“그럼 이런 것도 되는 거예요?”

VC가 던지는 이 한마디의 진짜 의미.

“그럼 이런 것도 되는 거예요?” VC가 던지는 이 한마디의 진짜 의미.

한국 파운더들은 이 질문을 너무 심각하게, 심지어 부정적으로 받아들인다.

거의 대부분 이런식으로 대답한다. “아, 그건 아니에요. 비슷하긴 한데 저희는 이쪽에 더 중점을 두고 있고요…”
이 순간부터 회의실의 공기가 무겁게 가라앉는다. 듣는 나도 이따금씩 현기증 난다.
이렇게 대응하는 창업자는 결국 "우린 대체 가능한 제품입니다”라고 대놓고 말해주는 샘이다.

VC의 이 질문은 절대 부정적인 신호가 아니다.
오히려 가장 강력한 긍정 신호다. 그 기술이 흥미로우니 상상해보고 싶다는 뜻이다. 판타지의 문이 열린 거다.
이때 우리가 취해야 할 대응방식은 딱 하나다.

1️⃣ 정리하지 마라. 이해시키려 하지 마라.
VC가 상상하게 놔둬라. 심지어 흥분하게 만들어라.
VC가 “이런 것도 되는 거냐”고 물으면, 그 상상을 이어받아 이렇게 말해라.
“맞아요. 사실 저희가 생각한 시나리오보다 더 큰데요, 그게 가능하다면 이런 고객군에도 써먹을 수 있고, 오히려 이런 식으로 더 확장할 수 있을 것 같습니다.”

그러면 VC 머릿속은 이미 10배, 100배 스케일로 뻗어나간다. 특정 투자 철학, 세계관에 대해서 VC가 가진 욕심, 야심, 에고, 자기 편향에 흠뻑 취하게 해라.

투자는 상상이 먼저다. 상상하지 않는 VC는 투자하지 않는다.

2️⃣ 발산의 방향을 잡아라.
VC가 “이런 것도 되는 거냐”는 질문 뒤에는 두 가지 가능성이 숨어 있다.
• 이런 사람들에게도 팔 수 있냐? (BM의 확장성)
• 경쟁사랑 뭐가 다른 거냐? (차별성)

둘 중 어디로 튈지를 먼저 간파해라. 그리고 그쪽으로 상상의 판을 더 깔아줘라. 제대로 발산식으로 답변해줘라.

3️⃣ VC의 스타일을 캐치하라.
이 질문은 동시에 VC가 어떤 사람인지 탐색할 수 있는 절호의 찬스다.
기술 이해는 낮지만 상상력을 자극받아 흥분하는 타입인가?
돈 이야기, 수익구조에 유독 관심갖는 타입인가?
경쟁사 리서치를 파고드는가?
이걸 파악하면, 앞으로 대화의 방향과 언어가 달라진다.
Yes / NO 로 떨어지지 않는 위와 같은 정성적/문맥적 질문들을 토대로 투자자의 성향을 파악할수 있는 절호의 기회이다.

투자는 결국 사람이 하는 거다.

4️⃣ 결론
VC랑 맞고 틀리고를 가르치려 드는 순간, 창업자 당신은 이미 투자 유치의 본질을 놓친 거다. 투자 유치는 핏을 맞춰보는 연애가 아니다.
우리 사업모델과 서비스는 너무나 매력적이라, 모든 투자자에게 어필되어야 하고, 이들중 우리가 선택을 하게끔 되어야지, 사실 핏을 맞춰보는 연애가 아니다.

본질을 놓고 보면, 투자자는 우리 사업을 키우기 위한 수단일 뿐이다. 이해시키지 못해 투자 못 받았다고? 아니다. 투자자를 설득하지 못한 네가 실패한 거다.

투자자는 이해시키는 대상이 아니라, 활용해야 하는 자원이다. 이걸 직시하자.

투자자는 우리 프로덕트의 개념을 완전히 이해하지 못해도 상관없다. 상상만 하게 해주면 된다.
그리고 그 상상에 불을 붙여라.
그게 투자자들을 다루는 방법이다.

콧대높은 투자자의 끝모를 에고를 이용하라.
투자가 정녕 수단이라면 투자자와 논리싸움을 할게 아니라 투자를 받아내는게 이기는거다. 억울해 하지 마라.

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· 사진은 Giommachi, Fukuoka.

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