그로스해킹은 도구라기보다는 사고방식이다
일주일감상 | <그로스해킹>, 라이언 홀리데이
one week
200106 ~ 200112
one book/movie
<그로스해킹>, 라이언 홀리데이
vol. 2
이 책을 고른 이유
사실 4년 전쯤에 이미 읽었던 책인데 그때는 국내에 스타트업 문화나 데이터 마케팅과 같은 것들이 온전히 자리잡기 전이어서 읽으면서도 이해가 잘 안 됐었다. 그런데 몸소 스타트업 문화를 체험하고 모바일 서비스 데이터를 다루는 업무를 하는 요즘에야 비로소 그로스해킹에 대한 갈증(?)이 생겨서 이 책을 다시 꺼내 들었다.
가장 인상 깊었던 부분 3개
01.
그로스해커는 마케팅을 마케터가 해야 하는 일이 아니고 제품 자체에 구축되어야 하는 것으로 본다. (18page)
그로스해킹의 핵심이라고 할 수 있다. 제품 자체가 시장과 궁합이 맞고 탁월하면 소비자가 알아서 확산한다. 과거에는 소비자의 전파력이 '구전'에 머물렀다면 요즘엔 소비자들이 무료로 접근할 수 있는 파급력 있는 소셜 미디어가 수두룩하기 때문에 그들의 전파력은 종종 전통적인 매스미디어와 맞먹거나 그 이상이 된다. 이런 소비자들이 애정을 가지고 사용할 수 있는 서비스를 만드는 것이 우선이고, 그다음에는 서비스 이용자들이 주변에 전파할 수 있도록 트리거 기능을 넣어준다면 천문학적인 마케팅 비용을 들이지 않고도 최고의 마케팅을 할 수 있다. 요지는 "최고의 마케팅은 기갈나는 크리에이티브를 적합 매체, 타깃을 대상으로 전달하는 것이 아니라 이런 전통적인 마케팅 없이도 성장할 수 있는 동력을 갖춘 서비스를 만드는 것"이라는 점이다.
02.
그로스해커는 전통적인 마케팅 교본을 버리고 그것을 검증 가능하고, 추적 가능하며, 확장 가능한 방법으로 대체하는 사람이다. 그들은 광고, 홍보, 돈 대신 이메일, 클릭 당 지불 광고, 블로그 플랫폼 API를 도구로 사용한다. 마케터들이 '브랜딩', '마인드 공유'와 같은 모호한 개념들을 추구하는 반면, 그로스 해커들은 이용자와 함께 끊임없이 성장을 추구하며, 그들이 제대로 했을 때 이용자는 더 많은 이용자로, 그렇게 해서 들어온 이용자는 더더욱 많은 이용자로 이어진다. 그들은 스스로 생존하고 스스로 성장 가능한 그들만의 그로스 머신을 발명하고 운영하며 정비하는 사람이다. 그리고 이 그로스 머신은 스타트업을 아무것도 아닌 것에서 위대한 것으로 변화시킬 수 있다. (26page)
요즘 나의 지향점이 '그로스해커'이기 때문에 동료들과 대화를 할 때 그로스해킹과 관련된 얘기를 자주 하는데 가끔 이런 질문을 받는다. "그게 정확히 뭐예요? 데이터 사이언스 같은 건가요? 아니면 퍼포먼스 마케팅?" 그럴 때마다 나는 그로스해킹의 개척자로 불리는 션 엘리스의 말을 빌린다.
"그로스 해킹은 어느 기업에나 있는 부서 간 단절을 깨고 분석, 엔지니어링, 제품 관리, 마케팅 분야의 전문지식을 지닌 직원들을 한데 묶은 다기능의 합작 팀을 조직함으로써, 강력한 데이터 분석과 기술적 노하우를 마케팅 지식과 효과적으로 결합시켜 성장을 촉진할 더 유망한 방법들을 빠르게 고안할 수 있도록 하는 것"이라고. 여기서 핵심은 "부서 간 단절을 깨는 것"이다. 회사의 규모가 커질수록 부서 간 단절은 심화되고 종국에는 각 부서가 각기 지니고 있는 리소스나 여건에 따라서 '이기주의'를 발현하게 된다. 이럴 경우 각 팀은 각각 다른 KPI를 가지고 일을 하게 되는데 이런 상황에서는 서비스의 성장이 정체될 수밖에 없다.
하지만 오직 서비스의 성장만이 KPI인 그로스해킹 팀의 등장으로 인해 부서 간 단절은 해소될 수 있고 모든 부서의 KPI가 '서비스 성장'으로 교집합을 만들 수 있게 되는 것이다. 이때 그로스해킹 팀의 모든 의사결정 근거는 데이터가 되는데 이러한 특성 때문에 사람들이 대개 데이터 사이언스나 퍼포먼스 마케팅의 다른 용어라고 오해하는 경우가 발생하는 것 같다. 어쨌든 그로스해커는 마케터의 동의어가 아니다. 오히려 그것을 포괄하는 상위 개념이다. 실제로 그로스해킹 팀은 대개 하이어라키상 모든 팀보다 한 단계 위에 위치하는 경우가 많다. 데이터 기반의 가설 검증을 위해 빠른 실행력이 필요하기 때문에 모든 팀의 협조가 없이는 그로스해킹이 불가능하기 때문이다. 그래서 그로스해킹 팀은 창업자의 든든한 조력 없이는 유지되기 힘들다.
03.
그로스해킹은 도구라기보다는 사고방식이다. (30page)
예전에 광고대행사에 재직하던 시절, 나는 광고주에게 이런 제안을 한 적이 있다. "웹사이트(콘텐츠 제공 서비스)에서 콘텐츠를 3회째 읽는 시점에 회원가입 제안 팝업을 띄우는 게 어때요?" 네이버 블로그에서 이웃추가 제안 팝업이 뜨는 것에서 착안한 아이디어였는데 지금 생각해보니 그게 일종의 그로스해킹이었다. 내가 만약 마케터로서 도구에만 갇혀있었다면 이런 제안을 했을 것이다. "신규매체가 있는데 모여있는 타깃도 우리 메인 타깃과 유사하고 지금 출시 이벤트 기간이라서 비용도 저렴해요" 혹은 "구독 이벤트를 진행하는 게 어때요? 경품으로 요즘 핫한 에어팟 걸고요"
그런데 이런 광고를 해서 모객을 한들 궁극적으로 서비스에 락인되는 인원을 생각했을 때 비용 효율성은 얼마나 높을까? 아마 이탈하는 유저가 대부분일 것이다. 오히려 관심을 가지고 웹사이트에 방문한 유저들을 대상으로 그들을 락인할 트리거를 자체적으로 마련하는 것이 훨씬 비용 효율이 좋은 것이다. 그로스해킹은 도구가 아니라 사고방식이다. 어떻게 성장시킬 수 있을지에 대한 끝없는 고민, 그 고민을 풀기 위해서 서비스를 사용하면서 유저들이 남긴 데이터에서 힌트를 얻고 가설을 세워 실행에 옮기는 것. 그리고 그런 과정을 통해 마케팅 없이도 자체적으로 성장할 수 있는 동력을 얻는 것이 바로 그로스해킹인 것이다. 그래서 그로스해커는 도구에 갇히지 않아야 한다.
이 책을 읽고 얻은 것
그로스해킹에 대한 이해, 그리고 몇 가지 그로스해킹 사례
이런 사람에게 추천
서비스를 성장시키고 싶은 모든 사람(마케터, 기획자, 개발자, 디자이너, 영업, MD..... 누구든 모두 다)
