직이 ‘가장 중요하다’고 강조한다. 발로 직접 뛰고, 고객을 만나라고 한다. 매월, 매주, 심지어 하루 단위로 매출과 세일즈 관련 현황을 점검하는 것은 당연한 일이다. 사장, 임원부터 모든 직원이 세일즈맨이 되라고 이야기하지만, 정작 내부에서는 현장이 경시되는 경우가 많다.
아직도 세일즈는 우리의 어깨 너머로 전수된다. 많은 직원들은 선배를 흉내내면서 ‘파는 법’을 배운다. 생활이 디지털화되고, 과학 기술의 발전이 삶의 면면을 바꾸고 있는 지금도 마찬가지다. 로봇과 인공지능이 일상화되고, 우주여행을 출장 가듯이 하고, 자동차가 혼자 부산까지 주행하는 시대에도 달라지지 않을 것이다. 선배가 후배에게 말한다. “영업은 원래 그렇게 배우는 거야.”
이런 방식으로 잘 되면 괜찮다. 하지만 잘 안 되면 힘들다. 팔리지 않는 사람은 포기하고 싶어진다. 인생의 모든 일이 그렇듯, 세일즈도 쉽지 않은 일이다. 일반 영업직이라면 통상 첫해 30-40% 정도가 중도에 그만둔다. 안타까운 마음이 앞선다. 더 잘할 수 있었는데. 많은 사람들이 인생을 걸고 세일즈에 도전하지만 추풍낙엽처럼 떨어져 나간다.
사람들은 어떻게 해야 팔리는지 잘 알지 못한다.
좋은 방법이 있고, 그것을 알게 된다면 제대로 도전해 보고 싶을 것이다.
03 세일즈는 질문과 답의 연속이다
인생은 질문과 답의 연속이다. 지금 우리 삶은, 변화로 가득 차 있다. 원하든, 원하지 않든, 임박한 변화는 우리의 삶에 영향을 미친다. 그 과정에서 우리는 묻고 답한다.
질문이 있다면, 답이 있다. 인공지능 같은 새로운 기술이 새로운 질문에 대한 새로운 답을 얻는 데 도움을 줄 수 있겠지만, 결국 그 문답의 중심에 서는 것은 인간이다. 인간은 다른 그 어떤 생물보다 사회적인(social)동물이다. 상호작용을 통해서 교류하고, 아이디어를 발전시키며, 현실로 만든다. 그 상호작용이 모든 문제의 질문이자 답이 된다.
그렇기 때문에 제대로 된 질문을 해야 한다. 그래야 제대로 된 답을 얻을 수 있다. 새로운 시대에 맞는 질문을 던져야, 새로운 시대의 답을 얻을 것이다. 노력은 배신하지 않는다는 말이 있지만, 노력은 배신한다. 정확한 방향을 보고, 그에 필요한 노력을 하는데 집중해야 한다. 틀린 방향을 바라본 채 잘못된 노력을 한다면, 노력은 배신한다. 결과가 나오지 않는다. 제대로 된 질문이 필요한 이유다.
인간의 상호작용을 사회경제학적 관점에서 바라보자. 끊임없이 주고 받는 사회적 거래 관계 속에서, 잘 팔리는 사람들이 있다. 어떤 부류의 인간일까? 그들을 따라 할 필요가 있다.
잘 팔리는 인간은 사람들에게 어떤 영향력을 미치는가?
그런 영향력을 발휘하기 위해 우리가 갖출 것은 무엇인가?
성공의 방법은 의외로 간단하다.
근본 원리를 이해하고 행동으로 옮기면 된다. 모든 세일즈 실패의 원인은 다음의 두 가지다.
1. 세일즈에 대해 모른다.
2. 세일즈에 대해 머리로는 알지만, 행동하지 않는다.
근본 원리를 이해하지 못하거나, 이해하고 있는데도 행동으로 옮기지 못하는 데서 실패의 원인을 찾으면 된다. 실패했다면 원인을 분석하고 고치면 된다. 역설적이지만 실패했기 때문에 성공할 수 있는 방법을 알게 된다.
위대한 기업 GE의 기초를 세운 에디슨은 전구를 개발할 때 2,000번이나 실패했다. 그만 포기하라는 주위의 만류에 이렇게 대답한 것은 유명한 일화다.
“나는 실패한 적이 없다.
전구가 될 수 없는 2000 가지 재료에 대해서 알게 되었을 뿐이다.”
에디슨은 실패라고 생각하지 않았다. 실패는 없다. 단지 피드백만 존재할 뿐이다. 성공은 바로 발 밑에 있다. 보일 때까지 파 내려가지 않았을 뿐이다. 방향성을 확인하고, 자신만의 시스템을 구축하고, 옳은 방향으로 노력하면 노력은 배신하지 않을 것이다.
[ 에디슨은 결코 실패라고 생각한 적이 없다 ]04 팔리는 인간이 되자 : 우리 모두를 위해
하고 싶은 말은 이것이다.
세일즈는 이론적 토대 위에 쌓은 실천적 과학이다.
세일즈는 예측가능하고 반복적인 프로세스다.
제대로 알고 제대로 실천하면 위대한 성과를 만들 수 있다.
어떤 성공도, 기본은 동일하다. 어떤 영업이라도, 기본은 동일하다. 모든 성공에는 공통 요소가 있다. 모든 영업에는 공통 요소가 있다. 이야기를 풀어 내기 위해, 1만 시간 이상 매일같이 세일즈를 생각했다. 어떻게 해야 잘 팔릴지 고민하고, 공부했다. 읽고, 보고, 배우고, 들은 것을 정리하고, 자료로 만들어 현장에 실험하고, 전파했다. 그 결과물이 지금부터 나눌 이야기들이다.
[ 모든 성공에는 공통 요소가 있다. 기본은 동일하다. ]세일즈를 체계적으로 정리해 두자. 팔리는 인간의 비밀을 우리의 시선 위로 꺼내 두자. 모르고 시작한 사람이라도 제대로 할 수 있도록 설명해 주고, 원리를 이해시키고, 자신의 세계를 만드는 데 도움을 주자. 상세하게 많은 사람과 공유해 나가자. 원하는 모두가 팔리는 인간이 될 수 있도록.
이제 팔리는 인간이 되는 비밀, ‘SELL’에 대한 이야기를 시작한다. 많이 고민했다. 모두의 과정이 즐거워질 수 있다면, 그 고민이 사람들의 인생을 바꾸는데 도움을 줄 수 있다면 그 뿐이다. 팔리는 인간의 비밀을 자신의 것으로 만들어, 즉시 삶에 적용할 수 있기를 진심으로 바란다.
이제 팔린다는 것은, 인간으로서 선택이 아닌 생존의 문제다. 치열한 경쟁에서 살아남고 선택 받을 필요는 누구에게나 있다. 어떤 제품이든, 서비스든, 아이디어든, 무형의 것이든, 유형의 것이든, 무엇이든 간에 우리는 팔아야 한다. 아니, 팔리는 인간이 되어야 한다.
SELL의 비밀을 이해한다면 남는 것은 한 가지다. ‘실천’이다. 우리의 성공과 거기서 초래될 행복은 모두 실천에 달려 있다. 아는 것에 그치지 않고 실천으로 옮겨야 변화는 일어난다. 변화에게는 늘 저항이라는 강적이 있다. 변화와 저항은 한 쌍이다. 작용과 반작용이다.
변화란 늘 어렵다. 우리 모두가 '변화하지 않기 위해서' 에너지를 사용한다. 생존의 당연한 본능이다. 인류는 변화하지 않기 위해서 발버둥 쳐 왔다. 변화를 일으킨 소수의 종만이 환경에 적응했고, 리드했으며, 살아남았다. 변화를 추구하는 인간이라면 저항을 당연한 것으로 생각하자. 팔리고자 하는 인간이라면 변화의 저항을 친구로 여기자. 해야 할 일이란 멈추지 않고 넘어서는 것뿐이다. 위대한 일이 위대한 이유는 수많은 난관과 역경을 견뎌냈기 때문이다.
잘 팔고 싶은가? 그렇다면 우선 ‘잘 팔리는 인간’이 되어야 한다. ‘팔리는 인간’이라는 두 단어의 조합에서 더 중요한 쪽은 후자다. ‘팔리는 것’은 중요하지만, 더 중요한 것이 ‘인간’이다. 세일즈는 인간이 인간을 대상으로 하는 높은 차원의 행위다. 팔려고 하지 말고, 팔리는 인간이 되자. 진심으로 세상이 바뀌기를 원한다면, 자신부터 바꾸자. 게임을 바꿀 수 없다면 스스로를 바꾸자. 잘할 수 있다. 잘 팔릴 수 있다. 그러면 세상이 다르게 보일 것이다.
기억하자. 모든 위대한 일에는 시간이 걸린다. 천천히 한 발씩 앞으로 나가보자. 우리 모두는 각자의 길을 걷겠지만, 어떤 경로를 택하더라도 위대한 결과를 얻을 것이다. 길은 늘 내 뒤에 있어 왔다.
지금 이 순간부터, SELL에 의한 세일즈를 시작하자.
지난 글은 여기를...
https://brunch.co.kr/@sellsecret/1
쓴 사람 김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 대한민국의 아빠.
한국외국어대학교에서 커뮤니케이션과 일본어를 전공하였고, 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 인적자원개발을 공부했습니다. 한국토요타자동차㈜에서 렉서스 브랜드의 세일즈와 마케팅, 비즈니스 혁신 업무과 한국 내 인재개발 업무를 담당했습니다. 세계 정상의 자동차 기업, 토요타에서 익힌 글로벌 비즈니스 감각을 기반으로, 끊임없는 자기 혁신과 개선 정신을 전파하려고 합니다. 강한 비즈니스 체질과 조직 만들기의 비결, 세계 최고 영업력을 갖춘 조직에서 배운 세일즈와 서비스의 노하우가 핵심 강점이라고 생각합니다.
글을 쓰고, 강의를 하며, 잘 팔리는 인간을 연구합니다.
사람의 성장과 성공, 그리고 일과 삶의 상관관계를 고민합니다.
이메일 : sehoon_kim@hotmaol.com / cooljacy@gmail.com
브런치 : https://brunch.co.kr/@sellsecret
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