[프로젝트 파헤치기1]젤렌저, 왜 펀딩률이 저조했을까?
잘했던 프로젝트들을 소개하는 것도 좋지만 오히려 잘 안되었던 프로젝트를 열심히 뜯어보는 것도 방법이다. 메이커님들께서도 잘되었던 프로젝트는 물론, 안된 프로젝트는 무엇이 문제였는지 꼭 분석하는 시간을 가져봤으면 한다.
오늘 소개해드릴 프로젝트는 바로 이 프로젝트이다.
[임상 10개] 블랙헤드 32% 개선에 탄력까지? 젤렌저 등장!
처음 이 팀을 만났을 때 제품의 임상 수치가 너무 좋아 매출 목표치를 최소 5,000만 원으로 잡았다. 그런데 웬걸. 알림신청자 수 추이가 저조했을뿐더러 광고 효율도 좋지 못했다. 결과적으로 나의 감은 대실패였고 아쉽지만 높은 펀딩률을 달성하지 못했다. 물론 매출만이 프로젝트의 성공 지표가 될 수는 없다. 다만 그럼에도 왜내 예측치와 달랐는지 분석을 해볼 필요가 있었다.
하나. 고객들은 클렌저에서 '탄력'을 기대하지 않는다.
제품의 카테고리마다 고객들이 기대하는 효능이 있는데 클렌저에서 '탄력'을 크게 기대하진 않았던 것 같다. 클렌저는 씻어내는 품목이다 보니 피부 탄력과의 직관적인 연결성이 떨어졌었고 이 사실을 가장 크게 체감한 공간은 체험단 후기들에서였다.
제품을 써보신 고객들의 후기에서 탄력에 대한 이야기보다는 블랙헤드, 모공축소에 대한 이야기들이 많았다. 오히려 피부결에 대한 내용으로 소구 했으면 조금 먹혔을까(?) 아쉬움이 들었다.
둘. 결과값만 강조하다 보니 WHY가 부족했다.
뷰티 PD가 아닌 패션 PD님께 '소비자' 시선으로 이 프로젝트 한 번만 봐달라고 부탁했다. PD님이 물었다. 임상 수치가 너무 좋은데 이게 왜 가능한 건가요~?
benefit에 대한 내용을 도입부부터 풀고 나서 결국 이 수치가 가능했던 이유. 성분이라던가, 흡수율이라던가 why에 대한 내용을 풀어줬어야 하는데 이 부분이 빈약하다 보니 제품 자체의 신뢰도가 떨어졌던 것 같다.
셋. 비싸다
목적성 구매가 이뤄지는 플랫폼이 아니다 보니 플랫폼 내부에서 가격경쟁을 굳이 할까 싶었는데 오산이었다. 해당 시기에 같이 롤링되는 다른 브랜드 클렌저들보다 가격이 비쌌고 당연히 고객들은 비교를 했었을 것이다.
결과적으로 확인해보니 우리 제품이 용량은 더 적음에도 1만 원 정도 더 비쌌다. 그 어떤 채널도 가격에서 자유롭지 않다. 시장 경쟁력을 확보하려면 비용을 더 지불할 만큼의 더 확실한 benefit을 주거나 그렇지 않다면 시장가와 어느 정도 비슷하게 가야 한다.
여러모로 아쉬웠던 프로젝트이지만 늘 성공보다 실패에서 배우는 인사이트들이 더 많은 것 같다. 이 제품이 추후 시장 론칭을 할 때도 '탄력'보다는 결 소구로 다른 play를 도전해봤으면 한다. 모든 정답은 고객 피드백에 있다.
