마케팅, 그게 도대체 뭔데.
4P 믹스,AARRR ?회사마다 다른 마케터의 일.
마케팅을 전문으로 한다는 회사는 수천 개에 이르고 마케터를 채용하는 공고는 국내 채용 포털 사이트 '사람인' 기준으로만 무려 2만 건에 이릅니다. 마케팅은 도대체 무엇이고 마케터는 무슨 일을 하는 걸까요? 마케팅 좀 해보신 분들은 느끼셨겠지만, 회사마다 마케터의 업무 범위나 실질적인 업무 방향성, 루틴, R/R구조가 정말 정말 다양합니다. 그럼 도대체 어디서부터 어디까지가 마케터의 범위일까요?
혹시 마케팅이라는 단어의 유래를 아시나요?
마케팅은 market 이라는 '물리적인 시장'을 뜻하는 단어에 ing, 현재 진행형이 붙어져 만들어진 단어입니다. 그렇기 때문에 market을 활성화시키는 모든 행위를 포괄한다는 뜻을 가지고 있어요. 사전적으로는 상품 또는 서비스를 소비자에게 유통시키는데 관련된 모든 체계적 경영 활동을 일컫습니다. 정의를 통해 보기에는 막연하게 모두가 어려워하는 그 마케팅은 생각보다 우리와 아주 가까이, 밀접하게, 공기처럼 존재하고 있어요.
4P MIX ?
아마 시중에 있는 수많은 마케팅 서적을 열어보면 그 서론에 4P MIX 라는 것을 논하기 때문에 마케팅에 관심이 있어 이 강의를 들으시는 분들이라면 한 번쯤 들어보셨을 것 같은데요. 4P는 Product (제품), Price (판매 가격), Promotion (판매촉진), Place (유통경로)를 뜻하며 마케팅에서 경영자가 통제할 수 있는 네 가지 요소를 일컫는 말입니다. 최근에는 마케팅을 위한 협상력, 로비력을 뜻하는 Power (힘) 가지 더해 5p라고도 합니다.
사실 이 4가지가 마케팅의 기반이 되는 요소라는 것은 어찌 보면 너무 당연한 이야기입니다.
Product : 제품 자체가 별로라면? 당연히 팔리지 않겠죠.
Price : 아무리 좋은 제품이어도 너무 비싸다면?
Promotion : 진짜 좋은 제품을 합리적인 가격에 판매한다고 하더라도 세상 누구도 그런 제품이 현존하는지 모른다면?
Place : 쉽게 구입할 수 있는 곳에 유통되어있지 않다면?
마찬가지로 팔 수 있는 방법이 없을 것입니다.
주변에 계신 많은 분들을 보면 '마케팅'에 대해 어려워하시기도, 두려워하시기도 하는데요. 위 4p믹스를 기준으로 하면 사실 CEO나 마케터뿐만 아니라 md나 기획자, 영업사원 모두가 사실 마케터나 다름이 없습니다. 우리는 어쩌면 이미 마케팅을 제반하는 많은 활동들을 이행하고 있을지도 모릅니다. 또 아주 간혹은 마케팅에 대해 회의적 이어 하시는 분들도 계신데요. 마케팅의 예산을 무차별적으로 많이 썼을 때 문제가 될 뿐, 당연히 효율적인 성과를 갖추면서 paid 마케팅 비용을 많이 쓰는 것, organic 마케팅 활동을 통해 MAU를 높여 나가는 것은 전혀 문제가 되지 않습니다.
물론, 가장 좋은 마케팅은 당연히 제품이라고 생각합니다.
본질에 충실해야 하고 저희도 그래서 product 투자에 아끼지 않습니다. 또 그렇기 때문에 마케팅의 시작은 이 product에 준하는 상품력, 상품의 시장성과 price에 준하는 가격 형성에 있어서의 점검이 가장 우선시되어야 할 것입니다. 그렇게 자사몰에 10명이 들어와도 1-2명이 구매할 정도의 상황이 준비되면 그 10명을 100명으로, 1000명으로 만들어주는 promotion이 더해지고 1000명이 들어오는 유통망이 1개에서 2개, 3개로 확장되며 그 규모를 키워나가는 것이 교과서적인 FLOW라고 볼 수 있고요.
단, 저는 4P에 해당하는 단어가 무엇인지보다 MIX라는 단어가 정말 중요하다고 생각합니다. 4가지는 각각이 덧셈이 아니라 곱셉이라는 것입니다. 즉 4가지 중 하나만 0이어도 모두 곱하면 0이 된다는 뜻이지요. 그렇기 때문에 프로모션 방법을 찾기 이전에 또는 찾아나가면서 항상 좋은 상품력과 경쟁력 있는 가격을 충분히 갖추었는지는 셀프로 체크하고 고민 또 고민해봐야 할 것입니다.
퍼포먼스 마케터? 콘텐츠 마케터?
사실 마케터의 종류가 점점 더 디테일하게 나누어지고 더 파생되고 있는 것은 시대 흐름에 따른 변화입니다. Creative 역량을 탑재한 마케터가 광고의 콘텐츠 기획을 짜 나갈 것인지 Management 역량을 탑재한 마케터가 광고의 매체 및 예산 전략, 데이터 분석을 할 것인지 사실 두 가지 역량을 모두 갖추기엔 인간의 '좌뇌, 우뇌' 구조와 같은 과학적 이유로라도 참 쉽지 않습니다. 물론 대다수의 마케팅팀을 크게 두기 어려운 회사에서는 대개 모든 역량을 갖춘 사람을 필요로 하지만요.
최근, 특히 온라인 기반의 커머스 업계에서는 과거에 비해 데이터의 양도 방대해졌고 정확도도 높아지면서 데이터 해석력이 더욱 중요해지고 있습니다. 사람은 누구나 내가 잘 아는 것을 더 잘 보게 되어있고 그렇다 보면 해석에 있어 내가 보고 싶은 부분, 내가 잘 아는 부분만 집중적으로 보게 됩니다. 덕분에 어디선가 mistake을 저지르기 아주 딱 좋아집니다. 이를 방지하기 위해 데이터는 아주 중요한 역할을 할 수 있습니다. 스스로를 믿지 않고 데이터를 믿는 것이고, 매사에 숫자를 딥 다이브 하여 들여다보면서 의심하고 의심하는 습관이 필요합니다. 그러면서 자연스럽게, 한 가지를 굉장히 잘하는 스페셜리스트 마케터와 전반적으로 어우를 수 있는 올라운더 마케터가 구분되고 있어 어떤 방향을 둘 것인지, 그 방향을 이행할 수 있는 회사는 어디인지 구분하는 것도 고민이 필요합니다.
AARRR ?
마케팅의 범위와 마케터의 역할에 대한 고민이 시작되었을 때 두 번째로 체크가 필요한 개념은 AARRR 인데요. 유입부터 추천까지 고객의 획득, 활성화, 유지, 매출, 추천으로 퍼널을 뜯어볼 수 있습니다.
어떠한 목표 달성을 위한 단계적으로 데이터를 분석하는 방법으로 각 퍼널에 준하는 데이터를 통해 우리가 해야 할 action에 대한 가설을 세울 수 있는데요. 만약 Acquistion 획득이 부족하다면 우리는 광고비를 늘려서 모객을 하고 MAU를 높여야 한다는 힌트를 얻을 수 있는데. 반면에 방문자는 충분한데 매출이 발생하지 않는다면? 구매를 전환하게 하는 요소를 개선하고 발전시켜야 하겠지요. 매출은 발생하지만 또 재구매나 지인 추천이 발생하지 않는다면, 그 또한 제품력을 점검하거나 그 사유를 집요하게 파악하여 해결해야 할 것입니다. 이렇게 뭐부터 고쳐야 할지 모를 때, 문제사항을 발견하고 개선점을 찾을 때, 어디가 문제인지 찾아야 할 때 이와 같은 형태로 퍼널을 분석해서 확인해보실 수 있는 것입니다.
이것이, 모든 회사의 마케터가 하는 일이 다른 이유
결론은, 두 가지 4p mix와 AARRR이라는 개념을 토대로 보았을 때 각 회사가 속해있는 인더스트리뿐만 아니라 AARRR 5단계 중 어디를 집중 공략 중인 상태인지, 어디가 부족한 상태인지, 또는 4P mix 중 어떤 P가 부족한지, 뿐만 아니라 투자 단계인지 cost 구조가 어떻게 되는지 유통과 제조 중에 어떤 것을 집중하는 회사인지 이 다양한 상황에 맞는 마케팅의 전략을 짜서 움직여야 하기 때문에 회사에서 명명하는 마케팅 부서의 R/R과 각 담당자가 진행해야 는 업무의 결과 범위가 다를 수밖에 없는 것입니다.
그렇기 때문에 마케터라면 이처럼 총체적 개념에 대해서는 가볍게 이해도를 높인 후 방법론이 아닌 '우리 회사에게 맞는' 마케팅 전략을 찾기 위해 노력해야 할 것이고 만약 마케터가 되고 싶다면 이러한 개념들 중 내가 하고 싶은 일은 어떤 규모, 기업문화, 인더스트리의 회사에서 구현할 수 있을지 충분한 서칭과 고민이 필요할 것입니다.
이렇게, 마케터의 업무 범위와 마케팅의 정확한 R/R은 위와 같은 이유로
정답이 없을 수밖에 없다는 (...) 뻔한 결론을 내려봅니다.
아니, 당최 사업에 정답이 있는 것은 단 한 번도 본 적이 없다.
대한민국 모든 MARKET+ING 종사자에게 파이팅을 전합니다!
