276. 협상의 법칙
좋은 인간관계가 중요하다.
인생의 팔 할은 협상이라고 하는데 협상의 사전적 의미는 ‘어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함’이나 실전에서의 협상은 ‘거미줄처럼 얽혀있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것’으로 정의될 수 있다. 우리가 살아가면서 부딪치는 협상은 전자의 온순한 정의보다는 호전적이지만 후자에 가깝지 않을까 한다.
협상은 비즈니스에만 존재하는 것이 아니고 아침에 일어날 때부터 시작된다. 자명종이 울리면 모든 직장인들은 10분만 더 자면 안 될까 하는 유혹에 빠지는데 본인과의 협상이다. 10분만 더 자고 늦게 출근할까 하다가 회의자료 출력 및 회의준비를 해야 한다는 생각이 들면 벌떡 일어난다. 기다리던 버스가 오지 않을 때 택시 탈까 하는 것도 협상이고 모닝커피를 한잔 빼는 것도 스타벅스 커피 맛이 좋지만 기다려야 하니 맛이 덜한 동네브랜드 커피를 사는 것도 자신과의 협상 결과이다.
선친이 물려주신 유일한 유산은 낚시인데 낚시 가려면 집사람과 치열한 신경전을 벌여야 함은 물론 외식, 용돈... 과 낚시가도 된다는 허가권을 바꿔야 한다. 물론 1박 2일 낚시의 경우에는 허가권 가치가 올라가는 것은 두말할 필요도 없는 잔소리이다.
협상에는 정보, 시간, 힘이라는 세 가지 요소가 포함되어 있으며 이 요소들을 어떻게 통제하고 사용할 것인지 결정하는 것이 협상의 기술이다. 협상전문가 허브 코헨의 ‘협상의 법칙’
1. 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라.
2. 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라.
3. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라.
4. 윈윈 협상을 만들도록 노력하라.
5. 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.
6. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 사용하라.
7. 배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement)를 최대한 활용하라.
8. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
9. 질문하라, 질문하라, 질문하라.
10. Negotiation Preparation Table를 활용해 준비하고 또 준비하라.
최근 몇 건의 계약을 하면서 당연히 상대방과 협상했고 협상이 진행 중인 것이 몇 건 있다. 당연히 허브 코헨의 ‘협상의 법칙’이 적용되었으며 계약경험도 반영하였다. 물론 상대방도 법칙을 알고 있을 것이고 유리한 조건을 이끌어 내기 위해 신경전을 벌였을 것이다.
아무튼 일련의 계약에서 가장 중요한 것은 우리의 요구가 아니고 상대방의 욕구이다. 내가 보유하고 있는 물건 가치의 경중과 상대방의 욕구는 분명 차이가 있다. 내가 생각하는 가치는 100이지만 상대방의 욕구가 10인 경우도 있고 200인 경우도 있다. 첫 번째 협상테이블에서는 우리 요구조건을 이야기하는 것은 금물이고 상대방 욕구를 파악하는 것이 중요하다. 내가 팔려는 욕구가 강하면 강할수록 상대방이 부르는 금액은 낮아지는 것은 남대문시장 거래에서도 알 수 있다. 또한 상대방의 재력, 사업의욕, 시급성을 파악하는 것은 협상의 우위에 설 수 있는 중요한 요인이다.
어차피 계약은 돈 놀음이다. 계약으로 내가 얼마의 이익을 취하고 상대방은 얼마의 이익을 취할 것인가를 파악해야 한다. 계약으로 인해 파생되는 이익이 100인 경우 내가 100을 모두 가져오는 계약이나 전부를 포기하는 계약은 존재하지 않는다. 100이라는 파생 이익을 만들기 위해 얼마만큼 기여를 했는지 또는 앞으로 기여할 것인지 따져봐야 한다. 서로가 Win - Win 하는 계약이 최선의 방법이나 수많은 대안들이 제시되고 수정되어야 하나의 계약서가 완성된다. 최근에 계약을 체결한 판매실적에 따른 로열티 산정방법인 체감산정방식은 객관적 기준과 합리적 논리를 제공할 수 있어 협상시간을 단축시키는 계기가 되었다.
마지막으로 좋은 인간관계가 중요하다. 상대방을 Cash Cow, 즉 돈줄로 바라볼 경우 결코 좋은 협상을 할 수 없다. 협상 테이블에 한두 번 앉다 보면 상대방과 연결고리를 찾을 수 있다. 학연, 지연, 술버릇, 테이블매너, 취미생활 등에서 동질적 인간관계를 맺어야 한다. 협상이 깨져도 다음 거래의 파트너가 될 수 있으니 선배 또는 후배로, 동향 사람으로, 같은 취미를 가진 동호인으로의 관계는 유지하는 것이 바람직하다.
집에 가서 허브 코헨의 ‘협상의 법칙’을 사용해 보시기 바란다. 하지만 집사람과 협상을 할 때는 여자의 觸(촉)을 조심해야 하는데 여자 특히 아내들의 촉은 무서울 정도로 발달해서 섣불리 협상하려 할 때는 백전백패할 수 있기 때문이다.
