세일즈 4.0,
성공의 Ctrl+C, Ctrl+V
잘 팔리는 톱 세일즈맨의 기질, 내 것으로 만들자
01 4차 산업 혁명 시대 – 세일즈를 다시 쓰다
[ 성공을 쓰자! 또 쓰자! : 오래 사용한 키보드! 빈티지 느낌이 멋진것 같아서 찍어봤다 ]
자. 질문은 이것이다. 이 정글에서 어떻게 살아남을 것인가?
과학의 본질을 규명하고 기술로 연결되는 세상? 4차 산업혁명 시대를 맞아서,
우리는 어떻게 세일즈의 방향을 잡아야 할까? 어떻게 성공의 스토리를 쓸까?
그렇다. 많이 이야기했다. 인간적인 요소, 인간이 할 수 있는, 인간만이 가진,
그리고 인간만이 여전히 필요로 하는 Human Factor 들을 가지고, 철저하게 디지털 시대에서 살아남자.
아날로그적으로 세일즈 하자.
[ 아날로그적 미래 : 고객님, 인간한테 사는 바~로 이맛 아닙니까1! ]그것이 새로운 시대의 세일즈 아닐까?
인더스트리 4.0 시대의 세일즈 4.0이라고 불러도 좋은, 우리의 방향성 아닐까?
지금 우리가 잘 하고 있는 부분을 더 살리고, 못 하던 부분은 더욱 강화하자.
세상은 달라지고 있기 때문이다.
그렇다면, 인간적인 요소들을 가장 잘 사용하는 톱 세일즈들의 이야기를 살펴볼 필요가 있다.
뛰어난 사람들은 어떤 사람들인가? 어떤 사람들이길래 잘 팔릴까?
그리고 그들은 남들과 어떻게 다를까?
하긴, 배우고 싶어도 어렵기는 하다.
실제로, 뛰어난 톱 세일즈맨들에게
"당신이 보통 사람들과 다른 부분은 어떤 것들입니까?”
“당신의 성공 비결은 무엇입니까?”
라고 물으면 정확한 답을 구하기 어려운 경우가 많다.
소림사 쿵푸 마스터처럼, 그들은 지겹고 피곤한 청소부터 시작했고, 선배의 어깨 너머로 배웠고,
경험과 직관을 통해 지금의 자리에 오른 사람들이 많기 때문에,
의식적이거나 자각적으로 자신을 분해해서 설명해 줄 수 있는 사람은 많지 않다.
혹은 비결을 알려 주더라도, 사실과 동떨어진 경우도 많다.
만약 당신이 4차 산업 혁명시대에도 여전히 잘 팔리는 사람으로 남고 싶다면,
1000 명 이상의 업계 베테랑들을 대상으로 뽑아낸 다음의 연구 결과를 살펴보자.
최고의 성과를 내는 사람들은 어떤 기질을 가지고 있는지에 대한 연구 결과가 여기 있다.
다음 내용을 살펴보자. 그리고 나는 몇 가지나 해당되는지 체크해 보자.
다음 성공하는 세일즈맨의 7가지 기질에 대한 연구 결과는, 미국 남가주대 교수인 스티브 마틴 (Steve W. Martin)이 2011년 하버드 비즈니스 리뷰에 기고한 내용을 바탕으로 정리한 것이다.
그는 10년이 넘는 기간 동안 세계 유수의 기업들에서 많은 임직원들을 인터뷰하고 연구 조사를 실시해서
다음과 같은 귀중한 결과를 얻었다. 이것들을 나의 것으로 만들자.
02 아날로그 톱 세일즈맨의 7 가지 기질
그렇다. 여기 비밀이 있다.
비밀의 문을 활짝 열고, 나는 얼마나 해당되는지 살펴보자. 그리고 마음도 활짝 열자.
[ 열려라, 참깨! 미래는 나의 것이다! ]최고 실적을 내는 고성과자들은 평균 이하 그룹들과 비교했을 때, 어떤 영역들에서 다른 성향을 보인다고 한다. 그리고 이러한 기질들은 그들의 세일즈 스타일에도 영향을 미친다.
1. 겸손함
잘 팔리는 사람의 하늘 높은 줄 모르는 자신감? 글쎄, 우리는 너무 많은 할리우드에서 가공된 이미지, 아메리칸 카우보이만 보아 왔는지 모른다. 첫 번째는 겸손이었다. 잘 팔리는 세일즈맨이 뻔뻔하고 자기중심적 (자신감이 넘치는) 이미지일 것 같다는 것은 고정관념이다. 고 성과자집단의 91 % 는 중간 수준 이상의 높은 겸손함이라는 특성을 가지고 있었다. 허세나 과장을 통한 주도적 세일즈 스타일이 고객을 오히려 멀리 멀어지도록 만든다고 볼 수 있다.
2. 진지함
최고의 성과를 내는 사람들은, 도덕적이고 직업의식이 강한 사람이다. 톱 세일즈 그룹의 85 % 는 도덕적으로, 윤리적으로 높은 수준의 책임감을 나타냈다고 한다.
세일즈에 대한 진지함, 그 과정에서의 보람 또한 높은 수준이다. 그리고 결과에 대한 책임감을 느끼는 것이다. 고 성과자는 소위 ‘팔면 땡’의 판매보다는, 고객과의사 후 관계에 대해 더 많은 투자를 하는 사람들이다.
3. 성취지향
고성과자는 당연히 목표에 대한 의식이 높을까? 그렇다. 테스트 그룹 내 84%의 최고 성과자들이 목표에 대한 성취도가 매우 높았다고 한다. 목표를 세우고, 그에 따른 계획을 준비하며, 그것을 철저히 수행한다. 지속적으로 성과를 관리해 나간다는 의식이 강해야 높은 성과를 낼 수 있다. 또한 결과로 만들어가고자 하는 동기가 강하기 때문에, 같은 세일즈 프로세스를 거치더라도, 어떻게 하면 더 높은 판매 결과를 얻을 수 있을지에 대한 고민을 지속하는 사람들이다. 같은 값이면 결정권자를 공략한다. 같은 제품이라면 더 효과적으로 설명한다.
4. 호기심
잘 팔리는 사람은 늘 호기심이 많다. 최고 성과자 그룹의 82%가 매우 높은 호기심 수준을 나타냈다.
그들은 늘 지적으로 굶주려 있고, 늘 궁금하다.
예전에 어떤 전시장을 방문했을 때, 상담을 막 끝낸 전시장 최고의 베테랑이 혼자 상담 테이블에 앉아서 골똘한 표정으로 수첩에 무언가를 썼다 지웠다 하고 있는 것을 보았다. 그래서 무슨 일이냐고 물었더니, 대답은 다음과 같았다.
모든 것이 완벽했는데… 분명히 살 타이밍이었는데 안 사셨어요… 분명히 완벽한 타이밍이었다고 생각했는데… 뭐가 문제였는지 생각하고 있는 중이었어요…
그렇다. 그들은 세일즈가 실패해도 고객에게 묻고 묻고 또 묻는다. 아직 알아내지 못한 것이 있다면, 스스로에게 지속해서 묻는다. 판매와 실패 사이의 갭을 줄이는 과정에 목말라한다. 무엇이 진실인지 빨리 알고 싶어 하는 것이야말로 톱 세일즈의 특징 중 하나이다.
5. 낮은 군집성 - Eagles Fly alone
당신은 오리인가, 독수리인가. 그들의 차이는 확연히 드러난다.
오리들은 늘 시끄럽다. 꽥꽥거리고 듣지도 않는데 혼자 떠들어댄다. 거기에 만족한다.
오리들은 늘 함께 다닌다. 빽빽거리며 뛰어다닌다. 한 명이 저리로 가면 우르르 그쪽으로만 따라다닌다.
독수리는 늘 조용하고 평안하다. 사색에 잠겨 있고 지혜롭다.
독수리는 늘 혼자 다닌다. 그 누구도 따라다니지 않는다.
그러다가 결정적인 한 순간에 급강하해서 먹이를 나꿔챈다.
여러분은 오리가 될 것인가, 독수리가 될 것인가.
[ 오리 꽥꽥. 시끄럽다. 정겹다. 뭐 이런게 사는 맛이지. 그런데 성과는?... ]
[ 독수리는 고독을 씹는다. 하지만 성과를 낸다 ]최고 성과를 내는 세일즈맨 그룹과 저 성과자 그룹 (최하위에서 시작해 3 분위) 사이의 눈에 띄는 차이 중 하나가 군집성이었다고 한다. 영업직은 늘 사교적일 것이다, 늘 사람들과 어울릴 것이라는 편견과 달리, 고성과자들은 최하위 그룹보다 군집성이 30%나 낮았다.
흔히 보이는 광경이다. 혼자 있어서는 안 될 것 같다고 느끼는 사람들은, 늘 같이 밥을 먹고, 술을 마시고, 담배를 같이 피울 타이밍을 찾는다. 사교성이라는 미명 하에, 고객에게도 필요한 순간에 리드를 하지 못하고 끌려 다니는 사람도 많다.
월 스트리트 증권 영화에서 나오는 대사처럼 '이 곳에서는 점심 먹으러 나가는 건 루저야.' 뭐 이런 말은 오버라고 생각하지만, 담배 1개비에 15분 X 하루 10 가치 X 365일 이라는 계산을 하는 사람도 있다.
가치를 어디 두느냐는 개인의 판단이지만, 그냥 이것이다.
"뭣이 중헌디?"
그렇다. 독수리는 혼자 난다.
6. 실패를 받아들이는 자세
높은 자존감은 높은 회복 탄력성과 연관성이 있다. 고성과자 집단은 실패를 실패라고 생각하지 않는 경향이 강하다. 고객의 거절은, 단지 거절일 뿐이다. 혹은 그 거절을 뛰어넘으면, 판매로 연결된다는 것을 알고 있다.
통상 세일즈에 뛰어난 사람들은, 실패와 거절에 대해 무덤덤한 것으로 알려져 있다.
이것은 매우 큰 경쟁력이 될 수 있다. 정신적으로 빨리 준비되지 않는다면 다음 타석에 들어설 수 없다. 트라우마는 빨리 벗어던져라. 스포츠에 대한 경험이 많은 사람이 그렇다. 스티브 마틴은 스포츠 경험과 세일즈의 고성과 간에 관계가 있다고 밝혔다.
오늘은 오늘일 뿐이다. 영화 '바람과 함께 사라지다'의 명대사가 생각난다.
내일은 내일의 태양이 뜰 테니까.
7. 자기의식
톱 세일즈는 자기의식 (Self-Consciousness)이 낮다고 한다.
자기의식을 측정한 이유.
이 영역이 높으면 부끄러워하거나 어색해하는 경향이 높다는 것이다.
즉, 자기 자신에 지나치게 열중함이 없다는 이야기일 것 같다. 최고 실적을 보이는 그룹 내에서는, 자기의식이 높은 사람이 5% 미만이었다고 한다.
그렇다. 톱 세일즈는 생각에 너무 잠기지 않고, 행동 지향적으로 움직이며, 관계에 대해 두려워하지 않는다.
03 너 자신을 알라 – 미래의 세일즈에 필요한 것
[ 모든 게 디지털이라고? 아날로그적 가치가 없다고? 이 약 마시라고? 입맛이 쓰다! ]4차 산업혁명시대라고 치자. 모든 것이 디지털로 바뀌었다고 치자.
하지만, 그렇더라도 뭔가를 사는 것은 여전히 인간이다. 소비자는 여전히 인간이다.
세일즈 4.0 시대의 관점은 바로 여기에 있어야 한다.
똑같은 제품을 똑같은 가격과 똑같은 스펙, 똑같은 환경에서 팔고 있더라도, 누군가는 성공하고 누군가는 그렇지 못하다. 성공의 공통 요소들이 적용된다는 것은 널리 알려진 비밀이다.
최고가 가진 요소들을 내 것으로 만들자. 7가지 항목에 대한 자기 자신의 체크가 끝났다면, 약점은 고치자.
강점은 더 강화하자.
하지만, 한 가지 우리가 유념해야 할 것이 있다. 나를 돌아보자고 했는데, 제대로 체크했을까?
스티브 마틴이 10년 이상을 머리를 쥐어뜯어 가면서 고민한, 위에 나열한 일곱 가지 성공하는 세일즈맨들의 특질에 대해 이야기를 나누었다. 그리고 나에 대해 체크해 보자고 했다.
그런데, 과연 제대로 했는가? 이것이 질문이다.
아무리 좋은 이야기를 듣더라도, 응, 다 내가 잘하고 있는 것들이네! 라고 한다면 소용없다.
성공의 계단에 자기 과신 (overconfidence)는 바나나 껍질과 같다. 뒤로 미끄러지면 크게 다친다.
대부분의 인간은 늘 과신의 함정에 빠져 사는 존재에 가깝다.
[ 유원썸? 디스 이즈 바나나스! ]우리는 늘 객관적으로 보고 있다고 하지만, 그 순간에도 주관적이다. 수 천년 동안 고대 그리스 철학자들부터 고민해 왔던 것들이다. 합리적으로 판단하지 못해서, 쉬운 방향으로 결정을 내려 버리곤 한다. 어려운 길을 돌아가기 싫어서, 판단의 지름길을 택해 버리는 성향이 크다.
착각적 우월성 (illusionary superiority)에 빠지지 말자.
노벨상을 탄 심리학자인 대니얼 카너먼의 연구 결과는 우리에게 많은 것들을 말해 준다. 우리의 뇌는 많은 경우에 나에게 긍정적 정보만을 선택적 수용하거나 자기 자신에 대한 불필요한 환상을 심어 주기도 한다.
기업 임원 90%가 자신의 성과를 평균 이상으로 중요시한다는 연구 결과도 있다. 대체 이 지구 상에 존재하는 회사의 인재들 중에서, 평균 이하의 사람은 누구인가?
우리 대부분은, 우리 자신이 다른 사람보다 우위에 있다고 '진심으로' 믿는다.
물론 희망을 버리지 말자.
하지만, 매일 한 발씩 전진하고, 더 나아진 내가 되기 위해서는, 다음의 이야기를 잊지 말자.
타인에게 지극히 관대하고, 스스로에게 지극히 엄격해지라.
김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 아빠.
16년 차 대한민국 직장인.
마케팅과 세일즈, Business innovation 업무를 거쳐,
지금은 인재개발 업무를 하고 있다.
전국 1300명의 직원들에게 매주 한 번씩 뉴스레터를 보내기도 하고,
이야기 잘 안 들어주는 영업 직원들에게 가끔 손편지를 보내기도 하고,
의사 가운을 입고 자칭 ‘세일즈 박사’가 되어 오늘도 뛴다.
세일즈에 대한 이야기를 읽고, 쓰고, 떠든다.
잘 팔리는 인간의 공통점을 연구한다.
판매하는 상품은, 세일즈에 대한 이야기.
인생이 곧 세일즈, 세일즈가 곧 인생이다.
