어디서나 만날 수 있는 쉬운 리더십 이야기
https://brunch.co.kr/@sellsecret/705
프로 야구계에서 자주 사용되는 말입니다.
감독이 되는 사람의 대부분은 현역 시절에 뛰어난 결과를 낸 사람들입니다. 그 사람에게 팀을 맡기면 우승으로 이끌어 줄 지 모른다는 기대가 있기 때문에 임명되는 것입니다. 그러나 아무리 뛰어난 선수라도 감독으로서 결과를 낼 수 있는지는 또 다른 문제입니다. 비즈니스 현장도 마찬가지입니다. 결과를 내고 회사에 공헌한 것을 평가 받아 관리직으로 승진합니다. 지금까지는 개인의 성과를 내는 것만으로 괜찮았을지 모르지만, 맡은 조직, 팀으로서 결과를 내는 것은 쉬운 일은 아닙니다.
왜 리더가 되는 순간부터는 지금까지 해왔던 것처럼 결과를 내지 못하는 것일까요? 그것은 ‘달성하는 것이 당연한’ 리더와는 달리, ‘달성하지 못하는 것이 당연한’ 직원이 있기 때문입니다.
여러분은 아마도 리더로서 ‘어떻게 직원을 지도해 나가면 좋을까’, ‘팀의 목표를 달성하기 위해 리더는 어떻게 움직이면 좋을까’라고 고민하고 있을 것입니다.
저는 오랜 기간 동안 자동차 판매 현장에서 리더를 맡아 왔고, 또 리더를 육성하고 지도하는 역할도 해 왔습니다. 그 속에서 성공하는 리더와 실패하는 리더의 차이, 실패하는 사람의 전형적인 패턴, 성공하기 위한 포인트를 알게 되었습니다. 그런 경험과 노하우를 많은 리더들에게 전하고 그들의 고민과 문제를 해결하는 데 도움을 드리고 싶어서 펜을 들었습니다.
저는 토요타 자동차의 직영 판매 회사에 영업직원으로 입사했습니다. 동기들은 모두 머리가 좋은 사람들뿐이었는데, 일에서만큼은 지고 싶지 않아서 열심히 했습니다. 그 결과 신입직원 중 최우수 실적상을 획득했습니다. 그 후에도 연간 우수 세일즈맨 상, 누계 판매 대수 1,000대 등 많은 실적을 남겼습니다. 그런데 리더가 되고 나서부터는 좀처럼 실적을 올리지 못하고 고생을 하게 되었습니다.
처음 리더의 입장이 된 것은, 30대 중반에 과장으로 승진했을 때의 일이었습니다.
우리 팀의 직원은 만만하지 않은 사람들뿐이었는데, 개인들의 실적도 신통치 않았습니다. 그런 그들을 이끌고 팀에서 성과를 내야 하는데, 좀처럼 생각대로 잘 되지 않았습니다. 목표 판매 수치의 절반에도 도달하지 못하는 달이 계속되는 경우도 있었습니다. 그들을 질타하거나 격려하기도 하면서, 자신의 노하우를 가르쳐 보기도 하고 이것 저것 시도했는데도 잘 되지 않아서 저는 리더로서 큰 좌절을 맛보았습니다.
그러나 포기하지 않고 톱 세일즈맨으로서의 자존심을 버린 후, 직원 개개인의 교육에 철저하게 힘을 쏟았습니다. 그런 행동의 결과, 꼴찌 성적이었던 우리 팀은 3년 후에 전시장에서 최고 실적을 달성할 정도로 성장할 수 있었습니다.
그 후 저는 신규 오픈 전시장의 점장으로 취임했습니다. 주변에 경쟁 브랜드가 많이 있어서 영업하기 어렵다고 알려져 있던 그 전시장에서 오픈 첫 달부터 시작해서 토요타 자동차 역사상 최고 기록 48개월 연속 신차 판매 목표 달성이라는 기록을 만들게 됩니다. 우리 팀이 만든 기록은 사내에서도 충격으로 받아들여졌을 뿐 아니라 회사 밖에도 알려졌습니다. 잡지 ‘프레지던트’의 토요타 특집 편에서 6페이지에 걸쳐 소개되기도 했고, 토요타 자동차 출신으로 수많은 저서를 낸 와카마쓰 요시히토 씨의 ‘토요타의 리더, 현장을 움직인 그 말’에서도 다루어졌습니다. 또한 부동산 회사나 학원 회사 등에서 많은 강연 초청을 받게 되기도 했습니다.
위대한 인물들이 주장해 온 고도의 리더십 이론이 아니라 현장의 밑바닥부터 올라온 사람이 실천으로 몸에 익힌 세련되지 않은 리더론이 많은 사람들의 흥미와 관심을 초래한 것인지도 모릅니다.
오랜 현장 경험에서 알게 된 사실은, 팀으로서 성과를 내기 위해서는 직원 개개인이 자발적으로 행동하는 것이 중요하다는 것입니다. 그러기 위해서는 목표를 명확히 하는 것이 중요하며, 절대적으로 달성한다는 마음가짐이 반드시 있어야 합니다.
그래서 저는 팀의 목표를 달성하기 위해 네 가지의 ‘감’(感)과 네 가지의 '힘'(力)을 사용하게 되었습니다. 자세한 내용은 프롤로그에서 설명하겠지만, 인간이라면 이러한 요소만 가지고 있다면 어떤 직원이라도 반드시 결과를 낼 수 있는 팀이 됩니다.
이제부터는 ‘목표를 달성하는 리더의 일하는 방법’에 대해 남김없이 소개하려고 합니다.
우선, 어떻게 지속해서 목표를 달성할 수 있었는지, 그 포인트를 돌아보려 합니다.
본래 리더의 역할이란 무엇인지, 리더의 사고방식에 대해 이야기합니다.
어떻게 목표달성 할 수 있는지, 목표에 대한 생각, 달성을 위한 노하우를 설명합니다.
목표달성에 필수적인, 팀 모두가 가져야 하는 리더십에 대해 소개합니다.
팀 성과를 올리기 위해 빼놓을 수 없는 인재육성을 구체적 사례와 함께 설명합니다.
팀의 커뮤니케이션을 잘 하기 위한 노하우를 몇 가지 소개합니다.
제가 소개하고 있는 것들은 모두 직접 현장에서 시행 착오를 통해 몸에 익힌 리얼하고 구체적인 노하우입니다. 경영과 리더십에 관한 전문적인 이론이 아니라 어디까지나 제 경험 속에서 익힌 세련되지 못한 방법들이기는 합니다만, 그만큼 현장에서 고민하는 리더에게는 더 친근하고 실용적인 방법으로서 활용할 수 있을 것입니다. 또한 영업직뿐만 아니라 어떤 직종의 팀 운영에도 도움이 되는 보편적인 내용으로 구성되어 있습니다.
여기 소개된 것들을 실천하면 여러분의 팀은 절대적으로, 나아가 연속으로 목표를 달성할 수 있게 될 것입니다. 목표를 달성하고 유지하는 것은 어려운 일이지만 큰 즐거움이기도 합니다. 그 배경에는 직원의 성장은 물론, 리더인 자신의 성장이 있기 때문입니다.
여러분이 리더를 맡는 팀이 목표를 달성할 수 있도록 이 글이 유용하게 활용되기를 바라겠습니다.
본 현장 리더십 이야기는
1977년 토요타 자동차 직영 판매점에 입사한 영업직원으로 시작해
48개월 연속 판매 목표 달성이라는 사상 최고 기록을 보유한
전설의 점장 출신, 스가 마사노리(須賀正則)로부터 가져왔습니다.
* 須賀正則. (2016). トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事. 東京. ダイアモンド.
#킹오브렉서스 #렉서스 #토요타 #오모테나시 #렉서스서비스 #토요타서비스 #서비스퀄리티 #고객만족 #고객감동 #렉서스신화 #고객만족도 #경영 #경제 #딜러 #비즈니스 #토요타방식 #토요타웨이 #토요타자동차 #도요타 #일본 #모노즈크리 #제조업 #4차산업혁명 #신차 #판매방식 #인간력 #인사 #고객서비스 #소비자 #인적자원 #인적자원개발 #인적자원관리 #조직문화 #서비스마케팅 #디즈니랜드 #접객 #호스피탈리티 #서비스 #영업 #세일즈 #판매 #마케팅 #재구매 #재방문 #라이프스타일 #본질 #서비스업 #재구매 #리텐션 #대변혁 #소프트뱅크 #모빌리티 #혁신 #카이젠 #현지현물 #인간존중 #자율주행 #커넥티드카 #전기차 #전기자동차 #수소차 #수소자동차 #미라이 #리더십 #대변혁 #무라카미하루키 #다자키쓰쿠루 #CustomerDelight #CustomerSatisfaction #EmployeeSatisfaction #토요타리더십 #현장리더십 #현장리더 #매니저역할 #매니지먼트 #영업관리 #관리자역할