SIMTOS 기자와 나눈 전시 이야기
전시 주최자와 참가기업은 어떤 관계여야 하는가?
Inside SIMTOS
링크팩토리 이형주 본부장에게 듣는 ‘전시 이야기’
전시주최자는 참가업체 전시마케팅 ‘판’을 완성시켜줘야 한다!
무역전시회에서부터 문화콘텐츠 전시회까지, 다양한 전시대행 및 홍보 경험을 통해 무역전시회와 문화와의 컬래버레이션을 시도해 온 링크팩토리 이형주 본부장은 “전시 주최자보다 참가 기업이 트렌드에 더 민감하게 대응하며 보다 과감한 마케팅 전략을 시도하고 있기 때문에, 전시 주최자들은 글로벌 기업들이 펴고 있는 앞선 마케팅 전략들이 전시장 내에서도 구현돼 참관객의 주목을 끌 수 있도록 ‘판(板)’을 만들어줘야 해야 한다”라고 강조한다.
주최자는 참관객의 호기심을 자극할 ‘게이트’를 만들어야 한다!
전시를 주최하는 사무국이 다양한 품목과 기업문화, 홍보 목표를 가진 참가업체들을 충족시키는 마케팅 전략을 수립하기란 사실상 불가능하다. 이러한 이유에서 전시되는 기술과 제품, 시스템을 가장 잘 표현하고 홍보할 수 있는 적임자는 ‘참가업체’ 스스로가 된다. 전시 주최자의 가장 큰 역할은 ‘참관객들이 전시장 안으로 들어올 수 있게 하는 것’이다. 이를 위해서 주최자는 게이트, 즉 단순한 입구가 아니라 전시장 안팎을 연결할 수 있는 게이트를 만들어 줘야 한다. 링크팩토리 이형주 본부장은 “공작기계, 자동화, 생산 제조 등 SIMTOS를 상징하는 품목을 주제로 미래를 형상화한 입구를 만들거나, 전시장 안의 휴게공간에 SIMTOS 브랜드를 부각할 수 있는 ‘아트마케팅’ 전략을 도입하는 것도 좋은 사례가 될 것”이라고 말한다.
전시장 안으로 들어온 참관객들이 참가업체 부스 안으로 들어가게 하는 역할은 참가업체 각각의 몫이 될 것이다. 이형주 본부장은 “전시장에서 제품 생산과정을 보여줄 수는 없겠지만, 단순한 전시를 넘어 ‘직관적인 마케팅’을 해야 한다”라고 강조했다. 눈으로 보이는 마케팅은 정서적으로 참관객의 관심을 유발해 부스에 머무는 시간을 늘릴 수 있으며, 이러한 시간을 통해 ‘서비스와 제품의 본질’을 어필할 수 있게 된다는 것이다.
바이어는 유치하는 것이 아니라 초대하는 것이다.
“바이어는 유치하지 말고 초대한다는 말을 써라”라고 말하는 이형주 본부장은 ‘유치’라는 말을 쓴다면 바이어를 숙박비와 항공비를 대주고 데려오는 것에서 끝나게 되며, ‘초대’ 관점에서 생각하면 바이어가 한국에 도착했을 때부터 출국할 때까지 전체 스케줄을 ‘케어’ 해야 한다고 말한다. 물론 가장 좋은 방법은 ‘바이어 스스로가 전시회에 찾아오게 만드는 것’이다. 꼭 방문이 필요하기 때문에 자비를 들여 찾아온 바이어는 성과를 내기 위해 충실하게 전시회를 돌아보고, 관심품목 및 관심업체 방문 횟수도 늘어나기 때문이다.
“참가업체가 바이어들과의 상담 및 거래 성과를 높일 수 있도록 전시 주최자가 부스를 찾아가서 미팅을 하는 시스템인 ‘워크인 미팅’ 분위기를 만들어 줘야 한다”라고 말하는 이형주 본부장은 “이와 함께 참가업체는 바이어가 관심을 높일 만한 전시부스 운영은 물론, 전시장 밖에서도 바이어의 관심을 유지시켜야 한다”라고 덧붙였다. 예를 들어 본사 및 공장 방문, 만찬 초대 등은 바이어의 체류시간을 늘리게 해 계약 체결의 가능성을 높일 수 있다. 이와 함께 이형주 본부장은 “전시장 주변 볼거리 제공을 통해 바이어의 마음을 사로잡는 것도 체류시간을 늘리고, 계약까지 다가가게 하는데 중요한 역할을 한다”며 SIMTOS 사무국이 고양시 등과 협력해 도시마케팅 전략을 참가업체들에게 연결시켜주는 것도 좋을 것이라고 조언했다.
주최자가 관여하지 않는 콘퍼런스를 개최하라
“여러 산업분야를 커버해야 하는 주최자는 절대로 콘퍼런스 주제를 잡을 수 없다”는 이형주 본부장은 “이러한 이유 때문에 주최자는 ‘공간’만 제공하고 ‘관심분야 참가업체와 참관객’ 중심의 세미나, 콘퍼런스가 열려야 된다”라고 강조한다. 이 본부장은 일례로 과거 미국에서 열린 디스플레이 전시회 콘퍼런스를 예를 들었다. “디스플레이 제조업체들이 참가하는 콘퍼런스에 ‘태양의 서커스’ 회장이 연사로 나와 수요자 입장에서 공연에 미디어 접목 사례와 디스플레이의 미래 방향에 대해 발표해 큰 호응을 얻은 바 있다”며 ‘기술’보다는 ‘솔루션’ 중심의 테마를 잡았으면 좋겠다고 덧붙였다. 예를 들어, ‘스마트공장 구축 기술’이 아니라 ‘생산공정의 문제점 개선’과 같이 보다 다양한 사람이 공감하고 이해할 수 있는 실질적인 주제가 선정되어야 하며, 사례를 기반으로 정보를 공유해야 한다는 것이다.
SIMTOS의 장점이자 단점은 ‘너무 크다?’
제조업계 종사자들이 SIMTOS를 찾는 가장 큰 이유는 ‘SIMTOS’에 가면 모든 것을 볼 수 있기 때문이다. 생산 제조 전후방 공정에 관련된 기술, 제품과 솔루션을 모두 확인할 수 있다는 점은 SIMTOS의 가장 큰 장점이다. 반면, 1000개가 넘는 참가업체가 KINTEX 1, 2 전시장 전관에서 열리다 보니, ‘관심품목’을 쉽게 찾기 힘들다는 점에서 ‘SIMTOS는 너무 크다’는 단점도 가지고 있다. 이러한 단점을 보완하기 위해서는 이형주 본부장은 “운영 측면에서 ‘큐레이션 서비스’가 필요하다”며 “참관객들이 보고 싶어 하는 품목, 찾고 싶어 하는 업체를 정확하고 빠르게, 또 쉽게 찾을 수 있도록 안내 지원을 강화해 참관객들이 전시장 주변이 아닌, 참가업체 부스 안에서 많은 시간을 보낼 수 있게 해야 참가업체 만족도가 높아질 수 있다”라고 조언한다.
참가업체들이여, 부스를 떠나라!
부스가 크면 큰 공간에서 홍보마케팅 활동을 할 수 있으며, 부스가 작으면 작은 공간에 맞춰 마케팅할 수밖에 없다. 그렇다고 해서 중소기업이 무작정 부스를 늘려 전시회에 참가하기란 사실상 어려운 일이다. 링크팩토리 이형주 본부장은 “현장은 사전 마케팅의 결과물”이라며, “작은 업체일수록 부스를 떠나 전시장 전체를 활용한 홍보마케팅을 펴야 한다”라고 강조한다. 보트나 자동차의 엔진을 선체나 차체 외부로 끄집어내어 장착해 그 성능을 배가시키는 아웃보딩(Outboarding)처럼 참가업체도 부스 밖으로 나와 전시마케팅 효과를 배가시키는 아웃보딩 전략을 활용해야 한다는 것이다. 그 방법으로 △콘퍼런스 연사가 되거나 △전시장 안에서 MOU를 체결하거나, △언론보도 마케팅을 강화할 것을 주문하고 있다.
이와 함께 이형주 본부장은 주최자는 전시회 브랜드나 참가업체가 아닌 ‘제품과 기술, 산업 트렌드’ 등 전문성 높은 콘텐츠를 활용한 사전 마케팅을 통해 지속적으로 참관객의 호기심과 관심을 유발해야 한다고 덧붙여 조언했다.
<본 인터뷰 기사는 SIMTOS 6월호 뉴스레터에 실린 것으로 아래 링크에서 볼 수 있습니다>
