B2C 중심 회사가 B2B 성과를 만들어 내는 방법
링글에서 지난 1년 간 가장 많이 성장한 사업은 B2B 이다 (동기간 대비 +2배 성장했다) 주재원 교육, 해외영업 인재 교육, 핵심인재 교육 등 다양한 Scope 으로 B2B 교육이 증가하고 있다.
다만, 링글 B2B 의 핵심은 Inbound 요청이 많다는 것이었다. Outbound sales 를 통해 리드를 확보하는 것 보다는, 1) client 사에서 먼저 오는 문의/요청에 대한 계약 성사율을 높이고, 2) Key Account 관리를 통해 Account 내 유저 수를 점점 더 증가시키는 것이 링글 B2B 의 핵심 성장 방식이었다.
이러한 링글의 B2B 성장을 관찰하며, 전문 B2B 영업팀 없이도 제품력을 바탕으로 B2B 를 더 빠르게 성장하기 위해서는 3가지 필요 요건이 필요함을 깨닫게 되었다.
1. 내부 추천 해주는 유저의 존재
B2B 확대를 위해 가장 중요한 것은 HR 팀에 링글 도입을 강하게 건의/주장하는 사내 임직원의 존재가 필요하다는 것이었다.
링글만해도 많은 SaaS 툴을 도입해서 쓰고 있는데, 95%의 SaaS 툴은 영업을 당해서(?) 도입했다기 보다는, 링글팀의 강력한 추천때문에 도입하게 된 케이스였다 (이 Tool 을 꼭 사용하고 싶습니다! 계약하게 해주세요!! 일 더 잘하고 싶어요!!)
같은 맥락에서, 최근 링글에서 체결한 B2B 계약의 대부분은, 사내에 본인 돈을 지출하며 링글 수업을 듣고 있는 분들이 HR 팀을 찾아가 '회사 교육비로 링글 듣게 해달라' 강하게 어필해서 B2B 가 들어온 케이스였다.
결국 우리회사 제품을 자사 교육팀/구매팀에 적극 추천해 줄 수 있는 존재가 필요하며, 이러한 내부 팬은 지속적 제품 개선 및 유저 Care 를 바탕으로 증가할 수 있다.
2. 제품력 + 관리력
유저의 내부 추천과 더불어, B2B 의 핵심 중 하나는 '회사가 투자한 만큼, 팀이 열심히 공부하고 또 실력이 늡니까?'의 본질적 질문에 대해 숫자로 답할 수 있어야 한다는 점이다.
B2B 계약 체결 후 사내 임직원 분들께서 열심히 사용하고 있습니다!! 만으로는 충분하지 않다.
열심히 사용하고 있는데, 그래서 성장까지 하고 있습니다 (업무 효율이 증가하고 있습니다. 영어 실력이 올라가고 있습니다. 비용이 감소하고 있습니다 등등)를 보여줄 수 있어야 하는 것이다.
링글은 성취율을 객관적으로 진단할 수 있는 지표가 없어, 과거에는 출석률이라는 1개 지표만 B2B 유저 분들 대상 관리해 드렸는데, 최근에 CAF 라는 진단지표/점수가 도입되면서 2개 넘버를 동시에 관리할 수 있는 환경이 구축되었고, 이를 바탕으로 더 빠르게 B2B 유저를 늘려나가고 있다.
결국 B2B 의 핵심은 과정지표인 '열심히' 와 결과지표인 '성장'을 동시에 객관적으로 투명하게 관리할 수 있는 관리력에 있는 것이다.
3. Reference
마지막으로 reference 는 B2B 에서 화룡점정의 영역이라 생각한다. 주변에 많은 회사가 이미 사용하고 있고 또 잘 사용하여 확실히 효과를 보고 있다면, 그 자체가 reference 가 되어 보다 쉽게 더 많은 account 대상 B2B Deal 을 확보할 수 있다.
그래서 Reference 를 잘 정리하고, Account 별 Success Story 를 최대한 상세하게 문서화하여 관리할 필요가 있다. B2B 미팅 시 전환율을 높이는 핵심 자료로 사용되기 때문이다.
결국, 요즘의 B2B 는 영업을 더 열심히 하는 것 보다는, 1. Key Account 내 찐 팬 유저를 일단 많이 만들고, 해당 유저들을 통해 교육팀/구매팀 등에서 먼저 연락오게 하는 것, 2. 관리력을 바탕으로 확실한 효과를 guarantee 하는 것, 3. Reference 및 Track record 를 통해 Peer Pressure 를 느끼게 하는 것이 중요하다.
회사는 제품과 유저, 그리고 관리력이라는 서비스 본연의 가치에 집중하고, 영업/성장은 유저가 만들어 주시는 B2B 성장 스토리를 더 강하게 만들어 나갈 수 있으면 좋겠다
ps. B2C 회사가 B2B 매출을 증가시키기 위해 영업팀부터 채용하고 구축하면 보통 잘 안된다. B2C 회사는 B2C 답게 B2B 를 만들어 나가야 하는 것이다. 영업은 영업팀을 만들어서 하는 것이 아닌, 대표와 리더십이 직접 뛰면 된다.
