2-0. 철학이 없다면 팔지 마라
세일즈를 위한 SPAM의 철학
지난 글은 여기를...
https://brunch.co.kr/@sellsecret/24
세일즈?
철학이 없다면 팔지 마라
세일즈에는 철학적 관점이 필요하다.
철학은 세상을 지배하는 기본 원리이자 통치 이념이다.
지금 우리를 지배하고 있는 사상과 개념들은 신화를 가진 민족의 문화적 유산이다. 고대 그리스 로마 신화가 발생한 지역에서 번성한 인간의 정신활동이, 지금 우리가 가진 모든 것의 토대가 되었다. 세상을 이해하기 위한 가장 높은 상위 학문으로 철학이 존재했고, 수학, 물리학, 기하학, 건축학과 같은 학문들이 뒤이어 탄생했다.
신화는 곧 꿈이다. 신화가 발달했다는 것은 꿈의 크기와 같다. 사유의 정도만큼 문화가 발달했다. 신화는 눈에 보이지 않는 것을 다룬다. 형이상학적이다. 이 세상에 ‘원’은 존재하지 않는다. 원은 ‘개념’이다. 우리가 현실 세계에서 보는 원은, 모두 그 ‘개념’으로서의 원에 가깝게 만든 것뿐, 실제 이상적인 ‘완벽한 원’은 아니다. 기하학(幾何學)은 수학의 하위 학문으로 분류되어 점, 선, 면, 도형, 공간과 같은 것들을 다룬다. ‘기하’라는 말은 길이나 넓이 등이 ‘얼마인가?’를 묻는 것이다. 본질에 ‘얼마나 가까운가’(기하)인 것이다. 눈에 보이지 않는 개념들을 다루려면 분명히 사유의 시선이 중요하다.
무언가를 팔려고 할 때 손에 만져지게 해 주고, 눈으로 볼 수 있도록 해 주는 것은 중요하다. 비주얼라이즈(visualize)이다. WHY가 아닌 WHAT이다. 이것은 행동과 기술에 가깝다. 다양한 스킬이나 행동을 구사하는 것은 ‘기술적’ 측면이다. ‘예능’(藝能)이라고 할 수 있지만, 아직 예술은 아니다.
반면 ‘개념화’하는 것은 눈에 보이지는 않지만, 분명 시각화하고 눈에 보이도록 만드는 행동이나 기술에 ‘선행되어야’ 한다. 이것은 컨셉추얼라이즈(conceptualize)다. WHAT이 아닌 WHY다. 행동과 기술로 옮기려면, 먼저 ‘개념적 사고’가 존재하지 않으면 안 된다. 사고적 측면이다. 철학이다. 철학은 ‘예능’이 아니라, ‘예술’(藝術)이다.
철학이 있어야 개념화가 가능하다. 사고가 있어야 행동과 기술로 이어진다. 철학은 세상에 대한 그림을 그릴 수 있게 한다. 철학을 가졌다는 것은 세상에 대한 통제권을 가졌다는 의미로 볼 수 있다. 주도권을 가질 수 있다. 무언가를 팔기 위해서는 철학이 없이 아무것도 할 수 없다.
잘 팔리는 인간은, ‘철학’이 다르다. 예로부터 '철학'이 없다면 팔지 말라고 했다. 이제부터 세일즈의 세로축의 첫 번째 요소인 철학에 대해 이야기할 것이다. 세일즈의 철학은 어떤 것이어야 하는가. 자신의 세일즈 세상을 마음 속에 그려라.
01 철학이 없다면, 아무것도 팔지 마라
전 세계 어느 곳을 가도 찾을 수 있는 타운이 있다. 차이나 타운이다. 어지간한 도시라면 있다. 미국처럼 땅이 넓은 나라에 가면, 많은 도시에서 만날 수 있다. 뉴욕에도 있고, LA에도 있다. 대화 중 ‘차이나 타운’이라고 말하면, 상대는 어디 차이나 타운이냐고 반문할 수도 있다.
다른 나라에 가도 차이나 타운을 만날 수 있다. 코리아 타운이나 재팬 타운은 몰라도 차이나 타운은 낯설지 않다. 실제 화상(華商)의 네트워크는 한상(韓商)의 그것보다 한참 크고 넓다. 4,800만명이나 되는 글로벌 화상은 주식회사 중국의 든든한 엔진이다. 중국의 세일즈 네트워크가 세계 곳곳에 존재한다는 것이다.
상업에 관한 한 중국인은 머리가 빨리 회전하고, 이문에 밝으며, 이익을 잘 만들어 내는 것으로 유명하다. 세일즈에 강한 민족이다. 타인의 돈을 받으려면 어떻게 해야 하는지 알고 있는 것 같다. 중국 속담에, 이런 말이 있다.
웃지 않을 거면 가게 문도 열지 말라
남의 돈을 받으려면 반드시 웃을 줄 알아야 하고, 또 웃어야 한다. 좋든 싫든 그것이 남의 돈을 받고자 하는 사람의 기본이다. 그렇게 해야 고객들이 지갑을 열어 줄 것이다. 그것이 프로다. 중국인들은 세일즈에 대한 철학이 확고하다. 행동하기 전에 사고방식이 먼저다.
팔리는 사람은 생각부터 다르다. 그들의 생각하는 방식은 하나의 철학이다.
튼튼한 세일즈에는 훌륭한 철학이 바탕에 깔려 있다.
02 생각의 힘
집 앞에 공원이 하나 있었다. 어느 날 갑자기 펜스가 올라가기 시작했다. 2년간 리모델링을 진행해 새로운 모습으로 탈바꿈시킬 거라는 안내가 붙었다. 공원을 자주 이용했던 사람으로서 기대감이 컸다. 어떤 모습으로 변화하게 될지 궁금했다. 관련 정보를 검색하기 시작했다.
시에서도 공원에 거는 기대가 컸던 것 같다. 건축 디자인 공모도 실시했다. 조감도가 상당히 멋지다. 내가 좋아하는 공원이 더 좋아진다니 불편한 건 참아야겠다고 생각했다. 우리 집은 아파트인데, 펜스로 둘러친 공사 현장 내부가 들여다 보였다. 어느 틈에 중장비가 들어와 공원을 부수기 시작했다. 나무가 뽑혀 나가고 녹색 잔디가 벗겨져 시뻘건 흙 바닥을 드러나기 시작한다.
공사 현장이 달라져 가는 것을 바라보다가 곧 지치기 시작했다. 현장 모습에 거의 변화가 없다는 것을 깨달은 것이다. 2년의 공사 기간 중, 절반인 1년이 흘렀는데 진척이 없다. 변화가 더디다. 분명 매일 뚝딱거리는 소리가 나는데 땅만 파놓고 진전이 없다. 뭐지? 대체 뭘 하고 있는 거지? 2년 안에 끝낼 수 있는 걸까? 공원을 내려다 보면 볼수록 믿음이 가질 않는다. 밖을 내다보며 투덜거리던 어느 날 와이프가 나에게 물었다.
“뭐야? 왜 혼자 투덜대? 비 맞은 중처럼.”
“응? 앞에 공원 말이야, 2년 만에 끝낸다더니 1년이나 지났어.
땅 파 놓고 진전이 없어. 몇 개월째 똑같아. 대체 언제 마무리되나 싶어서.”
와이프의 답변이 이랬다.
“공사는 기초가 오래 걸려. 올리는 건 순식간이야.
지금 느려 보이는데, 한 순간에 올라갈 거야. 두고 보라고.”
나는 처음에 그 말을 믿지 않았는데, 한 달이 못 되어 무릎을 탁 치고 말았다. 와이프 말대로 어느 틈에 타워 크레인이 들어왔고, 바닥에는 파일이 박히기 시작했다. 기초가 오래 걸리는구나. 올리는 건 기초에 비하면 아무것도 아니구나.
새삼 깨달았다.
기초를 다지는 작업이 가장 중요하고 시간이 필요한 일이라는 것을 말이다.
기초만 튼튼하면 나머지는 제대로 된다. 우리의 삶이 모두 이런 식이다.
크리스토퍼 놀란 감독이 연출하고 레오나르도 디카프리오가 주연한 영화 인셉션(inception)은 인간의 잠재의식을 소재로 한 스릴러 영화다. 원작 없는 오리지널 영화인 데다 각본 역시 감독이 직접 써서 유명세를 탔다. 영화의 제목이기도 한 인셉션(inception)이라는 말은, 한 사람의 꿈에 침입해 무의식에 특정 개념이나 생각을 주입, 깨어난 후에도 그 생각이나 개념을 자기 스스로 가졌다고 믿게 만드는 사고 조작을 지칭하는 활동으로 정의된다.
극 중 주인공인 도미닉 코브(레오나르도 디카프리오)는 부하인 아서와 함께 거대 에너지 기업을 소유한 인물, Mr.사이토에 의해 고용된 인셉션 전문가다. 코브는 사이토의 경쟁사인 에너지 기업 후계자의 생각에 잠입해 기업을 해체하라는 생각을 주입하는 미션을 받게 된다. 극중 사이토와 코브가 대화하는 장면에 이런 이야기가 나온다.
아서 : 회복력이 가장 강력한 기생충은 뭘까요?
사이토 : 박테리아? 바이러스? 아니면 촌충인가?
아서 : 코브 씨가 말하려는 것은…
코브 : ‘생각’(an IDEA)입니다.
인간에게 ‘생각’보다 중요한 것은 없다.
지금 주위를 둘러보라. 우리 주위의 모든 것은 누군가가 ‘생각했기 때문에’ 만들어진 것이다.
놀라울 것이다. 지금 우리가 누리는 모든 것은 누군가의 ‘생각’으로부터 시작된 것이다.
과학자들이 평생을 걸고 진행하는 연구들을 살펴보면 이런 것이 많다고 한다. 어릴 때 보고 자란 공상과학 영화나 만화에서 본 것을 연구 주제로 삼는 것이다. 로봇 과학자, 인공 지능, 우주 탐험, 인간 복제, 사이보그, 전자 의족, 무인 주행 자동차, 화성 식민지 개발 같은 것들이다.
이 모든 것들이 생각대로 시종일관하려는 인간의 노력으로 이루어졌음을 이해한다면, 사고의 힘이 얼마나 큰 것인지 알 수 있다. 그 덕에 언젠가 인간과 같은 감정을 가진 로봇들이 거리를 활보할 지 모른다.
우리나라 문화 예술계의 요람으로 불리는 중학교를 방문한 적이 있다. 이 곳에 입학하는 대부분의 학생이 원하는 대학교까지 진학한다. 문화 예술의 핵심 인재가 된다. 그야말로 엘리트 코스다. 이런 곳에서는 어떻게 교육을 할까? 궁금했던 참이었다. 그 답을 칠판 위에 걸린 급훈 액자에서 찾을 수 있었다.
급훈 : 나는 어떻게 해서 지금 가진 생각을 가지게 되었을까?
왜 이곳의 아이들이 뛰어난 인재로 자라나는지 알 수 있었다.
‘눈 뜨면 서울대, 졸면 지방대’, 이런 급훈과는 차이가 난다.
그렇다. 인간의 가장 강력한 무기는 ‘생각’이다.
영화배우 짐 캐리는 1990년 무일푼이던 자신에게 1,000만 불의 수표를 썼다. 5년 후 출연료로 받을 거라며 말이다. 늘 그 수표를 지니고 다녔다고 하는데, 실제 1995년 배트맨 포에버로 1000만 불의 출연료를 받았다. 누군가는 된다고 하고, 누군가는 안 된다고 한다. 인생에서는 이런 논쟁이 펼쳐진다. 부부 사이에, 부모 자식 간에, 연인 관계에, 직장에서, 술집에서 말이다. 20세기의 자동차 왕 헨리 포드는 이렇게 결론을 내렸다.
“할 수 있다고 하는 것도, 할 수 없다고 하는 것도, 모두 옳다.”
할 수 있다고 하는 것도, 할 수 없다고 하는 것도, 모두 옳다.싸울 필요도 없다. 할 수 있다고 생각하면 할 수 있고, 할 수 없다고 생각하면 할 수 없다. 양쪽 모두 틀리지 않았다. 불가능도 가능도 모두 우리 자신에 달려있다. 영화 인셉션에서는 이렇게 말한다. 헨리 포드의 이야기와 일맥상통한다.
“생각은 바이러스와 같죠. 끈질기고, 전염성이 강합니다.
아주 작은 생각도 씨앗이 되어 한 사람을 규정하거나 망가뜨릴 수 있어요.”
[ 이 건물 지을 때 우리 나라는 어떤 상태였을까? ]03 널빤지의 비유
과거에 영화 브로마이드나 포스터로 실내 인테리어를 하는 것이 유행하던 시절이 있었다. 대형 서점의 포스터 파는 코너에 가서 원하는 그림을 사다가 액자에 넣곤 했다. 포스터에 많이 활용되던 테마들 가운데, 20세기 초 미국 산업화 시기의 장면들이 많았다. 엠파이어 스테이트 빌딩 같은 고층 건물에서 건설 노동자들이 철제 빔 위에 아무렇게나 누워 휴식을 취하거나 커피를 마시는 장면이다.
[ 쉬엄 쉬엄 혀... ]생각해 보면 대단하다. 안전장치 하나 없이 까마득하게 높은 건설 현장에서 휴식을 취하는 장면이란. 보는 것 만으로도 오금이 저린다. 서 있기도 힘든데 태평하게 누워서 낮잠까지 자는 사람들은 정말 강심장일 것이다. 상상해 보자. 여러분 앞에 폭이 1미터쯤 되고 길이가 20미터 정도 되는 나무 널빤지가 한 장 깔려있다. 질문해 본다.
이 널빤지를 걸어서 건널 수 있을까?
여러분의 대답은 무엇인가? 당연히 건널 수 있다고 할 것이다. 못 건널 이유가 없다. 폭이 좁지도 않고, 길이도 그렇게 길지 않다. 5초 안에 지나갈 수 있겠다.
이번에는 조건을 살짝 바꾸어 본다. 널빤지를 그대로 들어서 뉴욕 엠파이어 스테이트 빌딩과 그 옆에 있는 가상의 건물 옥상에 걸친다. 높이 외에 다른 조건 차이는 없다. 강풍도 없고, 비도 내리지 않는다. 이제, 건널 수 있겠는가?
많은 사람들에게 이 질문을 해 보면, 분명히 조금 전과는 달리 정색을 한다. 모든 조건이 동일한데도 이제는 건널 수 없다고 대답한다. 안 건너겠다고 한다. 분명히 조금 전엔 할 수 있었는데 이상하다.
헨리 포드의 말처럼 건널 수 있는 것도, 건널 수 없는 것도 모두 맞다.
행동은 생각에 달려 있기 때문이다.
사고가 행동을 결정하기 때문이다.
달리 말하면 세일즈에서 결과를 만들어 낼 수 있다고 하는 것도, 만들어 낼 수 없다고 하는 것도 모두 옳다. 또한 그 결과를 좌우하는 것은 여러분의 ‘생각’이다.
튼튼한 생각은 철학이 된다. 철학이 결과를 만들어 낸다. 건널 것인가? 건너지 않을 것인가? 사전에 정해 두고 움직여야 한다. 그래야 나중에 혼란스럽지 않다. 허버트 스펜서는 이렇게 말했다.
생각이 정리되어 있지 않은 사람은, 생각을 할수록 혼란스러워진다.
웃지 않을 거라면, 가게 문 열지 말라. 철학이 굳건하지 않다면, 팔지 말라.
04 세일즈의 철학자가 되자
성공한 사람들을 보면 마치 철학자 같다고 느낄 때가 있다. 일본에 있는 어느 자동차 딜러 서비스 센터장을 만났을 때 이야기다. 그 회사는 고객 감동과 개선 철학으로 유명한 명문 딜러였는데, 나는 그에게 ‘자신이 생각하는 개선이란 무엇이냐’고 질문했다.
그는 이렇게 대답했다.
“개선이란, 끊임없이 답을 찾아내는 과정입니다.”
다시 물었다. 개선 방법을 찾아내지 못한다면, 그것은 왜 그렇습니까?
“간단합니다. 해답이 발견될 때까지 찾지 않았기 때문입니다.”
마지막 질문을 했다. 왜 그렇게 직원 교육에 집착하고 자꾸 질문을 합니까?
“지식은 돈으로 살 수 있지만, 지혜는 돈으로 살 수 없으니까요.”
멋지다고 느꼈다. 그의 철학은 흔들림이 없다. 직원들이 그 튼튼한 바탕 위에 강한 회사라는 벽돌을 쌓고 있다.
인도 설화 이야기다. 신들의 비상 회의가 열렸는데, 안건은 인간이었다. 인간 능력이 점점 비상해져 신들을 위협할 정도가 되었기 때문이었다. 신과 인간을 구분하는 ‘마지막 유일한 능력’이 인간의 손에 들어가면 큰 위험이 될 것이기에, 신들은 이 위대한 능력을 인간의 손이 닿지 않는 곳에 숨겨야 했다.
대체 어디에 숨길 것인가? 지독한 인간들은 수단과 방법을 가리지 않고 찾아낼 것이었기에 어디다 숨길지 갑론을박이 벌어졌다. 마침내 신들은 숨길 장소를 찾아냈다. 모두 회심의 미소를 지었다. 절대로 인간들이 찾아내지 못할 것임에 틀림없다.
그 장소는 어디였을까?
인간의 마음 속이었다.
아인슈타인은 말했다. 모든 아이는 천재로 태어난다. 우리는 그 능력을 십분 발휘하지 못하고 있다. 우리의 생각과 사고방식을 확고하게 철학으로 세워 두면 무한한 잠재능력을 최대한 발휘할 수 있게 된다. 팔리는 인간은 ‘철학’이 다르다. 성공할 수 있다고 믿자. 반드시 변화할 수 있다고 믿는 것이 시작이다. 마음속에 성공의 씨앗을 심어 두라. 철학이 중요하다. 튼튼한 기초를 쌓을 수 있다면 좋은 결과로 이어질 것이다.
쓴 사람 김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 대한민국의 아빠.
한국외국어대학교에서 커뮤니케이션과 일본어를 전공하였고, 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 인적자원개발을 공부했습니다. 한국토요타자동차㈜에서 렉서스 브랜드의 세일즈와 마케팅, 비즈니스 혁신 업무과 한국 내 인재개발 업무를 담당했습니다. 세계 정상의 자동차 기업, 토요타에서 익힌 글로벌 비즈니스 감각을 기반으로, 끊임없는 자기 혁신과 개선 정신을 전파하려고 합니다. 강한 비즈니스 체질과 조직 만들기의 비결, 세계 최고 영업력을 갖춘 조직에서 배운 세일즈와 서비스의 노하우가 핵심 강점이라고 생각합니다.
글을 쓰고, 강의를 하며, 잘 팔리는 인간을 연구합니다.
사람의 성장과 성공, 그리고 일과 삶의 상관관계를 고민합니다.
이메일 : sehoon_kim@hotmail.com / cooljacy@gmail.com
브런치 : https://brunch.co.kr/@sellsecret
#소매업 #sales #판매 #인간력 #호감 #자기계발 #판매력 #성취 #성공 #자동차 #딜러 #세일즈맨 #세일즈전략 #영업 #판매전략 #마케팅전략 #세일즈 #영업활동 #영업전략 #오모테나시 #서비스 #화법 #화술 #클로징 #관계 #인간관계 #대인관계 #조직 #프리미엄 #럭셔리마케팅 #차별화 #서비스퀄리티 #고객만족 #고객감동 #고객만족도 #경영 #경제 #비즈니스 #서비스업 #제조업 #판매업 #4차산업혁명 #신차 #판매방식 #인사 #고객서비스 #고객 #소비자 #인적자원 #인적자원개발 #인적자원관리 #조직문화 #서비스마케팅 #디즈니랜드 #접객 #호스피탈리티 #판매 #리텐션 #마케팅 #재구매 #재방문 #라이프스타일 #본질 #서비스업 #대변혁 #세일즈4.0 #모빌리티 #혁신 #카이젠 #현지현물 #인간존중 #자율주행 #커넥티드카 #전기차 #전기자동차 #수소차 #수소자동차 #미라이 #리더십 #대변혁 #기업문화 #문제의식 #조직문화 #팀웍 #영업조직 #회사 #고객경험 #customerexperience #omotenashi #brandawareness #브랜드인지도 #디지털마케팅 #아날로그마케팅 #견적서 #계약 #수주 #달성 #전략적영업
