미국 투자자는 숫자가 아니라 스토리에 투자한다.

IR에서 IR Deck은 생각보다 그리 중요하지 않다.

1️⃣ IR에서 IR Deck은 생각보다 그리 중요하지 않다.

스타트업 초기, 한국에서 투자 라운드를 준비하며 이따금씩 만나게될 투자자나 심사역들을 떠올려보면,

A. 전형적인 여의도 금융 출신 - 안경을 쓰고, 깔끔한 머리와 옷차림의 직장인이거나

B. 해외 특히, 미국에서 자란 느낌이 물씬 풍기며, 미국 아비리그 대학교 후디를 입은 공대 출신, 또는

C. A와 B 중간 사이, 청바지와 남방 등 캐쥬얼을 즐겨 입는 삼성 또는 컨설팅 출신들이

생각나곤 한다. 이 세부류 모두, 여간 계산이 빠를거 같다는 느낌이 들어 선뜻 얘기나누기 전에 사무실로 돌아가 IR 덱에 온갖 데이터, 통계치, 시장 동향을 분석한 장표를 덧대곤 했다.

창업자는 자주 투자자가 데이터와 성과만 본다고 믿는다.

하지만, 숫자는 파운더를 베팅하고 싶어하는 투자심사역에게 뒷받침이 될 뿐이다. 참고로, 투자자가 내 미팅을 지루해한다 싶으면, 차라리 신나게 친분을 쌓다가 오는게 훨씬 더 효과적이다. 미국에서도 추천한다. 응원하는 축구팀, 최근 놀러간 여행지 이야기 등 그냥 열심히 재밌는 얘기를 하고, 투자자에게 도움될 만한 인사이트나 딜을 소개해주는것도 좋다.

지금 이 투자자를 설득하지 않아도 된다. 투자자에게 긍정적인 인상을 남기는게, 내 사업을 설득하려하다가 빈정상하는 것보다 100배 낫다.

2️⃣ 장표 작업 보다, 레파토리를 준비하자.

여튼, 한국이든, 미국이든, 난 IR에서 스토리텔링, 즉 핏칭이 매우 중요하다고 생각한다.

미국 파운더들이 좀더 이를 잘 그리고 적극적으로 이용할 뿐이다. 스토리텔링을 실생활에서도 자주 사용하고 마주치기에 환경에 따라서, 대상에 따라서 실시간 변화시키는 임기응변의 재주까지 갖추게 된다. 주입식 교육에 특화된 우리 한국 파운더들의 경우, 관중의 마음이 움직여졌던 레파토리 3-4개 버젼을 달달 외우는 것을 추천한다. 여러 버젼을 외우라고 하는 이유는, 보통은 한가지의 스토리만 갖고 있기 때문이다. 그런데 핏칭을 할 대상은 너무나 다양하고 (실무자 출신, 시장 위주로 보는 투자자 등), 우리도 끊임없이 임기응변을 연습해야 한다. 이렇게 실시간 렌즈를 바꿔끼는 연습을 하다 보면, 투자자들을 다룰수 있는 대상으로 접근하는게 쉬워진다. 기본적으로 투자자에게도 파운더는 세일즈가 잘 되어야 한다.

떨리는 마음으로 투자자 만나러 가기 전까지, 장표를 덧대고, 수정하는 수고보다 머릿속에 레파토리 들을 반복 재생하는게 좋다. 그래야만 당신의 팀이 어떤 문제를 풀고 있고, 왜 지금 이 시장이 기회인지, 투자자에게 긍정적인 프레임으로 각인시킬 수 있다.

3️⃣ 스토리텔링의 구조

스토리텔링은 대략 아래 4가지로 구성되어 있다.

A. Hook – 라포 형성 / 맞춤형 상황 훅이다.

투자자에게 특화되고 상황에 특화된 훅을 자연스럽게 만들어야 한다. 투자자의 투자 가설(thesis), 최근 투자 건, 업계 이슈, 배경 등을 미리 조사해서 그 사람에게만 할 수 있는 말로 시작하는것도 방법이다. 또는 참여중인 행사의 성격 = 공통 주제로 시작할수도 있다.

예시. “I saw you recently invested in XX. We’re solving the same core problem of customization revenue, but for the broader U.S. sports merchandise market.”

B. Oneliner - 우리의 핵심 정의

어제 포스팅에서 정의한 What / Who / How 구조의 원라이너를 던져, 우리 팀의 본질을 투자자 머릿속에 빠르게 각인시킨다.

C. Why us, Why Now – 왜 우리 팀이고 왜 지금인가

스토리텔링의 메인이 되는 이 부분은 두개로 나뉘어 있는데,

Why us = 우리가 이 문제를 가장 잘 푸는 이유 (창업팀의 배경, 도메인 전문성, 기술적 강점) 그리고 그간의 우리의 트랙션을 어필한다.

예시. “Our founding team built 3D configurators for Hyundai and Kia, handling millions in online customization transactions. Our revenue has grown 20% MoM. We know how to scale this tech to e-commerce SaaS.”

그 다음엔,

Why Now = 시장에서 지금 이 타이밍이 기회인 이유 (기술 변화, 소비자 트렌드, 업계 패러다임 전환)를 빠르게 짚어줘야 한다.

예시. “U.S. sports merchandise is a $30B market, and 80% of that revenue comes from customization. Brands are desperately upgrading digital storefronts post-COVID, this is the inflection point.”

로 구성된다.

여기에 미국에서 좋게 보는 한국 파운더의 경험들 즉,

- 군 복무 (While serving in the Army..)

- 해외 유학, 다문화 성장 경험

- 한국 특유의 기술/산업 경험 (K-Pop, 반도체, 의료, 게임, 교육 등)

- Samsung 등 미국내 알려진 브랜드에서의 업무 경험

등이 감미 될수 있겠다.

D. CTA – 구체적인 다음 단계 요청

그 어떤 투자자와의 짧은 만남도 정보 교환, 관계 빌딩 뿐 아니라 다음 스텝을 얻는 자리여야 한다.

예시. “We’re raising a $1.5M seed round. I’d love to schedule a follow-up to walk you through our customer pipeline and early revenue numbers. Would you be open next week?”

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· 사진은 유난히 더웠던 올 여름, 을왕리.

· 실리콘밸리 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 – https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 창업자와 투자자의 관계는 얼마나 깊어야 할까? - https://lnkd.in/gF2b8sgs