알리바바 판매로 40억, 어떻게 가능했을까
무역공주 서이랑 대표가 말하는 알리바바의 기회와 시작하는 방법
[마흔연구소의 영감을 주는 인터뷰]
이번에 만난 분은 중국 알리바바닷컴에서 물건을 판매해 10년간 순수익 40억을 번 서이랑 대표입니다. 작년에 <나는 알리바바로 40억 번다> 책을 출간했고, ‘무역공주’라는 닉네임으로 활동하고 있는데요.
알리바바를 국내 셀러들이 물건 소싱의 방법으로 이용하는 것은 알고 있었지만, 서이랑 대표처럼 글로벌 셀러로서 활동하는 사례는 잘 들어보지 못했던 터라 더 관심이 갔습니다.
서이랑 대표는 알리바바는 1인기업가들이 소자본 창업하기에 딱 좋은 플랫폼이라고 말합니다.
‘made in Korea'를 찾는 바이어들이 늘어나고 있는 반면, 아직 알리바바에 한국 판매자들은 많이 없기기에 더 기회가 많다고 이야기합니다.
2009년, 스물세 살에 간호사를 그만두고 알리바바닷컴을 통해 해외판매를 시작한 지 10년.
지금은 강서구에 빌딩을 마련해 1층과 4층은 창고 겸 회사 사무실로, 2층은 부모님, 3층은 서이랑 대표의 가족이 살고 있습니다.
물욕이 많은 편은 아니지만, 필요한 것들은 돈에 구애받지 않고 살 수 있어서 좋다는 서이랑 대표. 10년 전 알리바바닷컴을 시작해, 지금의 성장을 이루기까지의 과정을 들어보세요.
마흔 이후 경제적 자유를 이루고 싶은 분들, 디지털노마드의 삶을 꿈꾸고 싶은 분들, 글로벌셀러, 국제 무역에 관심이 있는 분들에게 많은 영감을 주는 내용일 겁니다.
https://www.youtube.com/watch?v=pUBnd1AiCmY&feature=youtu.be
Q 23살에 간호사를 그만두고 알리바바닷컴을 시작하게 됐다고 했는데, 어떻게 그걸 할 생각을 했나요?
알리바바에 대해서 알게 됐던 건 제가 대학교에 다닐 때였습니다. 영어 공부를 하고 싶어서, 펜팔 사이트에서 외국인 친구를 사겼거든요. 그중 한 명이 한국에 물건을 사러 가고 싶은데 저에게 통역을 부탁하더라고요.
그 친구가 한국에 왔는데 업체 정보를 다 알고 있었습니다. 어떻게 알았냐고 물어보니까, 알리바바에서 알았다고 하더라고요. 그때 아, 다들 알리바바에서 거래를 하는구나 막연히 생각을 했습니다.
그 후에 간호사로 취직을 했는데, 적성에 안 맞았습니다. 간호사를 하려면 꼼꼼해야 하는데 저는 성격이 급한 편이라 실수도 많고 사고도 많이 쳐서 제가 하면 안 되는 일이더라고요.
뭘 할까 고민하다 알리바바닷컴이 생각나서 시작하게 됐습니다.
Q 지금 판매하는 물품은 어떤 것들인가요? 거래하는 나라 수는요?
지금 판매하는 제품은 속눈썹 연장술과 관련된 제품입니다. 속눈썹, 연장술에 필요한 접착제, 핀셋 같은 부자재들을 파는데요.
우리나라 사람들에게는 아직은 생소할 텐데요. 네일샵에 보면 네일도 하고 속눈썹 샵도 하는데. 속눈썹을 한 올 한 올 붙여주는 시술과 관련된 제품이에요. 외국에서는 이게 문화로 깔려 있나 봐요.
처음에 펜팔 친구가 사러 온 제품이 이거였어요. 그때 업체들 다니면서 들은 내용이 있어서 일단 이걸로 시작을 해본 거죠.
60개국 이상 나라에 나갑니다. 독일, 폴란드, 영국 등 유럽 국가들, 이란, 시리아, 이라크, 쿠웨이트 등 중동 국가들, 러시아, 카즈흐스탄 등 러시아권 나라들 골고루 나가고 있어요.
Q 얼마 정도 수익이 나오는 건가요?
책에도 썼는데 일 년에 순수익이 4, 5억 정도 됩니다.
서이랑 대표가 운영하는 뷰티인서울 작업실. 일이 많아지면서 엄마, 친구, 친구의 엄마 등 조금씩 직원을 늘렸다.Q 알리바바 플랫폼이 1인기업에게 적합하다고 했는데 그 이유는 뭔가요?
알리바바닷컴이 중국 이외 다른 나라의 셀러들은 사이트상에서 결제를 할 수가 없어요. 그러다 보니 다른 판매자들이 얼마를 팔았는지 등의 정보를 파악할 수도 없고, 후기도 찾아볼 수 없어요.
온라인상에 보이는 것, 상세페이지, 웹사이트 디자인 등만 잘해놓으면 1차로 신뢰를 줄 수 있습니다. 이런 부분이 처음 진입하는 1인기업에게는 장점이 될 수 있습니다.
Q 가격 경쟁력에서는 우리나라 판매자가 중국 판매자를 따라가기 힘들지 않나요?
중국 판매자들을 경쟁 상대로 볼 필요가 없어요.
‘메이드 인 코리아’라고 하면 중국 제품보다 비싸게 팔아도 경쟁력이 있습니다. 저희 제품도 메이드 인 코리아를 원하는 바이어들이 연락을 주시는 거거든요. 대놓고 물어봐요. 제품이 한국 거가 맞냐고요.
“한국산 원료를 썼다”고 말하는 중국 판매자들도 있지만, 선뜻 믿음이 안 가잖아요. 그런데 한국 판매자가 한국에서 만든 물건이라고 하면 믿죠.
Q 알리바바를 시작하기 위해 미리 배워야 하는 것이 있다면요?
포토샵? 온라인 판매니까 포토샵으로 사진을 예쁘게 보정하고 상세페이지를 잘 만드는 게 중요합니다.
그런데 요새는 망고보드, 미리캔버스 등 포토샵을 대체할 수 있는 것들이 나와서 그걸 활용해도 되고요.
Q 영어나 기본적인 국제 무역 지식 같은 것도 알아야 하지 않나요?
영어 못하는데 할 수 있냐, 알리바바 시작하려고 국제 무역사 자격증 따려고 하는데 어떠냐 등 많이 물어보시긴 해요. 그런데 못하셔도 돼요.
저는 상세페이지 만들 때 어떻게 했냐면요, 한국말로 쓴 다음에 구글 번역기 돌렸어요.
우리나라 사람들이 완벽한 영어를 구사하려다 보니까 못한다고 하는데, 상대방이 들었을 때 이해만 되면 되거든요. 바이어들 이메일 오는 것도 번역기 돌려서 응대하고요.
저는 바이어한테 전화 오면 끊습니다.
“미안한데 내가 영어를 못한다. 채팅으로 하는 게 어떻겠냐” 이렇게 이야기를 해요. (^^)
하려는 마음과 영어를 못하는 걸 부끄러워하지 않으면 돼요.
그리고 바이어들이 영어를 다 잘하는 게 아닙니다. 영어권 국가에서만 사는 게 아니거든요.
Q 제품을 알리바바에 올렸을 때 상위 노출이 돼야 일단 인지를 시킬 수 있잖아요. 초보 셀러에게 그런 부분은 어렵지 않나요?
보통 온라인 판매는 3페이지 안에 상위노출 안 되면 제품이 안 팔린다고 생각하시잖아요. 그런데 제 제품도 그냥 생으로 치면 앞에 안 나와요. 한국 판매자로 걸렀을 때 나오거든요.
속눈썹 연장술은 한국 판매자가 많은 편이긴 했지만. 왠만한 제품은 한국 판매자가 많지 않아서, 3페이지 안에 들어올 수 있어요.
Q 속눈썹은 경쟁자가 많았다고 했는데, 어떻게 내 제품을 차별화를 했나요?
아까도 포토샵 이야기를 했는데, 포토샵 학원에서 배운 게 큰 역할을 했죠. 사진 자체를 이쁘게 잘 만들었어요. 보통은 알리바바 판매자들이 회사에서 가입하는 분들이 많아요. 연세 드신 사장님들이 많다 보니, 상세페이지 디자인하는 데 세련된 감각이 없습니다.
그에 반해 우리 제품 사진이나 상세페이지를 다른 경쟁사에 비해 세련되게 만들었어요. 바이어들은 사진 보고 끌리면 클릭을 하니까 그게 차별화 요소가 됐죠.
지금은 다들 수준이 높아졌어요. 그래서 10년 만에 다시 상세페이지 작업을 하려고 준비중입니다.
Q 자본금은 얼마로 시작했나요?
간호사 하면서 모은 돈 600만원이 창업 자금이었는데요. 포토샵 학원 등 거의 학원비로 나가고, 나머지는 샘플 사거나 하는 걸로 비용이 나갔어요.
지금은 바이어 인콰이어리를 확인하려면 알리바바 유료회원을 가입해야 해요. 일년 회원비가 330만원 정도 되는데요. 제가 시작할 때만 해도 무료 회원도 인콰이어리를 확인할 수 있어서, 초기 자금이 많이 없어도 시작할 수 있었죠.
Q 제품 소싱처를 알아보는 것도 중요한데. 어떤 식으로 제조 공장을 알아봤나요?
단박에 찾아지진 않아요. 이렇게 저렇게 알아보면서 비슷한 것부터 만나보는 거죠.
거기서 또 물어보고 하다 보면 거리가 좁혀집니다. 그렇게 하다 보면 제대로 된 공장을 만날 수 있어요.
속눈썹은 수작업으로 하는 거라, 대량생산을 안 해도 되는 제품이에요.
처음에는 대량 구매를 할 수 없으니까, 공장 사장님께 부탁해서 조금만 달라고 부탁해서 바이어들 필요한 정도의 샘플만 샀어요. 바이어가 샘플 보고 마음에 들어서 정식 주문 오면, 크게 주문하고 하는 식으로 확장을 했습니다.
Q 알리바바에 제품을 올린 지 얼마만에 연락이 왔나요?
알리바바가 제품 올리면 일주일에 몇 개씩은 문의가 꾸준히 와요.
그런데 연락이 안 온다는 분들은 제품 수가 너무 적은 거예요.
우리나라 사람들이 실패하는 게 10개도 안 올려요. 그러면 바이어 입장에서 신뢰가 안 가잖아요. 그래도 제품 50개는 올려놔야지 믿을 만하다고 생각하지 않겠어요.
저는 처음에 시작할 때 포토샵 학원에 다니고 있었는데, 그때 학원에서 하나씩 작업해서 사오십 개 올린 거죠.
Q 알리바바에서 수익이 난다 싶었을 때가 언제인가요?
일년에서 일년 반 정도 지났을 때부터 월 천만원 정도 순수익이 생기기 시작했어요.
처음에는 거래양이 많지 않아요. 알리바바도 작은 고객들이 많거든요. 한참 그런 고객을 상대하는 돈이 안 되는 인고의 시간을 보내야 하는데. 작은 고객들이 문의하는 것에 응대를 하다 보면, 제품에 대한 지식이 생겨요. 빅바이어들이 오면 상대할 수 있는 준비가 되는 거죠.
저는 재고가 없이 시작을 했으니까, 번 돈을 재고를 늘리는 데 썼어요. 초기에는 자본금이 없어서, 바이어의 주문이 오면 바이어에게 선금을 받고 그걸로 공장에 주문하는 식으로 진행을 했거든요.
그게 단점이 공장에서 물건 만드는 거 기다리고 하면 한달 넘게 걸려요. 그런데 재고가 있으면 물건을 빨리 보낼 수 있으니까, 수익이 나면 계속 재고를 늘린 거죠.
Q 바이어들한테 연락이 와도 거래를 성공시키는 게 중요할 텐데, 거래 성공률에 영향을 미치는 것은 뭔가요?
결제까지 잘 연결되는 시스템을 만드는 게 중요해요.
일단은 구매할 때 궁금한 점들 있잖아요.
제품 관련 정보, 가격, 제작기간, 배송, 결제에 대한 것을 미리 사이트상에 잘 안내를 해야 하고요.
두 번째로 알리바바는 알리바바 사이트상에서 결제가 안 되기 때문에, 주문방법을 잘 안내해줘야 해요. 바이어들은 어떻게 주문을 하고 돈을 내야 하는지 모르거든요.
저는 바이어가 쉽게 제품을 주문할 수 있게, 엑셀로 주문서를 가격표 겸용으로 사용할 수 있게 만들었습니다. 바이어가 제품별 가격을 확인하면서 주문수량을 바로 입력하기만 하면 되게 했어요.
서이랑 대표의 사무실에서 영상 촬영을 진행했다. 영상 중 캡처본.알리바바를 시작한 지 10년. 그동안 40억의 순수익.
그렇게 많은 수익을 내기까지의 마케팅은 어떤 식으로 했을까도 궁금했습니다.
그런데 대답은?
"그 흔한 알리바바 키워드 광고도 한번 하지 않았어요."
말 그대로, 바이어들 문의 오면 응대하고 제대로 제품 발송해주는 일만 했다고.
그 이후의 이야기를 들으면서 어떻게 그게 가능했는지 이해가 되었습니다.
손해를 감수하고서라도 바이어들과 신뢰를 쌓았던 것.
그것이 서이랑 대표가 10년 이상 롱런할 수 있었던 비결이었습니다.
Q 어떻게 마케팅이나 영업 활동도 없이, 그렇게 사업을 성장시키는 게 가능했나요?
바이어들하고 신뢰가 두텁다 보니 결국 바이어들 소개로 점점 뻗어나가게 되더라고요.
그리고 한번 주문한 바이어들이 재구매를 계속 하세요.
바이어들도 다 사업하는 사람들이니까, 떨어지면 또 사고 또 사고 그래요. 국내 소매 판매와는 다른 장점이죠.
저희 고정고객이 200군데 되거든요. 고정고객 중에서 빠져나가는 사람도 있고 들어오는 사람도 있지만 이 정도 수준에서 유지가 되더라고요.
Q 10년간 꾸준히 성장을 한 이유가 고정고객의 힘이 큰 거네요. 구매도 중요하지만, 재구매를 할 수 있게 하는 게 더 중요하겠네요.
그렇죠. 재구매를 일으키는 게 훨씬 중요하죠.
재구매를 위해서 좋은 제품 좋은 서비스를 항상 유지하려고 노력해요.
Q 바이어들의 신뢰를 받기 위해 노력했던 예를 들어주신다면요?
저는 일할 때 기본적으로 바이어가 내가 어떻게 이 제품을 설명하고, 보내줘야 그 사람이 잘 팔고 망하지 않고 성공을 할 수 있을까 이걸 기본적으로 고민을 해요. 그런 마음으로 제품을 팔면 바이어들은 알아요.
그런 마음으로 바이어들 문의에 응대를 잘 해줍니다. 메신저도 잘 보고 이메일 답장도 잘 해주고요. 해외 바이어라 연락이 안 되면 불안해하거든요.
제품이 불량이라며 클레임에 걸릴 때도 있어요. 근데 배송비가 비싸니까 반품을 받기도 애매하거든요.
저희 같은 경우는 거기서 전량 폐기하라고 하고 제품을 다시 보내줍니다.
한번은 해킹당해서 돈을 못 받았는데도 물건을 다 보내준 적도 있습니다.
또 이런 일도 있었어요.
중동에서 저희 제품이 너무 잘돼서 서로 총판권을 달라고 싸우고 난리가 난 적이 있었습니다. 제 입장에서 봤을 때는 돈을 많이 벌겠다고만 생각하면 다 파는 게 맞죠. 근데 그러다 보면 중동 바이어들 입장에서 보면 서로 싸우다가 끝나겠는 거요.
그래서 제가 “한달에 3만불(3천만원)씩 주문을 3번을 계속 하면 그 사람에게 총판권을 밀어주겠다”고 했어요. 이란의 한 회사가 땄는데, 그런데도 다른 바이어들이 자기한테도 팔라며 연락이 오더라고요. 나쁜 마음을 먹었다면 팔 수도 있겠지만, 저는 이란에 총판권자가 있어서 안 판다고 약속을 지켜줬죠.
제가 먼저 바이어하고의 신뢰를 지키려고 노력을 했고, 그러니까 바이어들도 저를 떠나지 않고 물건을 계속 사주시더라고요.
Q 10년 전에 알리바바를 시작하셔서 그런 성과를 만든 건데, 지금 시작해도 괜찮을까요?
그럼요. 한국 제품 수요가 많은데, 알리바바에 아직 한국 판매자가 별로 없거든요.
알리바바는 제가 처음에 시작했을 때보다 지금 사람이 더 없어요.
유료회원이라는 진입장벽이 있기도 하고. 지금 시작해도 충분히 가능성이 있습니다.
Q 팔 아이템을 정할 때, 시장조사도 중요하다고 했는데 어떤 식으로 하면 좋을까요?
일단은 내가 돈을 더 주고서라도, 사고 싶다는 생각이 들 제품인지를 생각하는 게 중요하고요. (중국 제품보다 비싸기 때문에)
그다음에 수요나 판매량을 봐야 하는데. 알리바바 사이트 상에서 결제가 안 되다 보니까 정확하게 판매량을 알 수가 없어요. 일단 제품 검색했을 때 중국 판매자가 많이 나온다 하면 수요는 어느 정도 있다고 보면 됩니다.
그리고 한국 제품으로만 필터링 했을 때 경쟁이 너무 심하지 않은 걸로 시작을 해보시면 좋아요.
Q 사업한 지 10년이 넘었는데 어려움이 있을 때는 없었나요? 그걸 어떻게 극복했나요?
당연히 어려움이 있었죠.
상대가 잘못한 건데 되려 소송이 걸린 적도 있었고요. 불량을 낸 공장에서 소송을 거는 식으로요.
극복하는 방법이 있나요. 그냥 그러려니 받아들여야죠. 시간이 해결해주는 거죠.
사업하다 보면 예상대로 되지 않을 때가 많아요.
그럴 때 나는 왜 그럴까. 왜 이런 일이 생길까. 그런 거에 상처받으면 너무 힘들고.
원래 그런 거구나 하고 넘어가려고 해요.
Q 디지털 노마드가 인기잖아요. 돈과 시간에서 자유로운 삶을 살고 계신데, 그런 삶을 살고 싶은 사람들에게 해주고 싶은 말은?
저는 지금 뷰티인서울 일은 거의 안 해요. 직원들이 다 해주는데요.
현재는 아이들이 어려서 대부분의 시간을 아이들과 보내고 일은 1~2시간만 합니다.
그래도 회사는 잘 운영됩니다.
물욕이 있는 편은 아닌데, 필요한 물건이 있으면 바로 살 정도로 돈도 충분히 있고요.
이런 얘기하면 다들 저처럼 살고 싶다고 하세요. 그런데 이런 쉬운 삶을 얻기 위해서는 그만큼의 노력을 해야 하더라고요. 인풋이 있어야 아웃풋이 있는 거더라고요.
사람이 반짝 성공할 수 있지만 반짝 하는 성공은 금방 없어져요.
오랫동안 내가 잘하는 것에 내공을 다지고 실력이 쌓여야 시간이 흘러 성과가 났을 때 오래 가게 됩니다.
내가 뭔가를 도전해서 쉽게 성공할 것이다, 그런 기대를 하지 않으셨으면 좋겠어요.
Q 마지막으로 알리바바를 시작하려는 사람들에게 해주고 싶은 이야기가 있다면요?
우선은 알리바바 유료회원부터 절대 가입하지 마세요.
하고 싶은 마음이 들었다고 하면 팔 제품을 찾은 다음 무료회원으로 가입해서 올리세요.
문의가 오면 그때 유료회원 전환할지 말지 고민하시면 됩니다.
알리바바는 단기간에 성공할 수 있는 시장이 아니에요.
최선을 다해서 성공해보겠다. 전념투구를 하겠다, 그런 생각은 내려놓으시고 가능한 얇고 길게, 처음에 성과는 안 나겠지만 잡고는 있겠다. 3, 4년을 길게 해보겠다.
그런 생각으로 마음을 내려놓고 해보셨으면 좋겠습니다.
* 인터뷰 짧막한 후기
직접 만나본 서이랑 대표는 츤데레 같은 느낌을 주는 분이었습니다.
겉으로 다정다감하진 않지만, 상대에게 필요하다 싶은 것들은 속깊게 챙겨주는 분이라고 할까요?
한 예로 마흔연구소 유튜브 영상 촬영을 했는데, 뒷부분이 제대로 녹화가 되지 않았습니다.
그 이야기를 드렸더니 바로 촬영을 다시 해서 보내줬어요.
성의 있게 사람들을 대하는 마음.
10년 이상 꾸준히 사업을 성장시켜온 비결이었구나 느끼게 되었습니다.
* 6월 30일부터 클래스101에서 ‘무역공주 서이랑과 함께하는 알리바바로 40억 벌기’ 강의를 진행한다고 합니다. 글을 보시고 알리바바를 시작해보고 싶다는 생각이 드셨다면 들어보셔도 좋을 거 같아요.
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