'Lean Canvas' 하루만에 그리는 비즈니스청사진

기획자의 프레임웍

비즈니스 모델을 구상하는 방법은 크게 두 가지다. 하나는 100페이지짜리 사업계획서를 작성하는 것, 다른 하나는 한 장의 Lean Canvas를 그리는 것이다. 2010년, 애시 모리아(Ash Maurya)는 후자를 선택했다.

"대부분의 스타트업이 실패하는 이유는 제품을 만들지 못해서가 아니라, 잘못된 제품을 만드느라 시간과 돈과 노력을 낭비해서다." 애시 모리아의 이 말은 Lean Canvas의 본질을 정확히 설명한다.

Lean Canvas는 알렉스 오스터왈더의 Business Model Canvas에서 영감을 받았지만, 본질적으로 다른 목적을 가지고 있다. Business Model Canvas가 기존 기업이나 안정된 비즈니스 모델에 초점을 맞춘다면, Lean Canvas는 불확실성 속에서 생존해야 하는 스타트업을 위한 도구다.

Lean Canvas는 9개의 핵심 블록으로 구성된다: 문제, 고객 세그먼트, 고유 가치 제안, 솔루션, 채널, 수익원, 비용 구조, 핵심 지표, 그리고 불공정한 이점이다. 특히 '문제'와 '솔루션', '핵심 지표', '불공정한 이점'은 Business Model Canvas에는 없는, Lean Canvas만의 특징이다.

우버는 초기에 Lean Canvas를 통해 '택시를 잡기 힘들다'는 문제에 집중했다. 그들의 솔루션은 단순했다: "스마트폰으로 쉽게 차량을 호출한다." 에어비앤비 역시 '여행객의 저렴한 숙소 부족'이라는 문제를 정의하고, '남는 방을 공유'하는 솔루션을 Lean Canvas로 도출해 실험을 거듭했다.

Lean Canvas의 가장 큰 장점은 속도다. 팀원들과 20분 내외로 각자 Lean Canvas를 작성한 뒤, 다양한 관점에서 아이디어를 비교·토론할 수 있다. 또한 '최소기능제품(MVP)' 수준의 구체적 실험 아이디어를 빠르게 검증하고, 시장 반응에 따라 반복 개선할 수 있다.

Business Model Canvas와 Lean Canvas의 선택은 비즈니스의 성장 단계에 따라 달라질 수 있다. 창업 초기나 새로운 사업 영역을 탐색할 때는 문제 해결과 빠른 실험에 초점을 맞춘 Lean Canvas가 적합하다. 반면, 비즈니스가 안정화 단계에 접어들면 다양한 이해관계자와 자원 관리에 강점을 가진 Business Model Canvas가 더 유용할 수 있다.

기획자가 Lean Canvas를 실전에서 활용할 때는 몇 가지 원칙을 기억해야 한다. 먼저, 고객 인터뷰나 설문을 통해 실제 문제를 구체화하고, 기존 대안과의 차별점을 명확히 해야 한다. 또한 성공을 정의할 수 있는 1~2개의 핵심 지표만 선정해 집중적으로 관리하는 것이 중요하다. 무엇보다 Lean Canvas는 '살아있는 문서'로, 시장 반응과 팀의 학습에 따라 수시로 내용을 수정·보완해야 한다.

100페이지 사업계획서가 아니라, 한 장의 Lean Canvas만으로도 복잡한 비즈니스 모델을 한눈에 파악하고 빠르게 실행할 수 있다. 이것이 불확실성의 시대에 스타트업이 생존하고 성장하는 방법이다.