B2B 세일즈 미팅을 망치는 창업자의 전형적인 패턴
고객은 널 싫어한 게 아니다. 그냥 늘 항상 만사 다 피곤하다.
· 고객은 널 싫어한 게 아니다. 그냥 늘 항상 만사 다 피곤하다.
· 세일즈 잘하는 창업자는 절대 ‘이 질문’을 먼저 하지 않는다
· 미팅 전 90%가 이미 끝난다.
1️⃣ 고객은 프로가 아닌 진심 있는 아마추어가 100배 편하다.
누가 옥장판 방문판매를 좋아하고, 영업만 해대는 보험사 친구를 좋아하겠는가. 이들은 철저한 One-way 공급자로 포지셔닝되어 있기 때문에 상상만 해도 피곤해진다. 당신의 고객도 그렇게 생각한다.
대부분의 창업자는 첫 세일즈 미팅에서 매우-매우 프로처럼 보여야 한다고 착각한다.
너무 경직되어 옆에서 멘토링하는 나도 경직될 정도다. 완벽한 피칭, 정리된 슬라이드, 수치로 무장된 답변. 우유 한컵 없이 고구마 들어가고 있다.
당신이 찾아간 그 고객은 이미 수백 번 그런 미팅을 경험했다.
가장 중요한 미팅 KPI를 먼저 공개하자면, 이런 고객의 머리 속에 “이 사람은 또 하나의 공급자겠구나.” 라는 경계심을 미팅 중 일절 켜지 않는것이다.
B2B 세일즈 아니, 이 세상 모든 세일즈의 첫 관문은 머리로 이해되는 신뢰가 아니라 마음으로 느껴지는 안심이 먼저다.
고객사는 “이 회사가 대단하다”보다 “이 사람과 이야기해도 괜찮겠다”를 먼저 판단한다. 즉, 전문성이 아니라 인간적인 거리감이 세일즈의 문을 연다. 나는 대학생 파운더가 세일즈 치트키라고 믿는데, 제목에서도 밝혔지만, 이러한 이유로 아마추어가 배로 더 좋다.
진심 있는 아마추어란, 모른다는 걸 인정하고, 배우겠다는 태도를 숨기지 않는 사람이다. One-way로 가르치려 들지 않고 이들은 Two-way 커뮤니케이션이 기본이라 상대하기에, 서로 대화하기에 편하다.
상사한테, 투자자한테 스트레스 만땅 받고 들어온 내가 일단 당신과 지금 편해야 뭘 들을것 아니겠는가.
2️⃣ 미팅 전 90%가 이미 끝난다.
파운더여, 좋은 미팅은 말이 아니라 사전 준비로 결정된다.
사실 세일즈 미팅에서 고객은 내심 자신의 이야기를 들어주길 원하는데, “이 사람이 내 상황을 정확하게 이해하고 있나?”를 맘에 품고 있다는 거다. 근데 이 관점에서 사전 리서치가 도움이 된다. 이상하지 않은가? 고객 얘기를 들어주면 되는데 왜 리서치를 하란 말인가?
미리 고객사의 상황을 세심하게 리서치하는 과정에서 파운더의 뇌는 자신이 간과하던 상황들을 객관적으로 확인하게 된다. 알면 알수록 말이 아껴지는 법이다. 모르니까 다 안다고 호언장담하고, 중간에 말 끊는거다. 따라서, 내가 오늘 누구와 미팅하는지, 그 사람의 역할과 KPI, 최근 프로젝트, 조직의 정치적 구조, 현재 예산/매출 흐름, 최근 포스팅 글까지, 검색할 수 있는 정보는 전부 조사하고 들어가야 한다. 미팅 전 확보해야 하는 정보 4가지를 정리하면,
A. 링크드인, 페북, 리멤버 등
회의 상대의 역할, 직급, KPI, 최근 이직 이력 등 “이 사람은 뭘로 평가받는가?”를 알면 대화의 관점을 달리할수 있다.
B. 채용 공고, 리더십 인터뷰
조직의 현재, 오늘의 우선순위이다. 그 회사가 지금 무엇에 돈을 쓰고, 무엇을 미루고 있는가를 찾자. 특히 채용 공고만 봐도 방향이 드러난다.
C. 소셜 또는 블로그
미리 그들이 쓰는 단어를 파악해보자. 당신의 용어가 아닌 그들의 언어로 설득하자.
‘데이터 거버넌스 솔루션’은 내가 좋아하는 용어이고, 고객은 ‘ISMS 인증 통과율을 높이는 자동화 툴’을 선호한다.
D. 고객에게 특화된 Next Step
미팅의 목표는 설명이 아니라 다음 액션을 여는 것이므로, 고객이 미팅 끝나고 바로 제안할 수 있는 한 줄을 미리 준비하자. 옵션을 생각하고 가자.
3️⃣ 고객 미팅을 망치는 창업자의 전형적인 10가지 패턴
1/ 땀을 흘리며 미팅에 도착한다. 부담 팍팍.
2/ 무엇을 보여줄지만 준비했지, 물어볼지는 준비하지 않았다.
3/ 내 입으로 우리 제품이 최고라는 말을 한다.
4/ “아 그부분은 저희가 해결할수 있어요”를 남발한다.
5/ 고객의 문제를 수시로 못박고, even worse, 축소한다.
6/ 모든 질문에 즉각 답한다. (확인하고 답변드리겠다고 하자)
7/ 호감이 담긴듯한 고객의 영혼없는 반응을 다 진심으로 받아드린다.
8/ 라이브 데모를 준비하지 않고 스펙 세일즈만 한다.
(9번 10번은 너무 크리티컬 해서 별표)
⭐️9/ 성공적인 미팅의 기준이 없다. 서로 웃고 악수했으면 잘 될줄로 안다. 불편한 질문이 많이 남는 미팅이 좋은거다.
⭐️10/ 다음 액션이 없이 미팅을 끝낸다. 미팅이야 말로 우리 가설의 LIVE한 실험인데, CTA가 없다니…
결론.
고객사 미팅에서 따귀를 맞아야 한다면 제대로 맞고 오자.
미팅에선 설득보다 탐색이, 주장보다 공감이 훨씬 세다.
고객의 피드백을 방어하지 말고, 되물어라. 더 깊이 들어가자. ‘왜 그렇게 느끼셨나요?’
마지막 팁이 있다면, 고객의 문제를 부정하지 말고, 확대하는게 좋다. 문제를 다 알고 왔다는식의 대화법을 나는 극혐한다.
� [Founder Sprint 파일럿 4기 모집 공지]
결국 세일즈는 잘 말하는 기술 정도가 아니다. 같은 20분 미팅에서 고객의 현실을 더 깊게 이해하고 세일즈까지 일으키는 사고 전환의 프레임이다.
프로그램에서 나는 이 프레임을 기어코 주입시킨다. 그래야 파운더 당신의 시장이 바뀌고 투자 모멘텀도 바뀐다.
· 실리콘밸리 현지, YC 파운더들 및 VC들과의 1:1 멘토링.
· 미국 현지에 특화된 고객 인터뷰/스토리텔링/피칭 도출.
· 영어 투자자료/FAQ/투자자 미팅 준비.
· 저와의 1:1 코칭(Pre-PMF, Pre-MVP 구간도 가능)
이 포함된 4주간의 집중 액셀러레이팅이 필요하다면,
“�� 미국”이라고 댓글이나 DM으로 알려주세요. 직접 연락드리겠습니다.
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· 사진은 Huddart Park, California
· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u
· 한국 B2B SaaS 파운더들에게 묻습니다. - https://lnkd.in/gV_wCzYC
