(10) 전시 주최자에게 사랑받는 참가업체 되는 법
SIMTOS 공작기계전시회 참가업체 전시마케팅 강연 후기
필자는 지난 6. 21 광명에 있는 한국 공작기계협회 회의실에서 SIMTOS 2018 참가업체 대상 전시마케팅 강연을 하고 왔다. 공작기계협회와 한국전시산업진흥회의 주관으로 진행된 본 행사는 참가업체가 어떻게 전시회에서 효과적인 바이어 마케팅을 할 수 있는지에 대한 내용에 초점을 맞추어 진행되었다.
SIMTOS는 국내 최대, 최고의 전시회에 걸맞게 이미 킨텍스 10개 홀을 꽉 채우고, 부스 규모면에서도 5천 부스를 돌파하는 등 이미 한국을 넘어 아시아의 최고 공작기계전시회로 자리를 잡았다. 프로그램이나 행사 운영면에서도 그 어떤 전시회보다 뛰어난 매니지먼트 능력을 보여주고 있는 전시회이다.
강의 개요
강의는 필자가 본 매거진을 통해 챕터별로 정리하고 있는 내용을 압축하였다. 강의 개요는 아래와 같다.
1. 초 연결 시대의 마케팅 프로세스 정의 (전시회의 역할은 어디까지인가?)
2. 전시회와 기업 이벤트의 차이
3. 사전 마케팅
- 바이어 타깃 - 누가 우리 회사의 바이어인가? (전시회 선택 기준)
- 바이어 찾기 - 현재 시장의 바이어 vs. 미래시장을 위한 바이어
- 바이어 meeting arrangement
- 바이어 홍보 : 보도자료 작성법/초청장 작성법/target online marketing 등
- 전시 참가 예산 짜기 (우선순위별 예산 작성법)
4. 현장 마케팅
- Sales Lead 찾기
- SNS 마케팅 (3일 전시 콘텐츠로 300일 활용하는 SNS 마케팅 노하우)
- 언론 인터뷰/콘퍼런스 연사 참가/Ceremony 활용법/프레젠테이션 노하우/Award 활용법/corporate event 개최방법 등
5. 사후 마케팅
- 바이어 분류 방법 & 사후 Follow
6. 전시 참가 성공 사례
위의 내용이 2시간 동안 진행되었다. 기본적으로 8시간 강의 내용을 2시간으로 압축하였기 때문에 각각의 내용을 요점 위주로 전달하였다. 바로 위의 내용들이 본 매거진에서 챕터별로 정리해나가고 있는 주제이기도 하다.
SIMTOS는 이미 아시아 최고 수준의 전시회로 성장하였고, 또한 참가업체의 전시 담당자들도 이미 여러 번의 전시 참가 경험을 갖고 있어서 전반적인 강의 내용이나 몰입도가 굉장히 높은 시간이었다. 특히 전시주최자와 참가업체 간의 관계마케팅 - 서로를 마케팅 파트너로 생각하고 함께 윈윈 하는 전략을 논의하는 내용에 깊은 관심을 보이기도 했다.
그래서, 이미 지난 글에서 주최자와 친해지는 방법에 대해 밝힌 바 있지만, 이번엔 거꾸로 어떻게 하면 참가업체가 전시 주최자에게 사랑받을 수 있는지 알아보자. 결국 서로에게 좋은 파트너가 되어야만 '부스 그 이상'의 전시회 플랫폼을 활용할 수 있기 때문이다.
전시주최자에게 사랑받는 참가업체 되는 방법
참가업체가 주최자와 좋은 관계를 맺는 이유는 한마디로 전시회 전체를 플랫폼으로 쓰기 위해서라고 말했다. 그렇다면 주최자 입장에서는 어떤 업체에게 이런 혜택을 줄 수 있을까? 아래 몇 가지 원칙만 잘 지키면 서로 간의 좋은 마케팅 파트너로 관계를 맺을 수 있다.
1. 제발 참가업체 전시 규정을 읽어 보라.
너무도 당연한 말을 하고 있다고? 천만의 말씀. 이미 부스 신청서를 작성할 때 계약조항으로 다 명시되어 있고, 그 내용을 다 확인한다는 의미의 사인도 한다. 그러나 수도 없이 주최자에게 규정 내용에 대해 물어보고, 또 물어본다. 규정을 읽는 것만으로도 일의 절반은 줄어든다.
2. 모르면 물어봐라.
만약 전시 규정에 없는 내용이나, 부스에서 여러 가지 이벤트를 하고 싶은데 규정에 맞는지 잘 모르겠다면, 반드시 주최자에게 사전에 협의하고 물어본 후 진행해야 한다.
3. 부스 스탭 교육을 시켜라.
부스에 도우미를 고용하거나, 통역원을 쓸 경우 반드시 사전에 전시회 일정이나 프로그램을 숙지시켜야 한다. 그리고 어디서 참가업체 배지를 받을 것인지는 꼭 알려주어야 한다. (현장에서 질문의 거의 절반이 배지 발급처를 물어보는 것이다.)
4. 조기신청-조기할인을 활용하라.
대부분의 전시회가 조기 신청 시 부스 할인이나 배정 등의 혜택을 제공한다. 기왕 참가할 거라면 미리 신청해서 할인과 위치 선점을 하는 게 중요하다. 괜히 늦게 신청하고 주최자에게 사정해봐야 서로 입장만 난처해진다.
5. 부스 설치-전시품 반입반출 등 일정을 미리 조율하라.
참가업체가 부스 설치나 전시품 반입반출 등을 위해 외부업체의 전시장 진입/진출을 할 경우, 정해진 스케줄에 안 나타나는 경우가 많다. 주최자는 수많은 업체를 한꺼번에 상대해야 하기 때문에, 일정을 반드시 지켜서 진행해야 번거로움을 피할 수 있다.
6. 불만은 반드시 현장에서 얘기하라.
부스비 미납으로 인한 불이익이나 전시품 도난 등 현장에서 발생할 수 있는 문제는 반드시 주최자를 만나 이야기를 통해 해결해야 한다. 현장에서 목소리를 높이거나, 사후 법적 처리 등으로 관계가 악화되면 그때는 이미 서로에 대한 신뢰나 믿음이 깨져버린 후이기 때문에, 더 이상의 파트너십은 단념해야 한다.
7. 전시회의 개선사항 등을 제안하라.
주최자는 현장에서 참가업체의 목소리를 되도록 경청하고, 차후 전시회에 반영코자 한다. 만약 참가업체가 성과가 없어도 계속 개선사항이나 발전방향 등에 침묵한다면, 그 전시회 역시 발전 없는 침묵 속의 전시회가 될 것이다.
전시회는 참가 목적이 참가업체마다 다 다르기 때문에 똑같은 기준으로 성과를 측정할 수 없다. 어떤 기업은 계약을 원할 수도 있고, 어떤 기업은 잠재적 바이어 발굴이 목적일 수 있다. 또 다른 기업은 시제품의 테스트나 고객의 반응을 살필 수도 있고, 스타트업의 경우는 시장을 개척해 줄 영업망을 찾기 위해 나올 수도 있다. 따라서 동일한 원칙 - 계약액이나 상담액과 같은 -으로 모든 참가업체의 성과측정을 해서는 안되며, 참가업체 역시 명확한 목적을 세우고 참가해야만 시간과 비용의 낭비 같은 문제를 방지할 수 있다.
강의의 마지막을 전시회 참가를 통해 성과를 거둔 기업들의 인터뷰 내용을 공유하며 정리했다. SIMTOS는 이미 참가업체들과의 관계가 끈끈하고, 또 여러 가지 다양한 지원 프로그램을 만들고 있다는 것에 깊은 인상을 받았다. 특히, 2시간 동안 참가업체뿐 아니라 SIMTOS의 팀장 및 직원분들까지 함께 교육을 듣고 공부하는 모습에 SIMTOS의 더 큰 미래를 생각해 볼 수 있었다.
그들은 벌써 10만 sqm의 전시회를 넘어 15만 sqm의 꿈을 꾸고 있었다.
Written by 이형주
킨텍스 1기로 입사, 10년간 전시장 운영과 전시회 유치, 기획 업무를 하고 퇴사하였다. 그 후 창업하여 '별에서 온 그대' 드라마 전시회로 중국 관광객 11만 명을 유치하였다. 2015년 산업통상자원부로부터 '미래 전시 어드벤처' 부문 장관상을 수상하였다. 현재는 전시회 참가 기업을 위한 전시마케팅 강의와 기고 등 전시 컨설팅 일을 하고 있다.
페이스북 '이형주의 전시마케팅'
