8. 협상의 원칙
허브 코헨에게 배운다 : I care, but not that much
GROUND RULES ;
"Care, but not that much."
"진지하되, 너무 절실하지는 말라."
01 허브 코헨의 협상의 법칙
모두가 인생에서 중요하게 생각하는 것 중 하나가 협상이다.
허브 코헨은 그것을 '인생 게임' (a game of life)라고 부른다.
누구나가 삶 속에서 협상을 한다.
그리고 모두가 하는 일이다.
협상은 곧 '파는 것' (selling)이다.
그것은 차이의 조정, 분쟁의 해결, 갈등의 관리, 관계의 수립 또는 조정에 관한 것이다.
(reconciling of difference, resolving disputes, managing conflict, establishing or adjusting relationships.)
당신이 리더십에 대해서 이야기하고 있고,
리더십이 사람들로 하여금 핵심과업 (things to be done)을
자발적으로 하게 하는 것이라면,
그것이야말로 협상 (negotiating)이다.
다시 한번, '판다'는 것은 곧 '협상'이다.
(selling is about negotiating.)
협상이란,
사람들을 '주저'에서 '확신'의 상태로 움직이는 것이다.
(It is getting people from reluctance to commitment.)
협상이란,
사람들을 'No'에서 'Yes'의 상태로 움직이는 것이다.
(It is getting people from no to yes.)
02 협상은 인생의 게임이다
협상은 인생의 게임이다.
그리고 그것은 관계의 '생혈'(Lifeblood of relationship)이다.
여러분이 그런 식으로 생각하도록
일부러 "게임"이라는 용어를 사용한다.
'게임'이란 여러분이 신경 쓰는,
진정 신경 쓰는 것이지만,
진심으로 중요하다고 생각지는 않는 것이기 때문이다.
그것은 왜 그럴까?
당신이 협상하기에 최악의 사람은 누구인가?
대부분의 경우 그 대답이 "Myself"라는 것을 확신한다.
최고의 협상 전문가는
기업의 인수 합병, 커다란 딜도 잘 해낸다.
그들은 전문가이다.
하지만, 자기 자신에 대해서만큼은 전문 협상가가 되기 어렵다.
한심한 수준이다.
스스로에게는 협상 전문가가 아니지만,
그들은 남에게는 효과적이다.
왜냐면, 바로 이 사실 때문이다.
그들은, 남에 대해서,
신경 쓰지만 (care),
지나치게 신경 쓰지 않기 (not too much)" 때문이다.
사람들에게는 자신보다, 제 3자인 컨설턴트가 더 효과적이다.
그것은 그들이 나에 대해 같은 원칙을 활용하기 때문이다.
"진지하되 (care),
너무 절실하지 않기 (not too much)" 때문이다.
왜냐면 우리는 남에 대해 알지만, 잘 모르기 때문이다.
그리고 그런 태도는 여러분 자신으로부터
한 발 떨어져 볼 수 있도록 '높이'와 새로운 '관점'을 부여한다.
(altitude and perspective)
좋은 거래를 하는 가장 좋은 방법은,
상대방에게 이 메시지를 전달하는 것이다.
나는 이 거래 없이 살 수 있습니다.
(I can live without this deal.)
케니 로저스의 노래처럼,
여러분은 언제 잡아야 할지,
언제 접어야 할지를 알아야 한다.
(holf, fold and walk away)
상대방이 당신이 접고 떠나려 한다는 것을 느끼면,
오히려 그들은 당신이 그렇게 하도록 두지 않을 것이다.
그렇다.
모든 삶의 성공과 만족을 위한 협상에 관한 모든 태도는 이와 같아야 한다.
"진지하되, 너무 절실하지는 말라."
03 인생의 협상에서 승리하라
늘 자신에게 차선책을 만들어 두기 위해 노력하라.
늘 자신에게 차선책이 있다는 것을 명심하라.
늘 상대에게 나에게는 다른 방안이 있다고 말해주라.
자신에게 엄격하고 Plan B를 설정하라.
스스로에게 이렇게 생각하라.
"나에게는 늘 대안이 있다."
회사를 나갈 수 있다고 생각하는 사람에게,
회사는 오히려 매달린다.
모든 것을 걸지 않는 여유 있는 영업직원에게,
고객은 오히려 매달린다.
진지하지만,
너무 매달리지 않기 때문에,
상대방은 오히려 진정한 조언을 대하고 있다고 생각한다.
그것이 인생의 성공 비결 중 하나이다.
성공적인 협상을 이끌어 내라.
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