창업가는 생각의 출발부터 다르다

성공하는 스타트업의 공식

아차, 쉽게 생각했다

창업을 하고 싶었는데 막연했다. 먼 미래라고 생각하니 까마득했고 구체성이 없으니 회사에서 하루하루는 더 고됐다. 그런 시기에 친구가 <창업가의 생각노트>라는 책을 선물해줬다. 유니콘(기업가치 1 조이상)들의 초기 기획서에서 찾은 성공하는 스타트업의 공식을 담은 책이다. 글쓴이는 수백 명의 스타트업 창업가들을 만나며 비즈니스를 성공으로 이끌어가는 이들에게 특별한 요소가 있다는 것을 깨닫고 스타트업이 빌드업하는 과정에서 어려움을 극복하는 방법을 확인하고 경험을 나누기 위해 책을 썼다고 한다.

7가지 중 가장 중요한 두 가지

전체 책의 구성은 문제 인식, 해결책, 시장 잠재력, 비즈니스 모델, 경쟁 우위, 성장 전략, 팀 역량과 미션 총 7개의 파트로 구성되어 있다. 유니콘 기업들은 이 7가지에 충실한 기업들이다. 통독을 하며 무엇이 가장 중요한 가를 꼽았더니, 문제 인식과 해결책이 가장 중요하다는 생각에 이르렀다. 상품과 서비스에 있어서 가장 기본적인 요소이자 핵심이라고 생각했다.

문제점 찾기부터 시작

제안서에는 회사나 제품 소개가 아닌 문제점을 규정하는 것으로 시작해야 한다고 한다. 가치는 회사가 하는 일이 아니라 회사의 서비스를 이용하는 고객에 의해 정의된다. ‘다자요’는 제주도 내 숙소를 추천하고 중개하는 플랫폼. 경쟁이 치열한 숙박 서비스인데도, 해결할 문제가 있다고 생각하던 중 폐가가 많음을 확인했다. 빈집을 건물주에게 공짜로 빌리고, 잘 고쳐서 여행객들에게 머물 곳을 제공한다.

문제 해결을 넘어 기쁨을 주는 서비스

‘집카’의 초기 타깃은 아직 차를 소유하지 않은 대학생, 주차공간이 부족하고 주차비가 비싼 도시에 사는 사람들(보스턴 뉴욕 등)이었다. ‘집카’는 이용자에게 저렴하게 이용하며(경제적 가치), 집 스터라는 커뮤니티 소속감을 주고(사회적 가치), 자연을 생각하는 개념 있는 도시인이라는 이미지(심리적 가치)를 주었다. 인기 차종에는 특정한 성격을 부여하여 이용자가 자신의 라이프스타일과 맞는 자동차를 고를 수 있게 도왔다. 도요타의 프리우스는 ‘핑’이라는 캐릭터로 설명하는데 핑은 아침에 조깅을 하고 그다지 말이 많지 않은 친구. 혼다의 시빅은 캐럴이라는 캐릭터이며, 요가를 가르치고 카약 타는 것을 좋아하는 친구라고 지었다. 이런 요소들이 집카 경험자들이 강력한 팬이 되었고, 집 스터라는 커뮤니티 집단을 만들어 스스로 홍보대사 역할을 했다. 초기 신규 회원의 30%가 기존 고객 추천으로 발생했다.

제안서와 기획서를 작성할 때 보면 좋을 책

책을 읽으면서 필자가 다니는 기업, 사업부가 만드는 제품이 고객에게 어떤 문제를 해결해주었는지, 어떤 즐거움을 주고 있는지를 떠올렸다. 잠재 고객에게 드리는 제안서에는 가장 먼저 문제점이 정의되고 있고 우리가 어떻게 해결해줄 것인지를 정리하는 것이 왜 의미가 있었는지를 알게 됐다. 올해 수많은 제안서를 작성하면서 의문이 들었던 부분들이 이 책 하나로 싹 정리된 기분이다.

참고도서: 창업가의 생각노트

저자: 박지영