의사소통 - 신뢰
신뢰로 내 말을 선택하게 하라
진시황제는 이름 그대로 진나라의 첫 번째 황제다. 그가 왕이 아닌 황제일 수 있었던 것은 수많은 나라와 왕이 존재했던 춘추전국시대를 끝낸 당사자로서 그들과 똑같은 왕이라는 칭호를 쓰기엔 자존심이 허락하지 않았기 때문이다.
상앙의 개혁
춘추전국시대 후반을 장식한 일곱 나라중에 하나인 진나라는 사실 서쪽 척박한 땅에 위치한 탓에 초반에는 국력이 그리 강하지 않았다. 그랬던 진나라가 어떻게 최초의 통일 제국이 될 수 있었을까? 진시황제의 능력이 그렇게 출중했던 것일까? 진나라의 중국 통일을 위한 국력은 통일한 연도인 기원전 221년보다 130년 전으로 거슬러 올라간 명재상 상앙의 개혁에서부터 커지기 시작하였다. 당시 진나라 왕 효공은 나라를 부강하게 하기 위해 상앙을 재상으로 삼아 전에 없었던 급진적인 개혁을 실시하는데 농업의 육성과 군대의 양성이 그것이다. 상앙은 당시 귀족 휘하에서 대가족 형태로 있으면서 농사를 짓던 평민들을 소가족으로 분화하여 서쪽 황무지로 이주시켜 개간하게 하였다. 그로 인해 농업생산력은 증대되고 귀족의 힘은 약화되는 결과를 가져왔다. 또한 철기의 보급과 우경의 시작이라는 사회 환경과 맞물려 상앙의 농업 개혁은 더 큰효과 날 수 있었다. 게다가 귀족의 약화는 중앙집권의 강화를 불러 개혁을 강력하게 뒷받침하는 계기가 되었다.
또 하나는 군대 양성이다. 당시만 하더라도 병역의 의무는 평민들이 아무런 보상없이 행하는 것이었지만 상앙은 제도 개혁을 통해 평민이더라도 전쟁에서 공을 세우면 장군이 될 수 있게 하였고 토지를 하사하였다. 농업혁명과 군사제도의 개혁은 국가재정을 확대하고 병력의 보급을 원활하게 하여 진나라 통일의 초석이 되었던 것이다.
그렇다면 혁명보다 더 어렵다는 개혁을 상앙은 어떻게 성공할 수 있었을까? 바로 신뢰를 통해 자신의 메시지를 국민들이 지각선택하게 하였기 때문이다. 훗날 상앙이라는 이름으로 불리게 되는 위나라의 귀족 공손앙은 재주가 뛰어났으나 위나라 왕에게 등용을 받지 못하던 차에 진나라 효공이라는 왕이 인재를 널리 등용한다는 말을 듣고 진나라의 신하가 된다. 상앙이 처음 진나라로 왔을 때만 해도 국민들이 국가의 법령에 대한 신뢰가 부족해 잘 따르지 않는 상태였다. 그러니 상앙이 새로운 법을 만들어도 시행하기가 쉽지 않았다. 이에 상앙은 이와 같은 묘책을 내었다.
“도성 남문 앞에 큰 나무를 하나 내놓을테니 이것을 북문으로 옮기는 사람에게 금 10냥을 주겠다”
많은 사람들이 남문앞으로 몰려 들었으나 그동안 국가에 대한 신뢰가 떨어진 상태에서 누구 하나 선뜻 나서는 이가 없다. 그러자 상앙은 상금을 40냥으로 올리고 똑같이 나무를 북문으로 옮기는 사람에게 상금을 주겠다고 하였다. 모두가 술렁이기만 할뿐 나서지 않을 때 한 건장한 남자가 내가 한번 옮겨 보겠다며 나무를 북문으로 옮겼다. 그러자 상앙은 바로 상금을 내어 주었다. 이 소문이 온 나라에 퍼지자 국민들 사이에는
“재상 상앙은 한 번 말하면 지키는 사람이다. 그의 말은 따를 만 하다”
는 말이 퍼지기 시작했다. 그러자 상앙은 준비한 개혁안을 공포하고 본격적인 개혁에 착수하게 된다.
이처럼 상대가 내 말을 듣게 하기 위해서는 나에게 신뢰를 가지고 있어야 한다. 이렇게 본다면 의사소통은 단순한 기술로만 되는 것은 아니다. 목소리를 크게 하고 만나서 이야기하고 충분한 근거를 준비했다 하더라도 과거의 행동으로 나에 대한 신뢰를 잃은 상태라면 그 어떤 말도 청자의 귀에 선택되지 않을 것이다.
직장인이 조직을 떠나는 이유도 마찬가지다. 사람이 자신의 직무에 만족하는 것을 직무몰입이라고 하듯 조직에 만족하고 조직에 계속 남아 있으려는 성향을 조직몰입이라고 한다. 조직 구성원이 조직에 계속 남아 있으려는 경우는 내가 조직에 이정도 헌신을 한다면 조직도 나에게 이정도는 해주겠지라는 심리적 계약이 잘 지켜졌을 때다. 한번 심리적 계약이 무너지면 조직이 새로운 제도를 만들어 그들을 유인하려 해도 다시 조직몰입을 이끌어 내기가 쉽지 않다. 심리적 계약은 구성원으로부터 성과를 창출케하고 조직에 오래 남아있으려는 마음과 더불어 제도적으로 규정되지 않은 조직에 대한 애착심도 불러와 조직시민행동도 일어나게 한다. 누가 시키지 않아도 외부에 나가서 우리회사에 대해 좋은 소문을 내게 되며 에너지를 절감한다던가 하는 행동까지도 하게 되는 것이다. 이처럼 신뢰는 인간과 인간사이의 관계 그리고 인간과 조직의 관계까지 올바른 소통으로 이끈다.
