[홍보]그로스해커의 KPI 설정법
안녕하세요?
신사동 마케터 입니다.
인사이터 라는 플랫폼에서 지표 정의와 관련된 강의를 하게 됐어요. 앱 서비스로 마케팅하면 사실 유저 행동을 모두 데이터로 확인할 수 있는데요. 데이터가 이렇게 많은데 마케팅 하기는 왜 더 힘들까?라는 질문에 대해 저 나름대로 생각을 정리해서 강의로 구성해봤어요.
북극성 지표 가설 수립
어떤 지표를 봐야 할지 모르기 때문에 데이터로 하는 마케팅이 어려운 것 같아요. 지표를 정하려면 문제정의와 가설 수립을 할 수 있어야 할 텐데요. 그럼 문제 정의는 어떻게 하느냐. 저는 문제를 특정하는 일을 모래사장에서 바늘 찾기에 비유하는 데요.
모래사장에서 바늘을 찾을 때 크게 3가지 방법이 있습니다.
1. 그냥 마구잡이 랜덤으로 찾는다
2. 구획을 나누고 구획 by 구획으로 찾는다
3. 바늘이 있을 법한 장소부터 뒤진다.
세 가지 방법 중에 마지막 방법에 대해 이야기 해보려고 해요. 우리 비즈니스에 가장 잘 맞는 지표를 찾는, 승률을 높이는 논리적인 접근 방법(How to)에 대해 이야기 할 예정이에요.
데이터 추출 요건 정의 & 해석(분석 아니고)
가설 검증을 위한 데이터 추출을 어떻게 정의할지, 결과를 어떻게 해석해야 할지 이야기해보려고요.
분석은 단순히 데이터를 읽는 것이고 해석은 유저 입장에서 왜 이런 행동을 하게 되었는 지를 해석 해보는 거예요. (필요하다면) 적절한 질문을 추가로 하기도 하구요.
예를 들어 A라는 기능을 사용하는 유저보다 B라는 기능을 사용하는 유저가 리텐션이 더 높다는 데이터 분석 결과가 있다고 가정해볼게요. 이 결과를 보고 그로스 마케터가 해야 하는 일은 무엇일까요?
1. B기능을 사람들이 더 많이 사용하게 만드는 action item 을 생각한다.
2. 왜 A보다 B기능을 사용하는 사람이 리텐션이 더 높은지 생각한다.
1번은 분석이고 2번은 해석입니다.
그로스 마케터는 왜 그렇지?를 생각해야 해요. 왜 A보다 B기능을 사용하는 사람이 리텐션이 더 높은 지 알려면 유저 관점에서 데이터를 해석해야 해요. A라는 기능을 사용하는 데 불편함은 없었는지, B기능의 어떤 점이 편리했는지, B기능을 주 사용자는 누구인지 등등 여러 가지 가설을 추가로 세워봐야 해요.
대시보드 기획
KPI와 북극성 지표를 정의했다면 가설 -실험- 검증을 반복해야 하는데요. 실험 설계를 위해 지표 모니터링이 필요합니다. (성공 or 실패를 측정해야 하니까) 지표 모니터링에 필요한 대시보드를 셋업 하는 방법에 대해 이야기해볼 거예요.
제 첫 커리어는 필립스에서 ROI 분석하는 Business analyst였고 두 번째 회사는 닐슨에서 하이퍼 마켓(e.g, 이마트) POS 데이터를 분석해서 제조사에 성과 분석해주는 Data analyst였습니다. 말이 Analyst였지 두 회사 모두 엑셀만 주구장창 했는데 필립스 다닐 때는 리포팅을 어떻게 해야 하는 지를 좀 더 배웠고 닐슨 다닐 때는 원하는 방향으로 설득하기 위한 논리 구조 짜는 방법에 대해 좀 더 배운 것이 차이점이라면 차이점이었습니다. 그러고 나서 카울리에 가서 (카울리는 매체와 광고주를 중재하는 광고 플랫폼) 대시보드를 만들었습니다. 매체&광고 지표, 매출/비용/이익, 매출 forecasting 화면 3개 기획하고, 백단 구조 짜고, DB말고, 개발&QA x 13번 정도 하니까 1년 가더라구요. 제 커리어 앞단 7년은 숫자 뽑고, 합치고, 가공하고, 정리하고, 보여주고, 설득하고. 이것만 했던 것 같습니다.
'대시보드'라고 했지만 결국엔 우리의 목적과 목표에 가장 잘 부합하게 지표를 보여주는 방식에 대해 이야기 해보려고 해요. 지표를 rolling or snapshot 중 뭘로 보여줄지, 절대값 or 상대 값으로 표현할지, 배치 주기는 얼마로 해야 할지. 어떤 기준을 가지고 의사결정해야 할 지 어렵다면 같이 해결해봐요.
개인 사비로 결제하라고 까지는 못하겠고, 회사에서 교육비를 지원해주는데 tactic 말고 좀 더 본질적인 이야기를 듣고 싶다면 (큰 기대 없이) 들어보셔도 좋을 것 같아요! 내가 더 나은 방법을 알고 있다는 피드백을 듣기를 기대합니다!
오늘도 행복하세요~!
