Growth hacking의 핵심! AARRR분석
그로스마케팅 파트너, 허들러스
안녕하세요. 그로스마케팅 파트너, 허들러스의 유성민 대표입니다.
오늘부터는 디지털 마케팅의 가장 중요하고 트렌디한 개념들을 살펴보려고 합니다.
저도 포스팅을 하면서 새롭게 알게된 사실들이 많아 굉장히 보람찬 포스팅이 될 것 같습니다 !
사실 디지털 마케팅이라고 하면, 구글본사가 있는 미국이 선진국의 위치를 선점하고 있습니다. 국내의 스타트업들이 점점 자리를 잡고 성숙하게 되면서, 미국의 선진 문물(?)들을 많이 도입하기 시작했습니다. 그 중 대표적인 것들이 AARRR분석 기법(해적 모델 이라고도 합니다.), 코호트 분석, 그로쓰해킹 같은 개념들 입니다.
오늘은 AARRR에 대하여 자세히 포스팅을 해보도록 하겠습니다.
기업가들은 "어떻게 하면 내 고객 DB를 확장하고 빠르게 성장시킬 수 있는 각각의 단계들을 최적화하거나, 측정할 수 있을까" 라는 질문을 항상 가지고 있을 것입니다. 하지만, 답은 의외로 단순합니다. 바로 "'AARRR'분석 기법을 하면 된다 !" 가 답입니다.
사실 AARRR은 굉장히 쉽게 따라할 수 있는 분석기법 이기 때문에, 배우기만 한다면 누구든지 쉽게 이해하고 실행에 옮길 수 있습니다. 그게 바로 이론적 틀을 정립하는데 있어서 아주 강력한 영향력을 발휘하는 것입니다. 기술적 지식도 필요하지 않습니다.
AARRR은 [많은 스타트업 기업들의 데이터를 기반으로한 의사결정]을 내리도록 도와주는 완벽한 툴입니다.
1. AARRR의 정의
이 용어는 한마디로 미국의 스타트업 엑셀러레이터인, 500 STARTSUPS를 이끌고 있는 Dave McClure가 개발한 분석 프레임워크입니다. 스타트업은 아이디어를 가지고 제품이나 서비스를 만드는 것은 능숙하게 행할 수 있지만, 이 서비스를 어떻게 효과적으로 확산되고, 리드를 확보하기 위해 무엇을 개선하면 좋은지는 늘 숙제로 남아있습니다. AARRR은 시장 초기 단계에 맞춰서 특정한 지표를 중심으로 우리 서비스의 현주소를 파악할 수 있는 효과적인 하나의 지표라고 할 수 있습니다. 분석할만한 인력이나 시간이 충분하지 않은 스타트업에게는 매력적인 프레임워크라고 할 수 있습니다.
2. AARRR 단계별 핵심 지표
Acquisition : 어떻게 처음 우리 서비스를 접하게 되는가
Activation : 사용자가 처음 서비스를 접할때에, 긍정적인 경험을 제공하고 있는가 ?
Retention : 이후의 서비스를 다시 사용하는 정도는 얼마나 되는가?
Revenue : 최종 목적(거시전환)으로 연결되고 있는가 ?
Referral : 사용자가 자발적으로 확산이나 공유를 일으키고 있는가?
3. AARRR의 5가지 단계
AARRR 프레임워크는 5단계로 나뉩니다. 목표는 사람들을 첫번째 단계에서 그다음 단계로 전환을 시키는 것입니다. 사람들은 당신의 제품 사이트에 로그인을 하거나(획득), 결제도 할 것입니다.(수익).
이제 정의를 얘기해보았으니, 단계별로 어떤 KPI(Key Performance Index : 측정 지표)를 보면서 각 단계를 분석할지 예를 들어 설명해보겠습니다 :)
1단계 사용자 유치(acquisition)
이 단계에서는 보통 가능한한 더 많은 사람들에게 우리의 제품이나 서비스를 알려야하는 것이 주요 목표가 될 수 있습니다. 간단하게 단계별로 제 블로그를 예를 들어보겠습니다. 가능한 많은 분들이 제 글을 읽도록 알리는 것을 예로 들 수가 있겠습니다.
KPI : 트래픽, 신규 방문자 수
2단계 사용자 활성화(Activation)
사용자들이 제품을 처음 경험했을때에 좋은 경험을 하였는지에 대한 것이 매우 중요합니다. 저는 제 블로그에 구글 애널리틱스 추적 코드를 심어서 , 새로 들어온 유저들이 게시글을 읽거나, 다른 게시글들도 읽는지에 대한 것을 페이지별 '이탈률'과 '세션당 페이지 수'를 참고하면서 판단을 합니다.
KPI : 웹사이트 트래픽, 검색 조회 수, CAC, CPC
3단계 사용자 유지(Retention)
전 단계에서 우리의 제품이나 서비스를 이용했던 사용자들이 몇일이 지나도 다시 웹사이트에 들어와서 상호작용을 하는지를 중요하게 생각합니다. 제 블로그 게시글을 읽었던 사용자들이 페이스북에 올렸던 게시글을 다시한번 클릭하거나, 즐겨찾기를 해놓고서 특정 시간에 방문하는 것을 예로 들 수 있습니다.
KPI : 서비스 한번 이상 이용자수, 장바구니 이용횟수, 회원가입 수
4단계 매출(Revenue)
고객들로부터 매출이 어느정도 이루어지는지가 중요합니다. 전 3단계를 아무리 성공적으로 이루어냈다고 하더라도, 거시전환(ex 매출)으로 이어지지 않는 다면, 사업을 계속 진행하기에도 힘에 부칩니다. 제 블로그 같은 웹사이트는 이메일로 구독자를 획득하거나, 애드센스 광고를 블로그에 삽입하여 수수료를 받는 것을 예로 들 수 있겠네요 :)
5단계 추천(Referral)
사용자가 또 다른 사용자에게 어느정도로 공유하고 바이럴을 일으키는지를 측정합니다. 사용자 유치를 짧은시간안에 쉽게 할 수 있는 것은 유료광고입니다. 아무리 웹이나 모바일에서 타겟팅을 좀 더 세밀하게 설정하여 광고집행을 하더라도, 가까운 주변 사람들의 바이럴(추천)보다는 강력할 수가 없습니다.
KPI : 공유/댓글 수, 바이럴 계수
이상으로 간단하게 AARRR에 대한 포스팅을 마쳐보았습니다.
그리 어려운 내용은 아니라 쉽게 이해가 되실 듯 합니다.
특히나 구글 애널리틱스를 사용할 수 있는 마케터라면 AARRR이라는 개념은 몰라도, 기본적인 것이라는 사실은 직관적으로
알 수가 있을것입니다.
다음 포스팅에서는 AARRR을 알아봤으니, 그와 동시에 거론되는 코호트 분석과, Growth Hacking 의 개념에 대해서
알아보도록 하겠습니다.
하나하나 디지털마케팅에 대한 글들을 써가니 참 세상에는 배울게 많다는 생각이 듭니다. :)
다들 힘내시고 하나하나 배워가보도록 합시다 ! 좋은 하루되세요.
