온라인 의류쇼핑몰의 키워드 광고
검색광고 운영시 리스크를 줄일 수 있는 핵심전략
의류쇼핑몰의 키워드 광고는 각 쇼핑몰의 타겟 (성별,나이,스타일)과 주력시즌등에 따라
그룹과 키워드 운영전략에서 차이가 나게 됩니다.
의류쇼핑몰 운영자들은 아마 대부분 광고대행사를 통해 키워드 광고를 접하고
운영을 맡기게 되기 때문에 우리 쇼핑몰에 잘 맞는 키워드를 선정하고 운영하는것에 대해
어려워 하고 배송이나 전화상담 사입 업무 등으로 신경을 쓰지 못하는 경우가 너무도 많은데요.
이러한 이유로 창업 초기 쇼핑몰의 경우 키워드 광고에서 만족할 만한 효율을 얻지 못하게 되어
키워드 광고 담당자만 닥달하게 되고 몇번씩이나 대행사 이관을 하지만 별다른 차이가 없는 경우가 허다하죠.
결국엔 키워드 광고에 불신을 하게 되고 쇼핑박스나 배너 광고등 다른 채널을 찾아보다
감당안되는 광고비로 사업을 접게 됩니다.
안타깝지만 이게 현재 초기 온라인쇼핑몰 창업자들의 현실입니다.
- 재구매비중이 낮다면 ROI(투자수익률)를 꼼꼼히 확인하자!
단순한듯하지만 생각보다 손이 많이 가고 신경을 많이 써야 하는게 키워드 광고입니다.
키워드 광고를 대행사에 맡긴 후 공장에서 찍어내는 듯한 키워드그룹과 키워드 운영으로
모든 쇼핑몰이 좋은 ROAS (광고수익률)를 절대 얻을 수 없죠. 여기서 제가 말하는 좋은 ROAS(광고수익률)는
1.8배정도의 상품 마진률을 가지는 의류쇼핑몰에서 상품 원가와 고정비를 제외하고 최소 300%의 ROAS가
나와야 꾸준히 운영할 수 있다고 봅니다.
초기 쇼핑몰 창업을 하시면 기존 회원도 없고 알아서 찾아와서 우리쇼핑몰에서 상품을 구매할 사람이 없기때문에 회원가입과 매출의 90% 이상은 광고를 통해 발생하게 되죠
그래서 ROAS(광고수익률)가 300%이상은 꼭 나와야하고 ROI(투자수익율)을 고정비와 변동비를 꼼꼼히 계산하여 꼭 따져보셔야 합니다.
일정 광고 예산으로 매출없이 최소 6개월 이상 투자가 가능하시다면 꼭 ROAS 300%가 아니더라도 회원가입수와 재구매율을 예상하시고 키워드 광고를 운영하셔합니다.
실제로 예전에 한 여성의류 쇼핑몰은 가격경쟁력을 앞세워 1.3~1.4까지 마진을 줄여 월 광고비 500만원으로
월매출 5,000만원정도 유지했는데요 경쟁쇼핑몰에 비해 저렴한 가격으로 회원가입률 구매전환율은 좋았지만
상품원가,고정비,반품,배송비등을 제외하니 남는게 하나도 없는 경우가 있었습니다.
- 월 광고 예산이 100만원이하라면 꼭 직접운영을 해보자
의류 소호 쇼핑몰은 상품차별화가 어렵습니다. 대부분 상품이 동대문 사입인 경우가 많기 때문이죠
대부분 경쟁사와 겹치는 상품으로 우리 회원을 모으고 매출을 발생시켜야하기 때문에 성공하기에 굉장히 어려운 구조이죠.
그래서 광고전략이 더 중요한 상황이지만
그마저도 광고비 예산이 적어 대행사 담당자에게 제대로 관리 받지 못하게 됩니다.
광고비가 100만원이하인 광고주와 1,000만원이상의 광고주에게 똑같은 시간을 할애하고 똑같은 관리주기를 가지기는 매우 어렵습니다.
광고비대비 대행수수료를 가져가는 어쩔 수 없는 광고대행사의 실정이기도 합니다.
많은 의류쇼핑몰 창업자 분들이 예쁜 모델, 화려한 촬영기술과 사진보정등으로 차별화를 노력하지만
여성의류쇼핑몰, 예쁜원피스등 뻔한 키워드로 이미 브랜드 인지도가 높고 회원수가 10만이상인 거대(?) 경쟁사에 밀려 우리 쇼핑몰만의 충분한 경쟁력을 인정받지 못하게 됩니다.
그렇게 때문에 키워드광고를 더 공부하셔야 하고 직접 운영전략을 세우실 수 있어야 합니다.
* 월 키워드 광고예산 100만원정도의 운영 TIP
1. 우리 쇼핑몰과 비슷한 상품을 판매하고있는 경쟁사와
컨셉이나 상품을 대표할 수 있는 카테고리 키워드를 7:3 비율로 약 100개 정도 추출하세요
키워드 100개면 너무 적은게 아니냐구요?
키워드광고를 처음 경험하시는분들의 가장 큰 착각이 세부키워드가 많을 수록 광고수익률이 높아진다고 생각하는겁니다. 물론 70원의 세부키워드로 구매전환을 가져 올 수 있다면 더할 나위없이 좋긴하지만요 현실적으로 비중이 굉장히 적게되구요 관리는 더 힘들어지게 됩니다.
특히, 월 100만원정도의 키워드 광고 예산을 가지고 있다면 더 그렇죠
2. 구매자 객단가 차이는 조금씩 있을 수 있지만 의류쇼핑몰 키워드 광고에서 구매전환율 2%정도가 나오는 키워드는 효율적으로 꾸준히 운영해야하는 키워드입니다. 이렇게 구매전환율 2% 이상 키워드를 늘려가는게 이상적인 키워드광고 운영이라고 생각합니다.
제 경험상 이러한 키워드를 추출하기 위해서는 시즌이슈,요일,날씨등을 고려하여 300클릭정도 테스트 해보는게 적당하실 것 같습니다.
월100만원으로 300 클릭씩 테스트를 한다고 가정했을떄
평균단가 200원 (SJ컴퍼니에서 통계치로 추출한 보통 여성의쇼핑몰의 평균운영단가 입니다.) 의 키워드는 한달에 약 17개 최저가 70원으로 테스트 했을때는 47개정도 테스트가 가능합니다.
(세부키워드의 경우 월 10클릭 미만인 키워드도 많기 때문에 좀 더 가능하지만 기간은 그만큼 늘어나고 효율측정도 어렵습니다. )
하지만 현실은 어떤가요? 일단 광고대행사에 키워드광고를 의뢰하면 보통 일반적으로 몇개씩 정해져있는 10개이상의 그룹과 수천개 이상의 키워드가 등록이 되는경우가 많은데요.
수많은 키워드에 만족하고 키워드 광고에 더이상 신경안쓰시는분들 정말 많습니다!
물론 제가 언급한부분 이상으로 신경쓰시고 키워드 광고 운영을 하시는분들도 있지만
대부분 아닌 경우가 많기에 진심으로 부탁드리고 싶습니다.
제대로 우리쇼핑몰에 맞는 키워드를 추출하시고 싶으시다면 월100만원 예산에 키워드 100개도 채 안됩니다!
이점 꼭 키워드 운영에 참고하시길 바라겠습니다.
