167. 돈 버는 일
물건 가격형성은 어떻게 되는 것인가?
한국의 종합상사 세일즈맨들이 세계 곳곳을 누비며 에스키모에게 냉장고를 팔았다는 무용담이 전해지고 있으나, 우리 선조들은 士農工商(사농공상) 순으로 비즈니스 하는 사람들 신분을 제일 아래 계급으로 놓았습니다. 또한 어렸을 적부터 돈 계산 하는 것을 터부시 해서 할아버지, 할머님은 ‘과자 사 먹게 돈 주세요.’하면 꼬깃꼬깃한 쌈짓돈을 내주셨지만 ‘과자 사 먹게 오원만 주세요.’하면 사람이 셈에 너무 밝으면 못쓴다며 혼내셨습니다. 이러한 역사적 배경으로 인해 우리나라 사람들이 세계시장에서 장사 잘하는 민족으로는 통하지 않을 것 같습니다. 반면 ‘비단장수 왕서방’ 중국인들 상술은 예로부터 유명한데 이는 실크로드를 누비면서 장사했던 선조들 피가 지금도 흐르고 있기 때문이 아닐까 합니다.
글 쓰시는 아버님 밑에서 자랐고, 전공은 전기공학이며 입사 후 보직은 전기와 관련된 것도 있었지만 주로 수행했던 품질관리, 기술기획, 교육기획, 안전기획 등의 업무는 사실 비즈니스와 거리가 멀었습니다. 비즈니스의 DNA를 갖고 태어난 것도 아니고 보직도 아니었으나 마음속에는 회사의 모든 것은 돈이 된다는 생각을 갖고 있었습니다.
안전재난팀에 근무할 때는 안전관리시스템도 팔아야 한다. 재해보상금 등 직접비가 5억 원일 때 간접손실을 포함하면 사망사고 한건당 손실 25억 원이 발생된다. 우리 회사 안전패키지를 5억 원에 팔아 사망사고 한건을 예방할 수 있다면 모든 기업들이 구매하려 할 것이라고 이야기하면 안전관리자들은 半信半疑(반신반의) 했습니다. 중장기 기술개발계획은 1000억 원을 투자하여 1조 원의 매출을 올리려 하는 계획이니 이것 또한 비즈니스 계획입니다. 우리 회사 중장기 교육훈련계획도 돈이 됩니다. 정비원들을 체계적으로 훈련시키기 위한 교육프로그램은 타 회사에서 만들지 못합니다.
세상이 바뀌면서 모든 것이 돈 되는 세상이 되었습니다. 물품 使用 後記(사용후기)를 잘 써도 ‘파워블로거’라 하여 억대 수입을 올리는 세상이 되었고, 소비자에게 할인쿠폰을 제공해 주면서도 돈 버는 회사도 생겼습니다. 觀點(관점)을 조금만 달리하면 상상하지 못했던 희한한 비즈니스 Model이 탄생합니다.
현재 진행 중인 UAE 원전수출과 관련하여 현지직원들을 교육시키고 교육프로그램 개발하는 업무를 진행하고 있으니 교육도 사업화한 것이고, 시운전에 착수하면 발전소 안전관리에 대한 풍부한 노하우가 반영되어 개발한 안전패키지도 적용해야 하니 안전관리시스템을 판매하는 것입니다. 최근 특화사업처에서 지역난방공사 기술 수준평가 등의 용역을 수행하고 있으니 기술행정시스템에서도 매출을 올릴 수 있습니다.
비즈니스에 관해 一字無識(일자무식)이었으나 서울대 경영자과정 교육을 1년간 받으면서 비즈니스에 대한 이해의 폭을 넓혔습니다.
o 대도시마다 들어서고 있는 복합상영관의 비즈니스는 무엇일까?
- 복합상영관은 팝콘과 음료를 파는 장사다. 그래서 극장주는 영화 관람료가 오르는 것을 그리 좋아하지 않는다. 관람료가 올라 손님이 줄면 팝콘과 음료수 매출이 줄어들기 때문이다.
o 처녀불알 빼놓고 온갖 물건을 다 판다고 해서 이름까지 百貨店(백화점)인 Department Store는 어디서 수익을 창출하는가? 물건을 팔아서...? 백화점의 업태는 무엇일까? 유통업, 소매업,...
- 백화점은 임대업에 가깝다. 층별 평수에 따른 기본 임대료에 매출의 일정 부분을 수익으로 챙기는 비즈니스이기 때문이다.
물건 가격형성은 어떻게 되는 것인가?
우리 회사에서 발생된 실 사례로 현장에서 외국회사가 담당하던 공사의 일부업무에 대한 공사설계를 했더니 2억 원을 받으면 충분히 이익이 남는다고 계산을 했습니다. 기획처에서 검토한 결과는 관점이 달랐다. 외국사가 조사해 보니 공사를 수행할 수 있는 회사가 국내에는 우리 회사뿐이고 본국에서 자기 회사 직원들을 데리고 와서 투입할 경우 4~5배인 8~10억 원이 소요되니 6~7억 원을 달라고 해도 외국사는 우리 회사에게 공사를 줄 수밖에 없다는 결론을 냈습니다. 사업소에서는 기획처 조언에 따라 외국사와 재협상과정을 거쳐 당초금액인 2억 원보다 월등히 많은 금액을 받고 공사했다고 합니다. 관점을 달리하면 앉아서 돈을 벌 수도 있습니다. 시장가격이란 것은 우리가 받고 싶은 금액과 고객이 지불하고 싶은 금액의 절충선이 아닐까 합니다.
우리 회사는 아직 연구개발품의 가치, 판매가격의 설정 등 판매체계가 잡혀있지 않습니다. 10억 원을 들여서 개발한 개발품을 얼마에 판매해야 하나? 시행착오를 거쳐 개발한 시작품의 원가가 10억이며, 개발품을 복제, 생산할 때 소요되는 비용이 5억 원인 경우, 단순히 계산하면 10억 원 이상을 받아야 하는 것은 당연한 일이나 판매가격을 결정하는 것은 그리 쉽지 않습니다. 구매자가 제품 1개를 원할 때는 10억 이상을 받아야 할 것이나 100개를 원할 때는 6억 원에 팔아도 됩니다. 한 개에 1억씩 이윤을 남겨도 100억 원의 이익을 취할 수 있기 때문입니다.
얼마 전 개발품을 판매 결정할 때도 비슷한 생각을 했습니다. 어차피 가격이 정해진 공산품이 아니니 부르는 것이 가격이지만 구매자와 판매자가 합의한 금액이 진정한 가격입니다.
1억 3천을 들여 개발한 설비 관리 Software를 9천9백만 원에 팔기로 했습니다. (판매 후 커스터마이징에 소요되는 원가는 4천만 원) 구매자는 본인 사업을 위해서 Software가 필요했지만 우리 회사 Software를 설비보유 및 운영하는 업체에도 판매할 수 있는 중간판매상 역할을 하고 싶어 하므로 몇 개를 더 판매할 수 있을 것 같습니다. 1개 팔 때마다 6천만 원의 이익이 발생하니 2개만 판매해도 개발비는 회수되는 셈이나 당초 우리가 사용하려고 개발한 것이니 6천만 원/개 이익은 순이익에 해당한다고 봐도 무방합니다.
올해는 개발한 기술을 팔아봅시다. 현재 파는 방법에 대해 공부 중입니다.
