프로일잘러들의 고민, 슬립부스터에서 해답을 찾다 #2
B2B 고객을 어떻게 획득해야 할까요?
특히 프리랜서로 시작해 Scale-up을 준비 중인 분들에게 가장 큰 고민 중 하나입니다.
최근 슬립부스터 커피챗에 오신 한 고객님은, 대한민국 사람이라면 누구나 아는 상장사에서 오랫동안 마케팅을 해오셨던 분입니다.
지인의 소개를 통해 일을 수주하며 성장해 왔지만, 더 많은 고객을 확보하기 위해 새로운 Lead Generation 전략이 필요하다고 하셨습니다.
이 날 찾아온 고객님께 알려드렸던 방법과 팁에 대해서 포스팅을 해보려 합니다.
제가 실제로 조직에서 직접 실행해 보고, 컨설팅 프로젝트에서 활용했던 방법들 중 효과적이었던 사례와 팁을 기준으로 시간 투자 대비 효과적인 방법을 정리해 보았습니다
우선 실행을 하기에 앞서 Target에 대해서 2가지에 대해서 생각 정리를 하고 실행하셔야 합니다.
1) 나를 필요로 하는 곳들은 어디인지?
2) 그들이 가장 많이 반응할 키워드는 무엇인지?
예시로, 제가 B2B Lead Generation을 전문적으로 하고, 이걸로 일을 수주하고 싶습니다.
그렇다면, 위에 질문에 이렇게 정리를 할 수 있죠.
1) B2B를 전문적으로 하는 기업
2) Lead 확보, Lead 발굴, 고객사 확보, B2B 영업 등
1)을 바탕으로, 그들이 가장 많이 모이는 곳을 찾아야 하고,
2)으로 그들을 Hooking 합니다. 실제 모임을 찾거나 SNS를 활용할 때 그리고 해당 키워드를 바탕으로 콘텐츠를 제작하거나 Contact을 할 때나 Target에게 보내는 메시지나 이메일에도 어필할 수 있습니다.
꼭 반드시 1),2)에 대해서 정리를 하고 실행하는 걸 추천드립니다
<투자시간>
상 : 일주일 기준 20 Man/Hour 이상을 써야 하는
중 : 일주일 기준 10 Man/Hour를 써야 하는
하 : 일주일 기준 5 man/Hour 써야 하는
<임팩트>
상 : 수주 확률 높음
중 : 수주 확률 중간
하 : 수주 확률 낮음
투자 시간: 중 | 임팩트: 중
- 추천 대상: 대면 접촉을 통해 관계를 형성하고, 신뢰를 기반으로 고객을 확보하고자 하는 분
<방법>
- B2B 고객이 많이 모이는 네트워킹 이벤트, 콘퍼런스, 밋업에 참여합니다.
- 비즈니스에 대한 명확한 Elevator Pitch를 준비해, 짧은 시간 안에 상대방에게 인상을 남깁니다.
- Follow-up 이메일/메시지로 관계를 이어가는 것이 중요합니다.
Tip:
1. 그들의 사업에 깊은 관심을 보여야 하며, 많은 질문들을 할 수 있어야 합니다. 그들에게는 사업이 전부입니다. 그 사업에 깊은 관심을 가져주는 것만으로 모임에서 강한 인상을 남길 수 있습니다.
2. 이야기를 나누다 보면, 그들의 고민에 자연스럽게 접근할 수 있습니다. 이때 "어떻게 하면 도와드릴 수 있을까요?"라는 접근법이 신뢰를 쌓는 데 효과적입니다.
투자 시간: 중 | 임팩트: 중~상
- 추천 대상: 자신의 전문성을 SNS에서 브랜딩 하고, 인바운드 고객을 유도하고 싶은 분
- 방법
- 본인의 전문 지식을 활용한 콘텐츠를 LinkedIn, Instagram 등에 꾸준히 업로드.
- 성공 사례, 고객 후기, 설루션 사례를 중심으로 이야기합니다.
- 관련 업계의 트렌드 및 통찰력을 보여줄 수 있는 글을 작성합니다.
Tip:
1. 대표의 얼굴이 브랜드입니다. 고객들이 믿고 맡길 수 있는 사람임을 보여줄 수 있어야 합니다.
2. SNS는 꾸준함이 생명입니다. 저도 슬립부스터를 운영하며 프로일잘러분들의 관심을 받기 위해 꾸준히 활동 중에 있습니다
3. 시작이 50%입니다, 너무 완벽하게 글을 쓰려하지 마시고, 부담을 내려놓고 습관을 가져가는 게 중요합니다
투자 시간: 중 | 임팩트: 상
- 추천 대상: 전문성을 바탕으로 신뢰를 쌓고, 고객들에게 직접적으로 자신을 알리고 싶은 분.
- 방법:
- 세미나, 웨비나, 팟캐스트 등에서 연사로 참여합니다.
- 자신의 분야에 대한 통찰력과 경험을 공유하며 청중의 관심을 이끌어냅니다.
- 이후 네트워킹 시간 또는 Follow-up 메일을 통해 대화를 이어갑니다.
Tip :
1. 강연은 신뢰를 쌓는 좋은 방법 중 하나입니다. (Reference에 좋음)
2. 한 번 힘들게 준비해보면 같은 프레임으로 다른 곳에서도 반복적으로 활용이 가능합니다.
3. 부담이 될 수도 있겠지만, 사업의 Scale Up을 할 수 있다면 모든지 할 수 있어야 합니다. (저도 그랬거든요)
투자 시간: 상 | 임팩트: 상
- 추천 대상: 전문 지식을 공유하며, 자신을 신뢰할 수 있는 파트너로 포지셔닝하고 싶은 분.
- 방법:
- 관련 업계에서 인지도 있는 교육 플랫폼이나 기관에서 강의를 진행합니다.
- 자신이 풀고 있는 문제와 고객의 Pain Point를 연결하는 스토리텔링이 중요합니다.
Tip:
1. 시간을 정말 많이 써야 하지만, 장기적으로 정말 좋은 방법
2. 온라인 강의를 촬영하는 경우, 꾸준히 Lead를 안정적으로 확보하는 채널이 될 수 있습니다.
3. 강의를 했던 주변 대표님들 중 2년이 지나도 Lead 가 확보되는 경우도 있었습니다.
4. 부가적으로, 들어오는 강의료는 + 수익
투자 시간: 하 | 임팩트: 상
- 추천 대상: 기존 네트워크를 적극적으로 활용하고 싶은 분.
- 방법:
- 지인을 통해 잠재 고객을 소개받습니다.
- 소개를 요청할 때는 명확한 요청과 간단한 회사/서비스 소개를 함께 전달하세요.
Tip:
1. 가장 수주 확률이 높은 방법입니다.
2. 클라이언트에게 수준 높은 성과를 계속 만들어준다면, 바이럴루프를 만들어 지인추천 사이클을 만들 수 있습니다.
3. 제가 개인적으로 컨설팅을 할 때 가장 효과가 있고, 가장 적극적으로 썼던 방법
그 외에도 4가지 방법이 더 있지만, 이건 커피챗을 위해 아껴놓겠습니다.
B2B Lead generation 팁이 궁금하다면 커피챗을 신청하세요!
https://www.linkedin.com/in/jaewon-lee-027783121/
프리랜서에서 시작해 비즈니스를 확장하려면, B2B Lead Generation은 전략적 접근이 필수적입니다.
모든 방법을 시도할 필요는 없습니다. 본인의 강점, 시간 투자 대비 효과적인 방법을 선택해 실행해 보세요.
"어떻게 하면 내 고객과 자연스럽게 연결될 수 있을까?"이 질문에 대한 답은 고객과의 신뢰에서 시작됩니다.