인터뷰 몇 명? 잘못된 질문이다. ‘종료 조건’이 정답

· Stop Rule 설정. 학습이 매출, 의사결정으로 직결되게 하자.

Oct 16. 2025

· Stop Rule 설정. 학습이 매출, 의사결정으로 직결되게 하자.

· 페르소나 확장 금지

· Fire your customer. Now.

1️⃣ 인터뷰 기간을 닫는 원리. Stop Rule.

“피터님, 인터뷰 주에 20개씩 몇명까지 하면 되어요?” 자주 듣는 질문이다.

사실, 몇 명 더를 어떻게 해야 하는지 보다, “언제 멈출까?” 즉, 멈추는데에 있어서 우리 팀의 기준이 훨씬 더 중요하다. 왜 일까? 만약 우리가 인터뷰 하나 없이 프로덕트를 런칭해서 바로 매출까지 연결될수 있다면 그래도 이 시점에 인터뷰가 필요할까? 아니라고 본다. 매출로 입증된 시장수요는 인터뷰 보다 훨씬 더 강력한 PMF 시그널이라, 이제부터는 돈을 지불하고 있는 고객들을 대상으로 인터뷰를 하는게 맞다.

따라서 아직 유료화가 안된 팀이라면, 사실 우리끼리 얘기지만, 인터뷰 프로세스를 최대한 짧게 치고 넘어가, 매출을 찍는 시점에 빨리 도달하는게 상책이다.

아래 3가지 Stop Rule로 인터뷰 기간을 기계적으로 닫자.

1/ 유료 PoC·연선결이 나오면 종료

가설→실험→매출 이벤트 발생으로 실험을 닫자. 이 시점, 해당 라운드의 학습은 완료된 상태로 봐도 무방하다. 덧붙이면, 사실 2-3곳의 고객에게서 매출이 발생할 기미가 보인다면, 선결제 로직을 빨리 만들어, 가격, 번들, 계약 조건 및 제한 등에 대한 변수들로 고객의 반응을 살피는데 더 심혈을 기울이는게 더 좋다. 똑같은 얘기를 더 듣는건 기회비용만 커진다.

2/ 추가 인터뷰가 우선순위·가격을 바꾸지 않으면 스톱.

새로운 인터뷰가 백로그 우선순위나 가격/번들 정책을 바꾸지 못한다면 소음에 가깝다. 최근 진행한 인터뷰 5건 중에서, 우리의 핵심 가설, 가격 가정 등에 변경이 없었다면, 라운드를 빨리 종료하고, MVP/MVE를 이제는 빌드해서 실험단계로 넘어가길 추천한다. 반대로, 큰 변화가 있었다면 여기에 맞춰 새 가설로 재시작해야 한다. 이때는 똑같은 사람들 보다는 비슷한 특성의 새로운 사람들을 대상으로 인터뷰한다.

3/ 동일 인사이트 3회 연속 재현. 포화 지점이 보일 때 스톱.

같은 페르소나/상황에서, 문제·대안·지불의향에 대한 동일 인사이트가 3회 연속 나오면 포화(Saturation)다. 이때 부터는 불필요한 데이터의 n차 증가를 막고, 정성에서 정량적/가격 실험으로 전환하여 실험을 추진해야 한다.

읽으며 느꼈겠지만, 인터뷰의 핵심은 빠르게 유료화 구간으로 넘기는데에 있지 인터뷰 자체에는 큰 의미가 없다.

2️⃣ 핵심 페르소나 5–7명으로 패턴 잡고 확장하자.

인터뷰의 요지는 같은 사람을 정확히 들어 시장 신호를 확보하는데에 있다.

같은 JTBD(해야 할 일), 같은 트리거, 같은 제약을 가진 핵심 페르소나 5–7명에서 반복 패턴을 락(Lock)한 뒤, 그다음에 확장하는 방식을 추천한다.

이때, 핵심 페르소나 정의 체크리스트를 명확히 해서 혼선을 금지하는게 중요하다.

특히 자주 헷갈려 하는건, 역할과 권한에 대한 부분인데, 사용자(User) vs 구매자(Buyer) vs 승인을 쥔 사람(Econ. Buyer)을 명확히 구분할수 있어야 한다.

추가로, 핵심 페르소나로 결정하는데에 있어서 가장 중요한 정보 두가지를 꼽자면,

A. 트리거 - 즉, 구매를 발동시키게 한 사건(예: 보안/감사 지적, 납기 지연)이 한 꼭지이다. 이는 최대한 우리 서비스에 대한 편향이 없이 고객을 인터뷰 해야 들을수 있는 팩트이자 매우 소중한 데이터이다. 고객은 결코, 그냥 우리 솔루션이 마냥 이쁘고, 편해서 구매를 결정하는게 아니다. 구매에는 아주 명확한 트리거가 있다.

B. 도구/대체제 - 지금 쓰는 워크어라운드(엑셀/이메일/내부툴) 또는 경쟁사 제품이다. 이 역시, 우리 제품을 판매하려는 티가 나면 고객입으로 우리에게 얘기해주기 매우 조심스러운 정보이다. 친한 친구가 신발 브랜드를 런칭했는데, 거기에 대놓고 난 뉴발/나이키 등 미제만 신는다 라고 얘기할수 있을까?