돈이라는 녀석의 특징
너라는 녀석! 참 가까이 두기 쉽지 않네.
스타트업은 초기 자금의 허들 앞에서
많이 무너진다.
시제품/베타 테스트를 끝내고,
본격적인 출사표를 내밀 시점에서
자금이 똑 떨어져 버려서
이도 저도 못하는 상황이 많다.
그래서
오늘은 돈(자금) 중에서
투자금의 특성에 대한 이야기를 해보고자 한다.
1. 돈은 안전한 곳으로 흐른다.
safe(안전함) - best(최상) - unique(독특함) - faithfull(믿을만한 것)
: 돈이 흐르는 포지션
1) Safe?
그런데 어느 스타트업이 당당하게
우리는 안전하다고 할 수 있을까?
안전하다는 속성을 가지기 어려운 상황,
다시 말해 늘 리스크가 따라다니는 현실에서
벗어날 수 있는 방법이 무엇인지
고민하지 않을 수 없다.
하물며,
보유하고 있는 자금이 빵빵한 대기업들조차도
매번 위기다, 위기다라고 엄살을 떠는데...
이 영역은 우리에게 조금 멀리 떨어진 목표지점이다.
(지금은 멀다는 거고, 언젠가는 꼭 통과할 것이다~~얍얍얍~!)
2) best?
우리가 최고인가?
우리 제품이 최고인가?
마음적으로는 그렇다고 세뇌 중인데...
냉철하게 말해서
세상에 최고라는 것은 없다.
"최고를 향해"는 존재하지.
최고를 향해 가는 과정에는
많은 선수들이 있다.
이길 수 있을까?
먼저 저만치 달리고 있는 선수를
어떻게 따라잡고,
언제 선두로 치고 나갈 수 있지?
이 정도 레벨은 전문성/능력/자금/팀 구성/시설 등의
요인들이 많은 변수를 만들기에
정말 고레벨의 스타트업이 아닌 이상은
쉽게 클리어하기 어렵다.
3) Unique!
자! 여기서는 좀 해 볼만하다.
아이디어와 이를 구현할 수 있는 능력을
갖춘 스타트업의 위치일 것이다.
고객의 니즈를 확인하였고,
검증이 된 상태에서 치고 나가려는 시점이겠지.
돈의 흐름을 막 탈 수 있는 위치인 거군.
매출이든, 투자든 기회가 그나마 열리고 있을 때지.
4) faithfull
가설이 타당하다.
논리가 합당하다.
아이디어가 가능하다.
수익모델이 성립할 수 있다.
이론적으로는
가능성이 높은 편이고,
계획서는 좋은 듯한 상태이다.
액션과 결과는 미지수지만 말이야.
왜 회사에 돈이 전혀 유입이
안되는지에 대한 힌트는
바로 위의 4가지 범주 밖에 있기 때문이다.
그럼!
우리가 단계적으로 레벨업을 하거나,
범주안에 들어가기 위한 전략을 고민해 보자고.
2. 돈의 흐름을 끌어들일 전략
모순과 같은 논리에서
타당한 논리로 바꾸기 위한 대안은 무엇일까?
창업 초창기 시장 설정부터
지금까지, 앞으로도 늘 고민해야 하는 거야.
내가 선호하는 논리는 이렇다.
우리의 시장은 지금은 작은데
(중요한 것은 "없는데"가 아니라 "작은데")
진짜 특정한 시장이야.
제대로 하는 한 가지만 집중하면 되지.
여기서 이길 수밖에 없는 이유와
근거를 제시할 수 있어야 하지.
결국 비즈니스 모델이
논리적이고
보편타당한 근거가 기초야.
그거 없이 다음 단계는 없어.
이를 순차적으로 구성해보자.
1) 특정 사업영역의 시장분석
우리는 어떤 시장에서 어떤 영역에 있다 정도는
시장조사자료와 몇몇 통계자료 등에서
쉽게 얻어 낼 수 있다.
그리고 그 자료에 덧붙여
진짜 얼마나 팔 수 있는가?
그리고 그중 수익은 얼마나 남는 거지?
그 수익이 얼마나 지속될 수 있는 거지?
그다음은 무엇이 준비되어 있는 거야?
하는 우리의 자료가 추가되어야 한다.
2) 경쟁력(차별성/pain point)
"기존과 무슨 차별성이 있나요?"
레드오션이라고 판단되는 시장일 경우, 나오는 질문이다.
우리는 경쟁사/경쟁제품에 대한 자료를
시작으로 이야기를 푼다.
왜 지금 이걸 해야 하는지,
틈새를 어떤 포인트로 공략할 것인지,
우리 제품이나 서비스의 특장점을 어필해야 한다.
여기서 경쟁제품이나 경쟁사를 까지 마라.
장점과 단점에 대한 부분에서 인정할 것은
인정하고 가야 더 신뢰받을 수 있다.
3) 우리의 준비상황 분석
실행 능력을 보여 줄 수 있어야 한다.
어디까지 진행되었는지,
어떤 인력이고, 어떤 경험이 있는지...
외부에서 인정할 무슨 증빙이 있는지.
지식재산권/R&D 레퍼런스/생산시설,
고객 인터뷰/구매 반응/마케팅 결과,
임직원의 학력/경력 등의
증빙자료들이 필요한 이유다.
말로만 준비되고 있다는 것과
준비되어 작지만 성과들이 도출되는 것과는
엄연히 차이가 있다.
4) 비즈니스 단계별 계획
term?
출시는 언제 하는데?
언제 손익분기점이 가능할까?
Exit는 어떻게, 언제 하려고 하니?
언제쯤 가치가 3~5배로 오를까?
그리고 그 전략은 무엇인데?
에 대하여 신뢰할 수 있는 자료와
결론을 도출하게 된 근거들이 있어야 한다.
3. 이론과 실천
문제는 이러한 논리와 방법을
사업계획이나 전략에 넣더라도
실천하는 것이 쉽지 않아.
이론과 논리를 넣은 것은 단지 주장일 뿐이지,
거기에 따르는 증거를 제시했을 때,
주장이 설득력을 가지거든.
계획에 대하여 주구장창 떠들고,
비전에 대하여, 꿈에 대하여,
시장성에 대하여 글과 혀로 아무리 떠들어도
돈이라는 것은 액션과 결과가 있어야
움직이게 되더라고.
그것이
때로는 레퍼런스고,
때로는 제품과 서비스고,
때로는 경력이고, 기술이고,
때로는 우리가 어떻게 살아왔느냐야.
이것은 행동(실천)이 있어야지
나오는 것들이야.
단지 그럴듯한 계획만으로
합리적인 로직(논리)만으로
돈이 움직이는 경우는 드물어.
증거를 제시해야 하고,
행동으로 보여주어야
그나마 가능성이 높아지지.
글을 마무리하면서 우리가 인지하고,
항상 기억해야 할 사실이 하나 있어.
"돈이라는 것은 수단이지 목적이 아니다"
는 말은 많이 들었을 거야.
여기에 첨언하자면,
"돈(부)은 결과이지 목적이 아니다"
는 말도 기억하면 좋겠어.
사업을 하다 보니까
이전에는 무심코 지나쳤던 말들,
그다지 마음에 와 닿지 않았던 조언들이
지금에서야 새겨지고,
공감이 가더라고.
돈을 바라보는 관점도 마찬가지로
나의 가치관이 계속 업그레이드되고 있어.
우리 그렇게 성장하고 있는 거겠지?
