인사이트 중심 영업이 훨씬 더 효과적인 이유.
1️⃣ 영업방식 5가지
1️⃣ 영업방식 5가지
Challengers 프레임워크에 따르면, 영업하는 파운더들은 아래 5가지중 하나에 종속된다.
A/ Relationship Builder (좋은 사람 되기)
고객과 친해지고, 잘 들어주고, 웃으면서 리레이션을 쌓는 게 전부라고 믿는.
B/ Hard Worker (노력형 파운더)
콜 많이 하고, 미팅 많이 잡고, 밤새 일하는 스타일.
C/ Lone Wolf (본능형 파운더)
직감과 감으로 밀어붙인다. 팀의 프로세스도 무시하고, 혼자 영업의 천재인 척 한다.
D/ Problem Solver (문제 해결사)
고객이 요청하면 뭐든 달려가 해결해준다. 고객의 필요를 맞추는 데 올인한다.
E/ Challenger.
고객에게 새로운 인사이트를 주고, 문제를 다르게 보게 만들고, 우리의 관점으로 시장을 재정의하는.
2️⃣ 고객 중심(CX, Customer-centric) 영업은 착각이다
한국에는 유독 Relationship builder 접근 방식이 많은데, 대부분 파운더들은 “고객 말 잘 들어주고, 맞장구치고, 좋은 관계 만들면 된다”고 믿는다.
하지만 현시대의 고객들, 나아가 미국에 있는 고객들은 우리가 동의해주는 것에 돈을 내지 않는다. 보통은 고객이 모르는 문제를 깨닫게 해주는 순간에 지갑을 연다. 여기엔 여러가지 원인이 있는데
A/ 정보의 비대칭이 무너졌다.
현대 고객은 이미 구글과 커뮤니티를 통해 거의 모든 정보에 접근한다. 따라서 고객이 모르는 건 데이터가 아니라 관점이다.
B/ 관계의 힘이 약해졌다.
예전에는 오랫동안 술자리나 밥자리를 함께하면 계약이 성사되던 시절이 있었다. 하지만 글로벌 고객은 관계를 리스크로 본다. 관계가 아니라 실질적인 인사이트와 ROI를 원한다.
C/ 차별화는 말이 아니라 배움에서 온다.
‘우리는 최고다’, ‘우리는 리더다’ 같은 말은 차별화가 아니다. 고객은 이미 수천 번 들은 문구다. 대신, 고객이 스스로의 문제를 새롭게 재우게 만드는 경험이 진짜 차별화다.
D/ 고객의 시간은 점점 더 희소하다.
고객은 더 많은 영업 전화를 받고, 더 많은 벤더와 미팅을 한다.
이게 인사이트 중심(Insight-centric) 영업이 훨씬 강력한 이유다.
2️⃣ 웹사이트를 구성할때 팁.
프로덕트를 런칭하고 영업을 시작할때 활용하는 웹사이트는 첫 인상과도 같은데, 우리 프로덕트를 다 똑같이 보이게 만드는 금지어 10개가 있다. 아래의 목록이다. 가로친 숫자는 영업사례들에서 언급되는 빈도수.
A/ Leader (161,000)
B/ Leading (44,900)
C/ Best (43,000)
D/ Top (32,500)
E/ Unique (30,400)
F/ Great (28,600)
G/ Solution (22,600)
H/ Largest (21,900)
I/ Innovative (21,800)
J/ Innovator (21,400)
이 단어들을 쓰는 순간, 우리의 차별화 전략은 전부 평준화된다는 점을 참고하면 좋곘다.
이런 단어들을 사용하는 순간 우리의 Differentiation 전략이 똑같아 진다. 왜냐? 다 들어본 단어들로 어필하는 방식이기에. 결국, 고객은 똑같으니까 할인을 더 요청하게 된다.
3️⃣ 영업에서 기억해야 할 두 가지
첫째. 동의를 얻을바에는 비판을 당하고 차라리 기억에 남아라.
솔루션이 지천인 현 Ai SaaS 시대에는 잊히는 것보다 차라리 위험을 감수하고 다르게 보이는 게 낫다.
둘째. 솔루션으로 시작하지 말 것.
문제를 먼저 가르쳐주고, 거기서부터 내 솔루션으로 자연스럽게 끌고 가야 한다.
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· 사진은 나카후라노, 후쿠오카.
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