서른 살에 알았으면 하는 7가지 비즈니스 규칙
세일즈를 성장시킬 방법
Aaron은 '불가능에서 필연으로'(SaaS 서적 1위, 역대 최고의 스타트업 서적 8위)와 '예측 가능한 수익'의 저자로, Salesforce.com, Twilio, Zuora 및 기타 기업이 수십억 달러를 창출하는 데 도움을 준 영업 시스템에 대한 책을 쓴 사람이다.
Aaron은 20대 후반에 벤처 투자 회사의 CEO로 일하며, 자신이 업무를 잘 처리하고 있다고 생각하였다. 그러나 1~2년 만에 그 회사는 완전히 망하고 수백만 달러를 잃게 되었다. 이러한 경험으로부터, Aaron은 공학적 사고방식을 적용하여 반복되는 문제와 기회, 그리고 더 많은 성장을 촉진할 수 있는 방법을 찾기 시작했다.
이러한 과정에서, Aaron은 고성장을 창출하는 7가지 요소를 정의하였다.
1. Nail Niche (틈새시장 공략)
틈새시장을 공략하는 것은, 시장의 문제와 이상적인 고객을 찾아 그들과 소통할 수 있는 방법을 고민하며 최적의 접근 방식을 찾는 것을 의미한다.
그러나, 틈새시장을 공략하는 데는 두려움이 따르기도 한다. 은행과 같이 특정 유형의 고객에만 집중하면 다른 모든 고객을 놓치게 될 가능성이 있다. 또한, 작은 것을 원하지 않고 크게 생각하고자 하지만 이는 실제로는 두려움에 불과하다.
하지만, 특정 유형의 고객을 선택하고 그들에게 집중하여 메시지를 전달한다면, 엄청난 기회가 열릴 수 있다는 것을 알게 될 것이다. 이는 실제로 틈새시장에서 성공을 거둔 많은 기업들의 사례에서도 확인할 수 있다. 따라서 틈새시장을 공략하는 것은 두려움보다는 기회에 대한 탐구라고 할 수 있다.
2. Creating a Predictable Pipeline (예측 가능한 파이프라인 만들기)
개인영업 사원이나 기업 모두, 성장의 핵심은 영업 사원의 수나 보유 제품의 종류가 아니다. 그보다는 리드와 기회를 창출할 수 있는 예측 가능한 시스템을 보유하고 있는지가 더욱 중요하다.
무료 체험판, 유료 광고, 또는 직접방문을 하는 방식이든, 궁극적으로는 잠재 고객과 대화할 수 있는 기회를 늘릴 수 있는 예측 가능한 방법을 만들어야 한다.
이것이 비즈니스에서 성장을 이루는 핵심이다. 따라서, 예측 가능한 시스템을 통해 적극적으로 잠재 고객과 대화할 수 있는 기회를 창출하는 것이 중요하다.
3. Make Sales Scalable (매출을 확장할 수 있어야 한다)
성장 속도가 빨라지면 해결되는 문제보다 더 많은 문제가 발생할 수 있다는 것은 자주 일어나는 일이다. 기업은 성장을 원하고, 더 많은 수익과 사람을 고용하고 싶어 하지만, 그만큼 더 많은 문제도 발생할 가능성이 크다.
그러나, "영업 사원을 고용했는데 한 명도 잘 안 되네요." 또는 "우리 시스템이 더 이상 작동하지 않아요."라는 문제가 발생하기 전에, 처음부터 영업팀을 더 쉽게 성장시키는 방법을 설계할 수 있다.
따라서, 성장을 원하는 기업은 미래에 발생할 문제들을 예측하고 예방하는 것이 중요하다. 이를 위해 영업팀이 효과적으로 작동할 수 있는 시스템을 구축하고, 적절한 교육과 지원을 제공하여 영업팀의 성장과 개발을 촉진해야 한다.
4. Double Your Deal Size (거래 규모를 두 배로 늘려라)
소규모 거래에서부터 큰 비즈니스를 구축하는 것은 어려운 일이다. 그래도 개인영업 사원이나 회사라면 적극적으로 더 크고 더 좋은 거래를 모색하는 것이 성장을 더욱 용이하게 만들 수 있는 방법이다.
5. Do the Time (시간을 내라)
목표를 달성하는 데 필요한 시간이 원하는 것보다 더 오래 걸릴 수 있다는 진실은 고통스러울 수 있다. 그러나 이 부분을 인정하고 이야기하는 것이 중요하다.
사람들은 이 부분에 대해 자주 이야기하지 않기 때문이다. 우리가 느끼는 불안, 우울, 어려움의 대부분은 우리가 원하는 것과 실제로 준비가 된 시기가 일치하지 않기 때문이다.
예를 들어, 12개월 안에 연간 반복 매출(ARR) 100만 달러를 달성하거나 은행 잔고 50만 달러를 보유하고 싶어 할 수 있다. 그러나 현재 자신의 위치를 인식하는 것이 매우 중요하다. 지금 자신이 있어야 할 위치에 있어야 하며, 이 과정은 롤러코스터처럼 어떻게 하든지 기복이 있을 수 있음을 이해해야 한다. 이러한 고통스러운 상황을 극복할 수 있는 능력을 가지고 있어야 한다.
6. Embracing Employee Ownership (직원 소유권 수용)
소유주와 리더는 끊임없이 '왜 직원들이 더 열심히 일하지 않는 걸까? 왜 나만큼 열심히 일하지 않는 걸까?'라는 생각을 하게 된다. 그러나 고통스러운 진실은, 직원들이 자신의 직업을 소유하는 것이 아니라 임대하고 있다는 것이다.
직원들은 소유주가 아니기 때문에, 자신들이 경영진만큼 열심히 일할 수 있도록 기대하는 것은 불공평하다. 따라서, 사람들이 자신이 하는 일에 더 많은 에너지와 노력을 쏟을 수 있도록 문화와 팀을 설계하는 데는, 정서적 주인의식을 갖도록 유도하는 것이 필요하다.
7. Define Your Destiny 자신의 운명을 정의하세요.
고통스러운 진실은, 누구나 좌절감을 느끼는 것 다. 이러한 상황에서는, 이전의 실패를 극복하고 앞으로 나아갈 방향을 찾는 것이 중요하다.
팀원들이 무력감에 있을 때에 리더로서 회사의 변화를 주도하고, 새로운 성장 방향을 제시하고자 한다면, 직원들이 변화에 동참하기를 원할지, 아니면 변화에 맞서 싸우기를 원할지 고민해야 한다.
이를 위한 첫 번째 단계는 명확한 비전을 설정하는 것이다. 이는 일반적인 리더십 관련 내용으로, 유튜브나 책에서 자주 접할 수 있는 내용 중 하나다.
그러나, 회사 사람들이 자신의 운명을 스스로 결정할 수 있도록 더 많은 권한을 부여하여, 회사가 대신 해결해 주기를 기다리는 대신 스스로 운명을 결정할 수 있도록 도와줄 수도 있다. 이렇게 함으로써, 직원들은 자신이 생각하는 것보다 더 많은 권한과 영향력을 가지고 있다는 것을 깨닫게 되며, 자신의 일에 더욱 열중할 수 있다.
