’좋다’는 공짜다. 결제는 진심이다.

· ‘좋다’보다 ‘지갑이 열렸나’

Oct 12. 2025

· ‘좋다’보다 ‘지갑이 열렸나’

· 인터뷰·서베이 집착은 내려놓자.

1️⃣ 투자자 관점

투자자는 우리 Traction 페이지의 고객의 좋다는 말을 믿지 않는다.

나쁜 의도에서가 아니라, 사실 이러한 장표로는 제대로된 정보, 기업의 경쟁우위나 트랙션을 가늠할수 없기 때문이다. 따라서 투자자는 돈이 실제로 움직였는가만 보게 된다. 초기 스타트업의 경우, 위 기준은 다섯 가지 정도로 정리된다.

첫째, 선결제·환불보증형 PoC.

긴 인터뷰 50건보다 유료 파일럿 5건이 훨씬 더 효과적이다. Beta Launch임에도 인보이스가 발행되고 입금이 찍혔는가(세팅비·파일럿피 포함). 이는 단순 호감이 아니라 조달·회계 프로세스를 통과한 지불 의지라서 강력하다. SOW, Invoice 등이 좋다.

둘째, 가격탄력성 테스트 통과 여부.

기능을 붙이며 가격을 올렸는데 전환율·업셀율이 유지되거나 상승했다면, 그 기능은 pricing power를 가졌다는 얘기이다. 시장에 제대로 전달되는 상품의 가치는 가격을 앞서기 때문인데, 니시의 문제를 푸는 초기 스타트업의 경우, 고무줄 가격정책이 허락되는 유일한 구간인 이유이기도 하다.

셋째, Buyer 서명.

사용자가 아닌 예산 소유/집행자(부서장/조달팀)의 승인·서명을 받았을수 있는지 푸쉬하자. 사용 편의는 칭찬으로 끝나지만, 권한 있는 서명은 돈의 약속이며, 우리 프로덕트의 시장내 권위이다.

넷째, 코호트 단위 경제성이 개선됐는가.

기능 출시 이후 신규 코호트에서 LTV가 오르고, Payback 기간은 줄고, Expansion(좌석·모듈 확장)이 늘어났다면, 그 기능은 단발성 흥미가 아니라 매출 구조를 바꾸는 레버임을 시사할수 있다. 출시전·출시후 코호트를 동기간 비교로 증명해내면 더 효과적으로 투자자에게 어필할수 있다.

다섯째, Attach/Adoption의 매출 연결성.

해당 기능의 Attach Rate(유료 플랜 포함 비율) 30%+가 유지되고 좌석당 ARPU가 상승하는가를 보자. 클릭·활성화가 아니라 수익에 닿는 채택이어야 한다는 점을 명심하자.

위 다섯 줄을 우리 트랙션 또는 매출 대시보드에 띄워내면, 투자자는 이를 고객의 지갑이 열린 증거로 판단하기 쉬워진다.

2️⃣ 인터뷰·서베이 집착을 내려놓고, 딜이 진행되고 있음을 어필하자.

많은 팀이 당연하다고 믿는 작업들, 롱폼 인터뷰, 완벽한 PRD(Product Requirements Document), 고급 설문 등도 투자자를 설득하는 과정에서는 과감히 생략하는것을 추천한다. 이 자리를 매출에 직접적으로 연결될 데이터들로 바꾸어 어필하면 좋겠다.

첫째, 우리의 상세한 프로덕트 기능과 Value proposition이 들어간 내용(PRD) 보다는, 제대로된 Fake door를 만드는게 트랙션을 만들기에도, 투자자들에게 어필하기에도 효과적이다. 프로덕트 전량 개발 대신, 클릭 더미·가격 카드·견적요청 CTA로 WTP(지불의향)을 측정해보자. 클릭률→견적요청→구매 승인까지의 파이프라인 누수율을 확인해보고, 이를 토대로 기능 우선순위를 결정하고 있음을 보여주자. 기획안(PRD)의 정교함보다 결제 직전 행동 데이터가 더 설득력 있다.

둘째, ‘좋다’는 NPS/고객 호감 점수 대신, 조달 티켓 생성 수·보안 심사 통과 여부를 대시보드로 올려보자. 벤더등록, 보안심사, DPA/IT 검토를 넘기는 과정은 귀찮지만, 그 자체가 구매 가능성의 상한을 보여준다.

셋째, 완벽한 Product UI를 내려놓는 대신, 청구·정산 플로우 선구축하자.

현금흐름을 어필하는데에 예쁜 UI보다 Quote → PO(Purchase order) → Invoice → Payment(또는 Net30/45 = Invoice 발행일을 기준으로 30일/45일 안에 전액 지급하라는 결제 조건) 등의 정산 플로우가 먼저다. 세금계산서/영수증 발행, 결제수단, 환불·Credit 처리 루틴이 갖춰지면, 기능이 나오기도 전에 구매할 수 있는 길이 열린다. SaaS의 경우, 지불 방식에 대해 투자자가 물어보는 경우도 많으니, 위를 구축할것을 추천한다.

넷째, 정성적인 고객 반응 말풍선들 보다는 경제성 모델 업데이트를 해주자.

고객의 코멘트 장표는 결국, 시장의 세밀한 반응을 정상적으로 어필한것인데, 이를Payback·CAC·LTV·ARPU·NPV 시나리오의 주간 갱신된 데이터로 대체하면 좋겠다. 가격 인상 실험, 업셀 가정, 세일즈 사이클 길이 변화를 모델에 즉시 반영하면, 시장의 반응을 촘촘한 현금흐름 가설로 전환하여 관리하고 똑똑하게 어필할수 있다.