투자자는 창업자에게 어떤 형태의 투명함을 요구하는가?
나쁜 뉴스 24시간 룰
· 덜 보여도 된다. 대신 핵심을 보여주자.
· 정직한 숫자가 아니라 연결된 숫자
· 나쁜 뉴스 24시간 룰
1️⃣ 정직한 숫자가 아니라 연결된 숫자
파운더가 잘 준비한 정직한 숫자는 사실을 기재한다. 이는 얼마나 많은 노력으로 찾아낸 팩트이며, 우리 사업에 대한 자기 편향을 없애고자 시도한 논리적인 접근인가. 그런데, 의외로 투자자는 사실을 그리 중요하게 생각하지 않는다. 냉정하게 말해서, 파운더 당신이 얘기하는것이 사실이다는 것은 당신이 짊어져야 하는 책임이며, 당신이 IPO까지 끝가지 유지해야 하는 도덕성이다.
고로 현 상태에 투자자가 신경쓰는것, 믿는 건 원인에서 결과까지의 연결이다. 이런 관점으로 스토리텔링이야 말로 투자자들이 파운더들에게 자주 요구하는 역량이기도 하다. 파운더는 개별 KPI를 나열하지 말고, 하나의 행동(실험/의사결정)이 현금흐름까지 어떻게 이어졌는지 사슬로 보여줘야 한다.
투자자 관점에서 사업이란 연결의 4축으로 구성된다.
1/ 획득 → 2/ 수익화 → 3/ 유지 및 확장 → 4/ 조달→현금
여기서 핵심은 각 축의 지표를 같은 코호트/같은 기간으로 맞추고, 앞 단계 변화가 다음 단계에 미친 영향을 숫자로 잇는 것이다. 투자자가 흔히들 해당 고객이 어떻게 유료화 되었는지를 궁금해하는 질문을 예시로 풀어보자.
예시: HR SaaS을 기준으로, 이벤트에서 만난 기업고객이 천만원 상당의 매출을 일으켰다. 이를 풀어보면 대충,
1/ 획득 - “저희가 이번에 새롭게 제조업 쪽에 있는 고객군들을 200여명을 대상으로 웨비나를 진행했는데요. 세션을 끝내고, 질문을 적극적으로 해준 분들을 대상으로 팔로업 1:1을 했고,”
2/ 수익화 - “그중 한 고객사를 선결제 2주 PoC $6k로 전환했습니다. HR SaaS로 포지셔닝하는것에 그치지 않고, 제조쪽에서 사용하는 툴을 저희 솔루션에 연동해주겠다고 제안드렸는데”
3/ 유지/확장 - “POC 기간 중에, 유료계정 25개를 추가 구매하시고, 툴 두개를 더 연동하셔서 Attach 39%(유저 39%가 애드온 기능 추가결제)를 달성해, ARPU(유저당 평균 매출)이 5.5만원으로 동기간 IT 분야 코호트 대비 +14% 증가시켰습니다.”
*Optional) 4/ 조달/현금 - “POC 딜성사일 기준 2일 뒤에 PR(결제 내부승인 요청)을 올려주셔서, 인보이스는 10일째에 발행되었고, Net 30(인보이스 날짜 기준 30일 이내 전액 지급)임에도 바로 다음날 대금이 입금되었어요.”
는 식으로 풀어내는 방식이다.
2️⃣ 덜 보여도 된다. 대신 핵심을 보여주자.
A. 12개월 정밀 예산안 대신 핵심 3종: 런웨이·월 Burn·고정비/변동비 브리지로 설명하자.
· 런웨이는 아는 내용이라 패스.
· 월 Burn: 고정/변동으로 분해해 증감의 원인이 보이게 하자.
예) 고정비(급여·임대), 변동비(광고·클라우드·커미션).
· Bridge: “이번 분기 → 다음 분기” Burn 변화를 요인별 막대로.
예) 채용 2명 2400만원, 광고 테스트 1000만원, 클라우드 최적화 -600만원 → 10월 순증 +2800만원.
B. 경쟁사 비교표 대신 Win/Loss.
니시한 프로덕트의 경우, 로고·기능 테이블은 비교 분석이 어렵다. 투자자는 우리가 어디서, 왜 이겼/졌다를 보고 싶어한다.
· 승패율: 업종/규모/채널별 Win%
예) 제조 Mid-market 41%, 금융 엔터프라이즈 22%.
· Loss Top5: 가격/보안심사 지연/기능격차/PO 잔액/레퍼런스 부재 등 사유 분포도.
· 가격·할인 패턴: 평균 할인율, 연간 선결제 비율, 온보딩 비용 수용률.
· 조달 퍼널: PR→PO→입금 리드타임과 병목(보안 FAQ 부족, Net30 지연 등).
· 교정 액션: 다음 분기 개선안과 오너/마감일.
C. 장문 BM 페이지 대신 성장 드라이버 모델(가격 × 볼륨 × 리텐션)으로 설명하자.
ARR = 좌석(볼륨) × ARPU(가격·애드온·번들) × 리텐션/NRR.
주요 레버 3개만 숫자와 실험으로 연결해 한 장에 요약한다.
· 볼륨: 신규 좌석 + 확장 좌석 (핵심 이벤트가 어떻게 업셀 확률, 즉 볼륨을 높이는지)
· ARPU: 가격 인상/좌석 제한/애드온 Attach 실험 결과.
· 리텐션: 다운그레이드/Churn, 페이백, NRR 기여분.
3️⃣ 나쁜 뉴스 24시간 룰
문제는 숨기는 순간 리스크가 된다. 아래 건들이라면, 발생 24시간 내 투자자들에게 공유하는것을 추천한다.
· 대형 고객의 이탈·다운그레이드
· 예상된 대형 딜 지연/무산 (분기 목표 ~10% 영향)
· 중대 장애: 다운타임 ≥30분 또는 SLA 위반
· 데이터 손실/무결성 훼손
· 보안 사고/침해 의심 (계정 탈취, 민감정보 접근, 제3자 취약점 악용에 해당된다)
· 규제·법무 리스크: 조사 통지, 소송 제기, 라이선스/인증(ISO/HIPAA 등) 위반 가능성
· 런웨이 단축 발생: 자금 계획 변경으로 런웨이 ≥2개월 이상 축소된 경우.
· 핵심 인력 이탈(C-레벨/핵심 엔지니어), 장기 공석 위험
중요도로 보면 Runway 단축과 규제/법무 리스크의 경우 크리티컬하다.
보고시에는 아래 플로우를 참고하자.
Fact(어떤일이 있었나) → Impact(지표에 끼치는 영향) → Action(어떤 조치를 했나) → Owner(누가 조치했나) → Prevention(재발 조치) → Next update(다음 업데이트 날짜)
� [Founder Sprint 파일럿 4기 모집 공지]
이번 4기, 올해 마지막 배치를 모집합니다 :) 현역 YC 파운더들이 대거 멘토로 참여하며, 제가 직접 멘토링하는 배치입니다.
관심 있다면 댓글이나 DM으로 "�� 미국"이라고 남겨주세요. 순차적으로 연락드리겠습니다.
____
· 사진은 Farmer’s Market on Sundays.
· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u
· 투자자는 기술보다 “그럴싸한 데모”에 더 반응하는 걸까? - https://lnkd.in/gmVderM2
