최고의 가격은
지금 당신이 가진 가격이다
Sales 4.0 : 가격에 휘둘리지 마라
01 프로의 가격
상상해 보라.
여러분은 세계적인 프로 축구 선수이다.
다른 팀으로 이적을 한다.
몸값에 대한 이야기다.
싸게 받고 싶은가.
아니면 비싸게 받고 싶은가.
당연히 비싸게 받고 싶을 것이다.
이번엔 자동차를 파는 영업사원이라고 해 보자.
차를 판다.
이상하게 깎아 팔고 있다.
차를 사는 경우에도 마찬가지.
무조건 깎아 사야 한다고 생각한다.
가격을 깎고 있다.
현실에서
우리가 팔고 있는 제품, 서비스는
이상하게 자꾸 가격을 내려서 판매하게 되는 것 같다.
몸값을 이야기할 때는
무조건 높게 받아야 한다고 생각하는데,
내가 파는 물건이나 서비스는
값을 내려서 파는 경우가 많은 것이다.
뭐가 적정 가격인가?
02 프로 약장수로부터 사게 되는 것
이번에는 이렇게 생각해 보자.
내 몸이 아프다.
위중한 병에 걸렸다.
어떤 신비의 약초를 파는 사람을 만났다.
효과는 어떤 식으로라도 꼭 있다는 생각이 든다.
가치 있는 물건인 것이다.
약을 파는 사람은 가격이 100만 원이라고 한다.
여러분은 살 것인가?
아마 살 것이다.
100만 원이 아니라 1000 만원이라도 산다고 할 것이다.
이번에도 이상하다.
적정 가격을 찾기 위해 검색도 안 해보고 산다.
왜 그럴까.
약과 자동차는 달라서 그런 걸까?
03 중요한 것은 '가치에 대한 납득'
차이는 하나뿐이다.
약의 약효에 대해서는, 내가 완벽히 납득한 상태이고,
자동차에 대해서는 아마 그렇지 않은 상태일 것이다.
좀 더 이야기해 보면,
약에 대해서는 내가 필요한 것이라고 납득한 경우이고,
자동차에 대해서는 아직 납득하지 못한 상태인 것이다.
약의 경우에는 돈이 아닌, 가치 이야기를 하고 있는 것이다.
자동차의 경우에는 가치가 아닌, 돈의 이야기를 하고 있는 것이다.
그렇기 때문에 가격을 내리게 된다.
가치에 대한 납득이 안 되면 이렇게 된다.
자동차 = 내가 파는 것, 프로가 팔고 있는 것이다.
당연한 이야기지만, 가치만 입증시킬 수 있다면, 비싸게 팔아야 한다.
사고 사지 않는 것은 상대방이 결정하는 것이다.
팔고자 하는 사람이 할 일은, 정해둔 가격표에 대해
상대방이 그 가치를 이해하고, 지갑을 열도록 하는 일이다.
우리들은, 느낌적인 ‘비싸다’로 이야기하고 있지는 않은가?
그렇다면 우리가 할 일은 무엇인가?
판매하는 제품에 자신감을 가지고,
고객이 꼭 필요하다고 느낄만한 가치를 입력시키는 것이다.
나의 가격표에 의문을 가지고 상담에 임하면,
반드시 고객에게 좋지 않은 영향을 미친다.
중요한 것은,
납득하고 지불할 만한 가치가 있느냐 아니냐 뿐이다.
또 하나, 고객이 지불하시는 것은 제품의 가치만이 아니다.
그것을 전달한 사람의 가치가 제품의 가치를 두 배, 세 배로 만든다.
똑같은 약도 누구는 팔고, 누구는 팔지 못한다.
최고의 가격은 = 지금 여러분이 가진 가격이다.
04 미야모토 무사시의 가르침
* google한 번의 대결에서도 패하지 않은 일본의 전설적인 검객 미야모토 무사시는 이렇게 말했다.
승리에 우연이란 없다
승리의 비결은 매번의 연습을 실전처럼 행하는 것이다.
1천 일의 연습을 단 (鍛)이라 하고,
1만 일의 연습을 련(鍊)이라 하는데,
이것을 합쳐서 '단련'이라고 부른다.
이번 적에게는 지지만, 다음 적에게는 이긴다,
이런 말은 목숨을 건 싸움에서는 통하지 않는다고 했다.
지금의 가격으로 고객의 마음을 사로잡을 수 있는,
단판 승부로 단련해야 한다.
세일즈 4.0 시대,
우리는 잘 팔리는 인간이 될 수 있다.
김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 아빠.
16년 차 대한민국 직장인.
마케팅과 세일즈, Business innovation 업무를 거쳐,
지금은 인재개발 업무를 하고 있다.
전국 1300명의 직원들에게 매주 한 번씩 뉴스레터를 보내기도 하고,
이야기 잘 안 들어주는 영업 직원들에게 가끔 손편지를 보내기도 하고,
의사 가운을 입고 자칭 ‘세일즈 박사’가 되어 오늘도 뛴다.
세일즈에 대한 이야기를 읽고, 쓰고, 떠든다.
잘 팔리는 인간의 공통점을 연구한다.
판매하는 상품은, 세일즈에 대한 이야기.
인생이 곧 세일즈, 세일즈가 곧 인생이다.
