돈이 있어야만 마케팅을 할 수 있을까?
예산에 자유롭지 않은 마케터를 위한 글
결론부터 말하자면 없어도 할 수는 있다.
물론 예산은 있으면 좋고, 많을수록 좋다.
하지만, 언제나 마케팅 예산은 모자란 법.
모두가 바라는 적게 쓰고 많이 버는 방법을 고민해 보자.
예산이 있든 없든 마케팅은 해야 한다.
정확히는 매출을 내야 한다. 마케팅 예산은 회사가 어려워지면 가장 먼저 줄이는 비용 중 하나다. 언제든지 예산이 줄어들 수 있다는 마음가짐으로, 투입대비 고효율을 낼 수 있는 방법을 찾아야 한다. 예산이 줄어든 마케터를 이해하며 '예산이 줄었으니 매출도 줄어도 돼'라고 말해주는 사람은.. 아쉽지만 없다.
마케터들은 알고 있다. 마케팅을 통해 더 많은 매출을 만들 수 있지만, 마케팅이 만능열쇠는 아니라는 걸. 개개인의 소비 패턴만 봐도 알 수 있다. 구매를 하기까지 고려 요소는 너무 다양하다. 그래서 마케터는 마케팅을 넘어 비즈니스 전체 구조를 파악하고 있어야 한다. (덤으로 개선도 하면 좋다. 적어도 제안까지는..)
일단, 마케팅에도 사전 준비가 필요하다
구매에 영향을 미치는 수많은 요소가 준비되지 않은 상태에서 마케팅을 한다면? 밑 빠진 독에 물 붓는 격이다. 제품, 서비스, 주문 과정, 결제 수단, 경쟁사, 생산, 배송 등을 전체적으로 점검해야 한다. '나는 자사몰에 트래픽만 많이 만들면 되는 거 아니야?'라고 생각하지 말자. 내가 힘들게 모은 트래픽이 그냥 사라지는 것도 마음 아픈 일이다. 그래서 마케팅에도 사전 준비가 필요하다.
예를 들면, 지금 우리 서비스에 결제 수단이 카드 결제 밖에 없다면? 주요 타겟이 많이 활용하는 결제수단(간편 결제, 무통장입금 등)을 준비해야 한다. 그다음에 주요 타겟을 대상으로 마케팅을 한다면? 더 큰 효과를 볼 수 있다. 물론, 결제수단을 추가하는 것만으로도 효과를 볼 수 있다.
사전 준비가 마케팅이 될 수도 있다.
이런 것까지 마케터가 해야 돼?라는 의문이 생길 수 있지만, 마케팅의 효율이 낮을 때 책임을 져야 하는 사람이 마케터니까 해야 한다. 마케팅의 최종 목표는 결국 매출이다. 매출이 발생할 수 있도록 하는 모든 활동이 마케팅이라고 생각하면 편하다. 물론 회사 규모에 따라 특정 분야에 전문성을 띠는 조직이 구분될 수는 있지만, 기본적으로 전체적인 흐름을 볼 수 있어야 한다.
개선까지 하는 건 가혹하니 적어도 '이런 이슈가 해결돼야 마케팅을 진행할 수 있습니다' 정도의 제안을 할 수 있는 마케터가 필요하다. 마케터에게 협업능력, 커뮤니케이션 능력이 요구되는 이유다.
실제로 사전 준비의 마케팅 효과를 경험한 사례가 있다.
리뷰는 가장 기본적인 준비물
자사몰을 운영하거나 커머스 관련 업의 경우 '리뷰'는 너무 중요하다. 만약 상세페이지 내 리뷰가 없다면? 리뷰 확보에 사활을 걸어야 한다. 상세페이지, 블로그, 유튜브, SNS 등 다양한 리뷰가 있고, 구매와 직결되는 상세페이지 리뷰가 가장 중요하다. 리뷰가 0개인 상세페이지와 100개인 상세페이지 중 어느 곳에서 더 많은 매출이 발생할까? 똑같은 광고비를 사용한다는 가정하에 100개인 곳에서 더 많이 발생할 가능성이 높다.
리뷰 작성 이벤트 전후 전환율 비교자사몰 초기 세팅 시 리뷰 이벤트를 진행했다. '리뷰 작성하면 스타벅스 커피 제공!' 구매 고객 대상으로 알림톡과 LMS를 발송해서 1000개 이상의 리뷰를 확보하자 전환율이 큰 폭으로 상승했다.
어떻게 하면 리뷰를 모을 수 있을까?
체험단이나 리뷰 작성 이벤트처럼 리뷰를 작성해 줄 사람을 모으는 방식이 있다. 흔히 볼 수 있는 배민 리뷰이벤트, 네이버 리뷰 이벤트, 쿠팡 리뷰 체험단 등이 있다. 대부분 제품이나 적립금처럼 대가를 지불하고 리뷰 작성을 요청한다. 체험단의 경우 상세페이지에 외에도 본인 SNS나 블로그 같은 곳에도 작성이 가능하다는 장점이 있다.
이 방식은 확실하게 리뷰를 확보할 수 있다는 장점이 있지만 단점도 있다. 체험단은 비싸고, 실제 구매 후기가 아니라 신뢰도가 떨어진다는 단점이 있고, 리뷰 이벤트는 리뷰 퀄리티가 떨어질 수 있다.
어떻게 하면 좋은 리뷰를 모을 수 있을까?
좋은 리뷰가 무엇인지 먼저 정의해야 한다. 잠재고객이 리뷰를 확인하는 목적은 '진짜 좋을까?'라는 의심에서 시작된다고 생각한다. 물론, 패션이나 뷰티의 경우 나한테 잘 맞을까? 하는 궁금증에서 시작될 수도 있다. 핵심은 고객이 궁금해하는 점을 어느 정도 해소해 줄 수 있는 리뷰가 좋은 리뷰라고 생각한다.
정말 좋아요! (★★★★★)
저랑 잘 어울려요! (★★★★★)
별 5개와 좋은 말이지만 우리가 원하는 리뷰는 아니다. 하지만, 대부분의 리뷰는 위 예시와 같고, 정성 들여 작성해주지 않는다. 그래서 몇 가지 장치를 만들어두면 좋다. 리뷰가 좋은 브랜드를 참고하면 장치를 확인할 수 있다.
11번가 / 쿠팡이츠 / 무신사 리뷰 페이지 (출처 : 11번가 / 자체 캡처)1. 가이드라인
리뷰에 어떤 내용이 포함되면 좋을지 가이드라인을 잡아주면 좋다. 리뷰를 쓰면서 창작의 고통을 받고 싶은 사람은 없을 테니, 가이드가 있으면 적어도 필요한 정보는 포함될 확률이 높다.
2. 주요 항목
리뷰 항목을 나누는 것도 방법이다. 위 예시에는 없지만 '잡플래닛'이 대표적인 예시다. 회사에 대한 리뷰를 최소 500자 작성하는 것보다는 각 항목별로 100자씩 작성했을 때 더 좋은 리뷰를 수집할 수 있다.
3. 객관식
주관식도 어려워서 남기지 않는 분들을 위해 선택지를 제공하는 방법도 있다. 적은 인풋 대비 핵심적인 내용만 남길 수 있다는 장점이 있다. 다만, 선택지를 선정하는데 많은 노력을 기울여야 한다.
4. 리워드
보통 리뷰의 길이와 퀄리티에 따라 적립금을 차등지급하는 방식을 택한다.
500자 이상 작성 시 500P 지급
사진 리뷰 작성 시 1000P 지급
등 다양한 방식으로 더 높은 퀄리티의 리뷰를 수집할 수 있다.
사전 준비는 마케팅 퍼널 중 탐색-전환 단계와 관련이 깊다. 고객을 모으는(획득 또는 인지) 단계 대비 적은 예산으로 액션을 취할 수 있지만, 그만큼 많은 관심이 필요하다. 가끔씩은 스스로 어떤 제품을 왜/언제/어디서/어떻게 구매하는지 되짚어보면서 이런 관심을 키울 수 있다.
마케팅 예산을 확보하는 것도 마케터의 능력이다.
단단하게 준비하자.
