트레일러 브리핑-바이어의 체류 시간을 늘리는 대화법

왜 영화의 예고편은 여러 개일까?

요즘 개봉하는 영화의 예고편_트레일러를 보면 거의 대부분 한 개 이상이다. 지금 흥행 1위인 '보이스'의 예고편은 티저, 캐릭터 예고, 메인 예고를 포함해 3편이고 마블의 신작 '샹치와 텐 링즈의 전설'은 예고편만 9개이다. 여기에 메이킹 필름까지 더하면 무려 13편이 넘는다. 영화를 안 보고 예고편만 봐도 대충 다 본 것 같은 느낌이다. 왜 영화의 예고편은 이렇게나 많을까? 

친한 영상 전문가에게 물어보니 한 영화 안에도 액션, 로맨스, 스릴러 등 다양한 스토리가 들어가 있기 때문에 각기 다른 욕구를 지닌 영화팬들의 취향을 맞추려면 여러 버전의 예고편이 필요하다고 한다. 심지어 메이킹 필름은 NG 장면 등 유머러스한 부분까지 포함하기 때문에 영화가 개봉하기까지 관심을 붙잡아두고 SNS상에서 노출되려면 이렇게나 다양한 콘텐츠가 있어야 한다는 것이다. 역시나 흥행도 전략이 필요하다. 

'샹치와 텐 링즈의 전설' 예고편 (출처: 유튜브 마블 코리아 채널)

바이어에게도 트레일러 브리핑이 필요하다. 

이러한 영화의 예고편 기법은 전시회에서 만나는 바이어에게도 똑같이 적용될 수 있다. 전시회에 참가하는 기업이 부스에서 해야 할 일중 중요한 것이 바로 우리 목적에 맞는 바이어를 찾아내는 일이다. 바이어가 우리에게 먼저 말을 걸기를 기다릴 것이 아니라 우리가 먼저 바이어에게 질문을 던져야 한다. 그래야만 원하는 바이어인지 아닌지를 분별하여 귀중한 시간을 목적에 맞는 바이어에게 투자할 수 있다. 이렇게 원하는 바이어가 나타나면 브리핑을 시작해야 하는데, 여기서 트레일러 브리핑이 중요한 역할을 한다. 

트레일러 브리핑이란 마치 영화의 예고편이 고객의 취향에 따라 여러 가지 형태가 있듯 전시회에서의 브리핑도 바이어의 유형에 따라 맞춤형으로 준비하는 것을 말한다. 바이어를 크게 Vendor, Wholesaler, Retailer로 나눌 수 있다면 그들이 원하는 내용을 미리 준비하여 브리핑하는 것이다. 바이어가 중간 유통업자, 즉 Wholesaler라면 유통 단가, 유통 마진, 유통 주기 등을 궁금해할 것이고 바이어가 소매업자_Retailer라면 참가기업이 타 소매업자보다 특별히 그들에게만 주는 납품 조건이나 혜택이 무엇인지를 듣고 싶어 할 것이다. 또는 방문객이 기자라면 우리 제품의 차별점이나 CEO의 비전, 향후 계획 등을 물어볼 것이므로 이에 대한 답변을 준비하는 것이 좋다. 이렇게 우리 부스를 방문한 바이어에게 맞춤형으로 브리핑을 하다 보면 일반적인 고객과의 상담보다 깊이 있는 대화를 할 수 있고, 이는 결국 체류시간의 증대로 이어져 현장에서 Sales Lead를 얻는 확률을 높일 수 있게 된다. 

전시회에서 바이어 유형별 Trailer Briefing을 하면 Sales lead를 확보할 확률이 높아진다.

체류시간을 늘려야 Sales Lead가 늘어난다.

이렇게 바이어별 맞춤형 상담을 하는 목적은 결국 바이어의 체류시간을 늘리기 위함이다. 전시회에서 만나는 모든 사람들을 일일이 대응한다는 것은 육체적으로도 힘들고 시간적으로도 낭비이다. 방문객이 우리에게 말을 걸기를 기다리지 말고 먼저 질문을 던져 우리가 원하는 바이어인지를 찾아내야 불필요한 상담을 줄일 수 있다. 결국 우리 기업의 참가 목적에 맞는 최적의 바이어를 찾아내어 소수의 핵심 바이어들과의 체류시간을 늘려야 전시 참가 성과를 높일 수 있는 것이다. 

전시회의 목적은 결코 Sales가 아니다. Sales는 전시회에서 발굴한 Sales Lead가 전시회 이후 바이어와의 교류와 협상, 최종 계약을 통해 이루어지는 성과물인 것이다. 전시회는 바이어를 처음 만나는 자리라는 것을 이해한다면 이러한 Sales Lead를 확보하기 위한 계획은 매우 중요한 전시 마케팅 전략이다. 우리 부스의 상담 테이블마다 바이어로 꽉 들어찬 모습을 상상한다면 영화의 예고편을 닮은 트레일러 브리핑을 준비해보자. 분명 전시회가 끝난 이후 바이어와의 후속 조치로 전시회 때보다 더욱 분주한 나날을 맞게 될 것이다.