유저 확보 관련 스타트업 종사자들과 나눈 대화의 요점
Paid marketing 에 의존하지 말자.
요즘 바람직한 유저 확보에 대한 논의를 팀과 종종 한다. 그리고, 타 스타트업에 있는 선배/후배님들과도 가장 많이 이야기 하는 주제가 '유저 확보'이다.
요즘 나누고 있는 주된 메세지를 공유해 보자면...
v. Retention 이 가장 중요하다. Retention 이 불안정한 상태에서의 유입은 밑 빠진 독 물 붙기이다. 본인이 속한 스타트업을 '마케팅 회사'로 정의하면 retention 은 중요하지 않지만, '제품을 만드는 회사'로 정의하면 retention 부터 잡아야 한다.
v. Retention 은 재결제만 의미하는 것은 아니다. 재결제 지표와 사용 지표를 동시에 관리해야 한다. 꾸준히 제품을 이용하는 상황에서 재결제가 발생하고 있다면, paid marketing 을 할 수 있는 필요조건이 갖춰졌다고 볼 수 있다.
v. Retention 외에, Paid marketing 진행 전 미리 갖춰져야 하는 선행 작업은 '온보딩 안정화' 이다. 가입, 첫 이용, 결제 (또는 지속 이용) 퍼널에서 전환율이 일정수준 이상을 유지해야 한다. Paid marketing 을 위한 또 다른 필요조건이다.
v. 단, Retention 및 온보딩이 잡혔다고 해서, paid marketing 진행 시 효율이 잡히는 것은 아니다. 특히 최근에는1) 유투브의 paid marketing 채널로서의 매력도 저하, 2) SNS 이용자들의 광고 노출 피로도 증가, 3) SNS 에서 더 이상 유저를 즐겁게하는 광고 상품 개발 미진행 등등으로 paid marketing 효율 자체가 감소하고 있다. 비용을 써서 마케팅하기 보다는, 제품 및 팀의 노하우라는 자산을 활용하여 유저를 모집하는 방법이 필요하다.
v. 설령, paid marketing 을 진행한다 해도, 수 십억이 들어가는 대규모 마케팅 캠페인을 진행하기 보다는, 소액을 태워서 paid marketing 을 진행하는 방향이 더 효율적이다. 연예인을 동원한 대단위 마케팅 효율 역시 점점 떨어지고 있다.
v. 인플루언서 협업은 대안이 되기는 어렵다. 인플루언서와의 협업 시 impact 을 만들기 위한 필요조건은 '동시에 30명 이상의 인플루언서와 협업을 해서, 대다수 채널에 자사 상품 이야기가 나오게 해야 함'에 있는데, 그렇게 하기에는 1) 비용이 너무 비싸고, 2) 비용 대비 효율이 좋지 않고, 3) 유입된 유저들의 상당수는 retention 되지 않고 금방 떠난다. 그러므로, 한 명의 인플루언서와 협업하는 play 는 지양해야 하며, 여러명의 인플루언서와 동시에 진행하는 협업 역시 ROI 를 면밀히/보수적으로 따져 봐야 한다.
v. paid marketnig 예산이 있다면, 일부를 '유저 대상으로 선의를 제공'하는 데에 사용하면, 오히려 브랜드가 좋아지는 선수환이 발생할 수 있다. 웨비나 기반 마케팅, 오프라인 meet-up 기반 마케팅 등등이 대표적인 사례이다. 단, 요즘 워낙 많은 기업들이 웨비나/밋업 기반 행사를 진행하고 있기 때문에, 미투 형식 보다는, 유저가 진짜 원하는 가치를 전달할 수 있도록 설계될 필요가 있고, 무엇보다 큰 행사를 한 번 제대로 진행하는 것 보다는, 소규모 행사를 자주 주기적으로 진행하는 편이 훨씬 좋다
v. PR 은 똑똑하게 활용하면 좋은 매체이다. 여전히 언론사의 기사는 많은 사람들이 읽고 공유하는 매력적인 매체이다. 단, 좋은 기사는 기자님과의 단 한 번의 인터뷰로 절대 나오지 않는다. 기자 분들과 건전한 의미의 사적인 자리에서, 인사이트를 나누며 교류를 진행할 필요가 있다. (참고로, 실리콘밸리에서는 특파원 기자님들과 창업가들 간 실리콘밸리 트렌드를 주제로 사적인 자리에서 이야기를 자주 하는데, 그런 대화가 모이고 모여서 좋은 기사가 나오게 된다고 생각한다.
v. 마지막으로 원소스 멀티유즈가 중요하다. 유저를 위해 진행한 웨비나는, 회사 블로그를 통해 다시 한 번 노출될 때 SEO 와 연동되어 유저 acquisition 으로 연결될 때가 있다. 어떤 마케팅 활동이던, 기록으로 남기고, 블로그 등에 차곡 차곡 꾸준히 쌓아 나가면, 어느순간 부터 그 어떤 매체보다 강력한 지면이 될 수 있다.
사실 링글도 위에 언급한 내용들을, 알면서도.. 실천하지 못해서.. 꽤 큰 손해를 본 적이 종종 있다. 최근에는, '새로운 initiative 를 추진' 하는 것 만큼이나, '실수를 반복하지 않는 것' 에도 집중하고 있다.
한 마디로 요약하자면, 유저 분들은 제품이라는 자산으로 모시는 것이 가장 효과적이고, 제품을 사용하는 유저 분들께 도움이 되는 여러 경험을 의미있게 제공하는 과정에서 다양한 기록을 남기고, 이를 원소스 멀티유즈 등을 통해 활용함으로써 새로운 유저를 모실 수 있는 선순환을 만드는 것이 필요하다.
