16. 입찰을 위한 ITB 검토
[실무 2부] 03. ITB Review
ITB(Invitation to Bidder)는 프로젝트에 요구되는 사항들이 망라된 방대한 양입니다. 모든 내용을 다 알 수 있으면 좋겠지만, 실제 알 수도 없고 또 그럴 필요도 없습니다. 프로젝트를 엔지니어링만 수행하는 것이 아니기 때문입니다. 엔지니어링에서는 반드시 알아야 할 공통 사항들과 엔지니어링에 해당되는 사항만 제대로 숙지하면 됩니다. 중요한 것은 이 프로젝트에 참여할 것인지 전략적 검토가 필요한데, 이를 위해서 우선 ‘우리의 능력’으로 수행이 가능한지를 가장 먼저 검토해야 합니다. 지극히 당연한 말인데 잘 지켜지지 않는 이유는 단 한 가지입니다. '수주'를 위해서...
ITB(Invitation to Bidder)는 프로젝트에 요구되는 사항들이 망라된 방대한 양입니다.
이제 ITB의 내용 중 입찰을 위해 반드시 검토해야 할 사항들을 알아보겠습니다.
흔한 경우는 아니지만, ITB 전체를 하나하나 모두 읽는 분들을 볼 수 있습니다. 이런 분들을 보면 존경스럽기까지 합니다. 하지만 분명히 알아야 할 것이 있습니다.
ITB는 프로젝트에 요구되는 사항들이 망라된 방대한 양입니다. Technical 사항은 물론 Commercial, Tax 등 각종 법률과 관계되는 내용이 모두 명기된 문서입니다. 물론 모든 내용을 다 알 수 있으면 좋겠지만, 실제 이해할 수도 없고 또 그럴 필요도 없다는 것입니다. 엔지니어링에서는 반드시 알아야 할 공통 사항들과 엔지니어링에 해당하는 내용만 제대로 숙지하면 됩니다. 프로젝트를 엔지니어링만 수행하는 것이 아니기 때문입니다. 이점을 분명히 인식해야 합니다.
엔지니어링 관점에서 입찰단계에서 반드시 알아야 할 중요한 내용만 정리해 보았습니다.
항목마다 자세히 설명하지 않더라도 제목만 보면 무슨 내용을 검토해야 하는지 알 수 있을 것입니다.
1. 공통 사항
1) Project Type
2) Project Schedule
3) Project Scope of Work (Overall)
4) Modification (Brown Field Work)
5) Local Contents
6) Key Personnel
7) Special Requirements
2. 엔지니어링 사항
1) FEED Maturity
2) Scope of Work (Engineering & Procurement)
3) Code & Standard, Regulations
4) Document Issue & Approval
5) Special Requirements
6) Technical Query (Tender Bulletin and or Addendum)
물론 이외에도 발주처의 성향에 따라 더 많은 내용을 알아야 할 수도 있습니다. 하지만 어느 프로젝트든 이 정도만 확인해도 엔지니어링 수행 계획을 수립하는데 필요한 내용은 대부분 파악될 것입니다.
‘우리 능력’은 무엇인지 Hardware와 Software 측면 두 가지로 나누어 살펴보겠습니다.
이제 ITB를 검토하였다면 ITB에서 요구하는 조건을 바탕으로 이 프로젝트의 입찰에 참여할 것인지 전략적으로 검토해야 합니다. 입찰 참여 여부를 결정하기 위해서는 우선 ‘우리의 능력’으로 수행이 가능한지를 가장 먼저 검토해야 합니다. 아무리 좋은 프로젝트라고 해도 우리가 가진 능력을 벗어난다면 아쉽더라도 일찌감치 포기하는 것이 좋습니다. 욕심의 결과가 어떤지는 지난 수년 동안의 학습으로 인해 충분히 알고 있을 테니까요.
먼저, Hardware 측면에서는 보유 설비 (Yard Facilities)가 있습니다.
제작장의 여유 공간, Module의 무게를 견딜 수 있는 Yard Foundation, 중량물의 탑재를 위한 Crane Capacity 그리고 제작 완료 후 출하를 위한 접안시설 (Quay wall) 여건 등이 해당합니다.
육상플랜트의 경우 대부분 현장에서 설치가 이루어지기 때문에 회사별로 별도 장비를 보유하지 않고 시공단계에서 임대하는 것이 일반적입니다. 하지만, 해상플랜트는 대부분 제작장 (Construction Yard)를 보유하고 있고, 이 Yard에서 제작하여 설치 현장으로 운송 후 최종 설치하기 때문에 제작을 위해 필요한 설비의 능력(Capacity)이 매우 중요합니다. 또한 제작 완료 후 설치 현장으로 운송을 하기 위한 장비(Vessel or Barge), 그리고 현장 설치를 위한 장비들의 동원 가능성도 미리 검토되어야 합니다.
최근 들어서 육상플랜트도 현장 소요시간 단축이나 효율성을 위해 제작장에서 Module로 제작 후 현장으로 운송하는 경우도 점차 늘어나고 있기 때문에 당연히 Module 제작업체의 보유 설비 능력 또한 반드시 사전에 검토가 되어야만 합니다.
다음으로 Software 측면에서는 Hardware보다 검토할 사항이 많습니다.
검토할 내용이 많다는 것보다는 하나하나 깊이 살펴보아야 한다는 것입니다. 요구사항 중 그 어느 것 하나 가볍게 넘어갔다가는 뒤에 가서 큰코다칠 수 있기 때문입니다. 필자의 경험으로 볼 때 그 무엇보다 우선하여 살펴볼 항목들만 몇 가지 알아보겠습니다.
제일 먼저, 기술 수준입니다.
FPSO, Fixed Platform 등 프로젝트의 Type, 프로젝트에 적용될 각종 법규 및 규정(Code & Standard, Regulations) 등이 해당합니다. 주로 기술적인 사항으로 보유 인적자원과 수행 경험 여부에 따라 차이가 크게 날 수 있습니다.
다음으로 공사기간(Project Schedule)입니다.
공사 기간은 엔지니어링 기간부터 제작 그리고 시운전 등 전 과정에 걸쳐 가장 큰 영향을 주는 사항입니다. 적절한 공사기간이 주어진다면 인원과 장비를 최대한 효율적으로 운영할 수 있지만 만일, 공사 기간이 짧다면 이를 맞추기 위해 인원과 장비를 추가 투입할 수밖에 없고 자연히 비용 또한 추가될 수밖에 없습니다. 참고로 건설회사에서 기본과 철칙으로 지키는 것이 공사 일정 준수입니다. 하루라도 지연되면 그 일자만큼 인원과 장비 그리고 각종 시설을 유지해야 하므로 그 비용이 기하급수적으로 늘어나기 때문입니다. 반대로 공사 기간을 단축할 수 있다면 그만큼 비용을 절감할 수 있겠지요.
수년 전 오일 가격이 100불 내외일 때 만 해도 공사기간이 적정기간보다 대략 2~3개월 정도 짧은 것이 일반적이었는데 하루라도 빨리 기름을 뽑아서 팔아야 이익이기 때문이었습니다. 고유가로 인한 이익 확보는 프로젝트의 대량 발주로 이어졌고, EPC 업체들의 생산 능력을 넘어선 대량 수주는 결국 납기지연으로 이어져 대규모 적자의 주요 원인이 되었던 것은 이제 누구나 다 아는 사실입니다. 하지만 최근 수년간 발주 급감으로 인해 치열한 경쟁이 벌어지면서 적정한 공사기간조차 2~3개월 단축하겠다고 경쟁적으로 제안하는 현상이 다시 나타나는 것이 보입니다. 정말 주의해야 합니다.
최근 프로젝트의 경향을 보면, 공사 기간이 일반적인 공사보다 수개월 정도 짧은 것도 있지만, 오히려 프로젝트 최종 투자 결정(FID, Final Investment Decision) 지연으로 인해 여유가 많은 프로젝트도 있습니다. 그렇다고 해서 공사 기간이 길다고 무조건 좋은 것만은 아닙니다. 그만큼 인원 투입 기간이 길다는 의미이고 결국 비용으로 연결되기 때문에 EPC 업체 입장에서는 공사 기간이 리스크로 작용할 수도 있음을 간과해서는 안 됩니다.
세 번째로, Local Contents 요구사항입니다.
Local Contents는 말 그대로 프로젝트 진행하는 국가 또는 지역의 산업을 보호하거나 육성하기 위해 프로젝트의 일부를 해당 국가에서 수행토록 요구하는 것으로, 대부분 북해나 미국 멕시코만 등 선진국의 프로젝트에는 요구되지 않는 편이고 아프리카나 동남아 등 기술개발이 필요한 개발도상국들의 프로젝트에 주로 요구됩니다.
주요 요구사항으로 플랜트 일부를 자국 내 업체에서 제작하도록 하는 것이 대부분이나 용접 등의 기술 전수를 위해 자국 노동자 일부를 데려다가 일정 기간 훈련을 시켜 주라고 요구하기도 합니다. 때로는 엔지니어링 업무에 자국 엔지니어들이 참여할 수 있도록 하는 경우도 있습니다. 자국 산업의 보호와 육성이라는 취지는 좋지만, 상당수 국가는 기술이나 품질 측면으로 볼 때, 자국 내에서 설계나 제작할 여건이 되지 않음에도 불구하고 국가법이나 자국민의 정서를 이유로 무리하게 요구하는 경우도 많습니다. 요구사항을 들어주기 위해서 어쩔 수 없이 해당 국가에서 작업하지만 리스크를 줄이기 위해 밖에서 이중작업을 하게 되는 경우가 발생하기도 합니다. 특히 엔지니어링의 경우, 엔지니어의 낮은 수준으로 아예 외부에서 별도로 재 수행하는 경우도 있을 정도입니다.
공식적인 요구사항과 별도로 검토할 사항이 또 하나 있습니다.
지역사회에 대한 공헌이라는 이름으로 플랜트가 설치될 지역 공동체에서 요구하는 것들입니다. 주로 경제가 낙후된 국가에서 일어나는데, Local Contents라고 해도 국가 차원에서 이루어지다 보니 실제 플랜트가 설치될 지역에는 아무런 혜택이 없을 수도 있습니다. 이 때문에 Community라고 하는 지역 공동체에서 자신들의 이익을 위해 계약과 별도의 추가 요구를 하는 경우도 있는데, 예를 들면 지역발전을 위한 기부금, 학교나 유치원 또는 마을회관 건립 또는 해당 지역의 인력을 노동자로 채용토록 하는 것 등 매우 다양합니다. 이들의 요구를 무시할 수 경우 프로젝트 진행 중에 지역 내 통행 제한이나 각종 사소한 것을 빌미로 시위를 벌이는 등 온갖 방해를 하므로 함부로 무시할 수도 없는 일입니다. 결국 이를 들어주려면 비용이 필요한데, 공식 요구사항인 Local Contents는 프로젝트 비용에 반영을 할 수 있지만 Community의 요구사항은 비공식이므로 반영이 어렵습니다. 이 모든 것이 EPC 업체 입장에서는 리스크임에는 틀림이 없습니다. 따라서 이 부분을 사전에 반드시 확인하는 것이 필요합니다.
다음으로 Special Requirement로서 주로 Key Personnel 요구조건입니다.
오일 가격이 100불대를 유지하던 2010년경 전후로 전 세계적으로 육상과 해양 플랜트의 대규모 발주가 이루어지면서 전 세계 EPC 업체가 인력 수급에 상당한 차질을 빚던 적이 있었음을 기억할 것입니다. 너무 많은 프로젝트를 동시에 수행하면서 엔지니어는 물론 프로젝트 매니저나 엔지니어링 매니저 등의 프로젝트 핵심 인물 확보가 어려워지면서 신규 프로젝트에는 매니저 경험이 전혀 없는 엔지니어들이 매니저로 투입되기도 하였습니다.
그중에서도 특히 엔지니어링 인력의 부족은 매우 심각했습니다. 한 명의 엔지니어가 보통 서너 개 프로젝트를 수행하는 것은 기본이고, 심지어 5~6개 프로젝트를 수행하는 경우도 드물지 않았습니다. 엔지니어링 인력 부족은 설계 품질은 물론 자재 공급, 시공 도면 공급 등 후속 업무에 엄청난 영향을 주다 보니 각 회사에서는 설계 엔지니어 확보를 위해 동분서주하던 시절이었습니다.
발주처 또한 당연히 자신들의 프로젝트에 엔지니어를 한 명이라도 더 투입시키기 위해, 나중에는 이미 투입된 엔지니어가 다른 프로젝트로 이동하는 것을 막기 위해 회사의 경영자들을 만나 협박과 회유를 넘어 통사정하는 단계까지 이르렀습니다. 이는 발주처의 신뢰를 한꺼번에 무너뜨리게 된 결정적인 계기가 되었음을 부인할 수 없습니다.
이러한 사실을 잘 알고 있는 발주처에서는 이즈음부터 적절한 Key Personnel 확보를 위해 자격 조건 등 요구사항을 아예 ITB에 포함하고 있습니다. 프로젝트 매니저를 포함하여 엔지니어링 매니저, 인터페이스 매니저 등 주요 매니저급에 대해서는 자격조건을 까다롭게 규정하여 아예 입찰 때부터 인원을 선정하여 발주처의 승인을 받도록 요구하기 시작했습니다. 예를 들어 프로젝트 매니저나 엔지니어링 매니저는 '유사 프로젝트 수행 경력 20년 이상'으로 제한하여 Resume를 제출해야 하고, 수주 후에도 발주처의 승인 없이 교체할 수 없으며 불가피하게 교체할 경우 벌금을 물도록 하는 것입니다. 최근 프로젝트에는 대부분 이런 조건들이 ITB에 명확하게 요구되고 있습니다.
따라서, 우리 회사가 ITB에서 요구하는 Key Personnel 조건에 맞는 인원을 보유하고 있는지, 확보가 가능한지를 확인해야 합니다. 이 문제는 최근 수년간 기술인력의 구조조정으로 인해 고 경력자들이 많이 퇴사하면서 예년과 달리 우리나라 EPC 업계에 큰 영향을 주기 시작했습니다. 발주처에서 요구하는 20년 이상 경험자들이 가장 먼저 구조조정의 대상이 되어버렸기 때문입니다.
하지만 문제는, 입찰 당시에는 임시로 다른 프로젝트를 수행하는 자격 있는 인원의 Resume를 제출하고는 막상 수주하고 나면 이런저런 핑계를 대고 인원을 변경하는 습관이 우리나라 회사에 아직도 많이 남아있다는 것입니다. 이는 프로젝트 초기부터 발주처의 신뢰를 크게 떨어뜨리는 중요한 사안임에도 아직 우리의 인식이 이에 미치지 못한다는 생각이 드는 매우 안타까운 현실입니다. 이는 실무자가 아닌 경영자들의 몫입니다. 우리 경영자들이 이러한 내용을 하루빨리 깊이 인식하고 대책을 세워야 하겠습니다. 조금 빗나가는 이야기이지만, 경영자가 해야 할 최우선 업무는 인력양성이라는 것이 GE의 인사 철학이라는 기사를 본 적이 있습니다. 프로젝트는 사람이 하는 것이고, 사람은 하루아침에 만들어지지 않는다는 것을 깊이 인식하고 인재 양성에 힘을 기울여야 할 것입니다.
마지막으로, 세계 경기와 플랜트 시장 상황입니다.
잘 아시다시피 EPC 플랜트 시장은 유가와 크게 연동되어 있습니다. 그런데 유가는 플랜트 시장뿐 아니라 세계 경기와 밀접하게 연관되어 있습니다. 즉, 세계 경기가 좋아지면 자연히 유가도 상승하게 되고 유가의 상승은 플랜트 시장을 활성화하는 원동력이 되어 신규 프로젝트의 발주에 영향을 주게 됩니다. 우리가 세계 경기를 주목해야 하는 이유는, 세계의 경기가 각종 장비와 원자재 가격에 영향을 주어서 결국 프로젝트 원가에 영향을 주기 때문입니다. 경기가 좋아지면 당연히 원자재 가격이나 장비 가격이 상승하게 되겠지요. 프로젝트에 따라 약간씩 다르기는 하지만, 플랜트 산업에서 자재비가 차지하는 비중은 대략 40% 이상으로 타 산업보다 매우 높은 편이며, 프로젝트 기간도 대부분 3년 이상으로 길기 때문에 원자재 가격은 프로젝트 수행 도중에 얼마든지 변동할 수 있습니다. 따라서, 원자재 가격을 꾸준히 지켜봐야 하며, 프로젝트 잠재 리스크로 관리하여야 합니다.
이상으로 ITB를 받으면 반드시 검토해야 할 주요 내용을 살펴보았습니다.
검토 결과 수행이 불가능하다고 판단이 되면 입찰을 포기하면 간단합니다. 하지만 일부 비용이 발생할 경우 프로젝트 비용에 반영해야만 합니다. 하지만 꼭 알아두어야 할 것은 비용을 반영하는 것이 반드시 증가를 의미하는 것은 아닙니다. 비용을 반영하는 방법은 회사 정책에 따라 여러 가지 방안이 있을 것입니다.
앞서 설명드린 대로 Bidder 입장에서 ITB를 받았다는 의미는 프로젝트의 수주 기회가 주어진다는 의미입니다. 물론 ITB를 받았다고 해서 자동으로 수주로 연결되는 것은 아니지만 여하튼 제한된 경쟁업체 안에서 자웅을 겨룰 기회가 주어진 것이므로 어떻게 우리의 실력을 제대로 보여줄 수 있을까를 고민해야 합니다.
우리의 실력이란 다름 아닌 발주처가 원하는 비용(Cost)과 정해진 일정(Schedule)에 맞추어 품질(Quality)이 보증된 설비를 발주처에 넘겨줄 수 있느냐일 것입니다. 물론 안전(HSE, Health, Safety & Environment)은 기본이겠지요. 아무리 회사의 명성이 높고 충분한 경험이 있다고 할지라도 이 세 가지를 만족할 수 없다면 실력이 있다고 할 수 없을 것입니다. 오히려 이 세 가지는 기본으로 하고 다른 경쟁자와 차별될 수 있는 우리만의 경쟁력을 갖추어야만 수주 가능성이 높다고 할 수 있을 것입니다. 문제는 차별된 경쟁력을 갖추기가 쉽지 않다는 것이지만...
이상으로 프로젝트의 입찰에 참여하기 전에 반드시 확인해야 할 내용을 살펴보았고 다음에는 제안서(Proposal)에 대해서 알아보겠습니다.
대한민국 플랜트 산업의 부흥을 꿈꾸는 자, oksk
