특허 기술 사업화 - 12
사업 성공을 위한 사업 역량 - 1
사업 성공을 위한 사업 역량
1. 사업에서 무엇이 중요하고, 특별해야 할까?
특허 기술의 사업화 과정은 특허 기술을 활용한다는 특수성 외에는 기본적으로 사업을 진행하는 것과 동일합니다. 많은 사업에서 사업가들이 고민하는 주제는 어떻게 사업을 성공적으로 진행할 수 있을까? 하는 점이며, 실제 성공 사례들을 중심으로 분석하고, 벤치마킹한 사업 성공을 위해 필요한 사항들에 대해서 다양한 시각으로 분석한 자료들이 넘칩니다. 단지 특허 기술의 사업화를 시작하는 창업자들의 대부분이 우수한 연구자이고, 개발자이기는 하나, 사업의 세상에서는 초보자에 해당하고, 경험이 없어서 관련 사항들에 대한 이해가 부족하고, 또 이런 이유로 사업에 있어서 어떤 것들이 중요하고, 특별해야 하는지 등에 대한 지식이 부족하다는 점입니다.
타고난 사업가들도 존재한다고는 하지만 사업의 영역에서는 자질이 우수하더라도 사업가로서 성공을 하기 위해서 필요한 것들은 아주 많습니다. 물론 특허 기술 사업화 영역에서 기술에 대한 이해가 높고, 기술 리더십이 강한 창업자가 사업을 한다는 점은 기본적으로 사업의 성공 가능성을 높이는 요인입니다. 그럼에도 불구하고 기술 리더십 외에 사업 성공을 위해서 기본적으로 필요한 요인들에 대해서 정리하고 이해할 필요가 있고, 익숙해져야 합니다. 일반적인 사항들에 대해서 논의하기 전에 먼저 사전에 주목해야 하는 몇 가지 사항들에 대해서 정리하고자 합니다.
일단 사업의 성공을 위해서 사업가들에게 필요한 가장 중요한 덕목과 자질에는 다른 경쟁자자들과 비교해서 “특별한 것을 보고, 특별한 것을 실행하거나, 같은 사안도 특별하게 보고, 특별한 방법으로 실행하는 노력과 역량” 등이 있습니다. 이것은 치열한 경쟁이 펼쳐지는 사업이라는 전쟁터에서 경쟁 우위를 확보하기 위해 필요한 최소한의 노력이자, 역량이라고 판단됩니다. 남들과 같거나 비슷한 정도의 노력과 방법으로는 사업의 성공을 자신할 수 없습니다. 경쟁자들과 비교하여 특별해지고자 하는 노력과 역량이 사업에서 절대적으로 필요한 이유입니다.
사업에 있어서 창업을 준비하는 시기와 창업 이후에 실제로 사업을 수행하는 시기에 무수히 많은 의사 결정의 순간들이 생기며, 이때 의사 결정의 기준들이 필요합니다. 이때 중요한 것은 정확한 의사 결정과 정확한 실행 과정, 정확한 목표 등이며, 다른 것들은 사업의 성공을 방해할 뿐입니다. 많은 초보 사업가들이 다양한 이유로 정확한 의사 결정과 정확한 실행 과정, 정확한 목표 등을 놓치고 시간을 낭비하고, 높은 효율을 달성하지 못해서 경쟁에서 뒤처집니다. 사업의 성공을 위해 필요하고 중요한 원칙은 “Right Decision, Right Procedure, Right Goal at a Right Timing”이라는 점을 항상 기억하고 집중해야 하겠습니다.
또, 사업에서 중요한 것 중에 하나는 속도입니다. 같은 일도 남들보다 느리게 해서는 경쟁에서 이길 수 없습니다. 거의 모든 분야에 있어서 빠르게 판단하고, 실행하는 것이 필요하며, “속도 경영”이라는 표현이 이를 대변하며, 개인적으로 사업의 영역에서는 “빠른 것이 느린 놈들을 잡아먹는다”라고 표현합니다. 그만큼 빠른 속도는 중요합니다. 추가적으로 속도 경영의 기본적인 전제는 정확함을 기본으로 하는 속도라는 점입니다. 빠르고 정확한 것이 중요하며, 빠르지만 부정확하면 의미가 없겠습니다. 빠르면서도 정확하기 위해서는 많이 아는 것이 필요하며, 개인이나 조직이 이해하지 못하는 사항들에 대해서 개인적으로나 조직이 빠르고 정확할 수는 없습니다. 이런 이유로 빠르고, 정확하기 위해서는 학습에 대한 의지와 학습 능력, 실제 학습을 통해서 많이 알게 되는 것이 필요하겠습니다. 많이 아는 만큼 빠르고, 정확할 수 있습니다.
빠르고 정확하면서도 사업 전체의 방향성도 중요합니다. 방향이 틀리면 잘못된 목적지로 도착하기 때문이며, 사업이라는 초행길에서 길을 잃고 헤매는 것을 방지하기 위한 방법론들이 사업에서 필요하고 중요하겠습니다. 사업의 방향성과 속도를 위해서는 다양한 측면의 효율도 중요합니다. 사업의 효율을 결정하는 사업 전략의 중심에는 필요 없는 일들을 배제하는 것에 있습니다. 한정된 자원을 갖고 있으면서 하지 않아도 될 일들에 자원을 할당하는 데, 사업의 효율이 달성될 수는 없겠습니다. 그래서 사업 전략의 시작과 중심에는 사업 목표를 달성하기 위해서 해야 할 일들을 판단하는 일로부터 시작하는 데, 이것은 역으로 하지 않아도 될 일들은 빨리 버리는 것이 중요하다는 의미이기도 합니다.
2. 비즈니스 가치관의 역할과 필요성
왜 사업을 하는가?라는 질문에 바로 답을 하지 못하는 사업가들이 많습니다. 평소에 동 질문에 대해서 생각해 보지 않았거나, 너무 당연하게 단편적인 이유를 갖고 있는 경우가 많습니다. 사업가가 사업을 하는 이유와 목표에는 그 사업가가 지향하고 있는 가치가 담기고, 사업 진행의 많은 부분에 있어서 영향을 미칩니다.
기업이라는 조직을 통해서 사업을 진행하는 것에는 많은 것들이 필요하며, 그중에서 가장 중요한 것들 중에는 역시 사람이 우선적으로 중요합니다. 사람은 모든 종류의 일에서 가장 핵심적으로 중요한 요소이고, 이러한 사람들이 원론적으로는 사업의 리더들의 비즈니스 가치관을 중심으로 모이고 사업과 관련된 모든 것이 진행되기 때문에, 사업 리더들의 비즈니스 가치관이 중요합니다. 일반적으로 사업이 지향하고 있는 가치를 중심으로 동일한 가치를 목표로 하는 사람들이 모이고, 해당 가치의 달성을 위해서 기쁜 마음으로 집중하고, 본인들이 지향하고 있는 가치 있는 목표 달성을 이루면서 행복할 수 있습니다.
자본주의 세상이므로 당연히 재산 증식을 목표로 사업을 시작하는 사업가들이 많고, 당연하게 생각하는 경향도 있습니다. 그럼에도 불구하고 항상 초보 사업가들에게 “왜 사업을 하시느냐”라고 질문합니다. 다양한 가치를 갖고 사는 게 너무도 당연하기 때문에 정답은 없겠습니다만, “당연히 모든 사업가들이 돈을 벌기 위해서 사업을 하는 거 아닙니까?”라고 반문하는 창업자들에게는 그렇지 않다고 답을 드립니다. 사회에 기여하기 위해서 사업을 하는 사회적 기업들도 많고, 그것을 목표로 하는 사회적 기업가들도 많다고 말씀드립니다. 어떤 창업자들은 동의하거나, 이해하지만, 어떤 창업자들은 이해하지 못하고, 동의하지 않습니다. 이런 경우에 다음 이야기를 진전하는 것은 쉽지 않고, 본인들의 스타일로 사업을 하는 것을 그냥 관찰만 하게 되는 것 같습니다.
최근에는 사업적 성공의 기준도 달라지고 다양해지고 있고, 따라서 성공의 기준이, 회사가 목표하는 가치가 큰 규모의 매출과 영업 이익 등등 만은 아니겠습니다. 사업을 하는 것 자체가 즐거운 분들도 많습니다. 이런 분들은 삶을 즐기기 위해서 사업을 한다고 하고, 세상의 어떤 것들보다 사업이 즐겁고 본인을 행복하게 한다고 합니다.
세상을 살다 보면 명분이 중요할 때가 많습니다. 명분을 중심으로 나머지 관련 사항들이 쉽게 정리됩니다. 정치 개혁을 명분으로 많은 정치적 의사 결정들이 진행되고, 사회적 약자 보호를 위해서 관련된 정부의 정책들이 입안되고 실행됩니다.
사업에도 명분이 중요합니다. “사업을 왜 하느냐?”와 관련된 비즈니스 가치관은 사업을 하는 명분에 해당합니다. 사업적으로 좋은 명분이 있으면 많은 이해 관계자들이 공감하고 적극적으로 지원합니다. 좋은 사업의 아이템 이전에 사업의 출발은 명분 있고, 의미 있는 비즈니스 가치관이 되겠습니다. 훌륭한 연구 개발 결과를 보유한 연구자들이 창업할 때, 가장 기억에 남고, 인상적이었던 사업을 시작하는 이유는 “정부 연구 개발 자금이 많이 들어가서 연구 개발된 성과물들이 사장되지 않고 실제로 활용되는 것을 보기 위해서, 그렇게 만들기 위해서 사업을 시작한다”라는 것이었습니다. 공공의 연구 개발 결과물을 활용하는 사업들은 일정 부분은 여전히 공공 기관의 목표에 부합해야 명분이 있을 것 같습니다.
일단 사업을 시작하는 분들은 비즈니스 가치관(Value to Pursue)에 대해서 고민이 필요합니다. 왜 사업을 하는가? 누구를 위해서? 무엇을 위해서?라는 질문에 대해서 지속적으로 고민하고 준비하는 게 필요합니다. 특허 기술의 성공적인 사업화를 위해서도 필요한 출발점에 해당합니다. 비즈니스 가치관이 준비되면 이에 부합하는 회사의 비즈니스 정체성(Business Identity)은 쉽게 도출 가능합니다.
회사의 비즈니스 정체성(Business Identity)은 회사가 추구하는 가치와 목표 정도에 해당하겠습니다. 당연히 창업자가 갖고 있는 비즈니스 가치관과 창업 아이템에 기반하고, 현재 함께 모여 있는 사람들과 또는 앞으로 해당 목표를 위해서 노력을 함께 할 동료들이 공통적으로 이해하고 동의하는 가치와 목표이어야 하겠습니다. 이런 이유로 적절하게 잘 정립된 회사의 비즈니스 정체성은 사업과 관련된 많은 것들의 기준이 되고, 특히 내부 구성원들, 외부 이해관계자들과 소통하는 수단과 기준으로 역할을 합니다.
따라서 당연히 회사의 비즈니스 정체성은 사업의 목표와 전략 수립에 있어서 기준으로 작동하고, 반영되어야 하며, 구성원들이 잘 이해하고 공감하고 있어야 하며, 고객들에게도 잘 전달되어 회사의 브랜드로 인식되는 것이 필요하고 중요합니다. 특허 기술 기반의 창업자 들일수록 이러한 점에 대해서 숙지하고 유념할 필요가 있겠습니다.
3. 기업가 정신의 중요성
모든 새로운 성공 사업의 중심에는 기업가 정신이 존재합니다. 기업가로서 성공하는 사업가들은 남들과 다른 특별한 특성들을 갖고 있다고 합니다. 특허 기술의 사업화를 위한 창업과 성공적인 사업 진행에도 창업자의 기업가 정신은 중요합니다. 사업가로서 성공하기 위한 기업가 정신의 특성들은 많은 것들을 포함합니다. 대체로 사업적인 측면의 창의성과 사업 기회를 포착하는 역량, 이런 사업 기회를 실제 성공 사업으로 이끌기 위한 특성들에 해당합니다.
그렇지만 대체로 좋은 연구 개발을 위한 개발자의 자질과 기업가 정신에서 이야기하는 사업가의 필요한 특성들은 일치하지 않습니다. 상호 연관 관계가 있다고 하기도 어렵습니다. 그렇지만 사업가 정신은 특별한 사람들에게만 내재되어 있거나 한 것은 아닐 수 있습니다. 실제 사업 진행을 통한 학습을 통해서 익히고, 발전시킬 수 있고, 강화하는 것이 가능합니다. 다만 연구 개발에 익숙한 기술 기반의 창업자들이 기업가 정신의 중요성을 인지하고, 이를 갖추기 위해서 노력하는 것이 필요합니다.
때때로 성공한 사람들은 성공 경험에 취해서 자신만의 성공 도그마를 갖는 경우가 발생합니다. 자신만의 성공 도그마에 빠지면 유연성이 떨어지고, 기존의 자신만의 성공 법칙에서 빠져나오지 못하는 경우가 많습니다. 특정 분야의 연구자로서, 개발자로서 성공한 사람이 조심해야 하는 상황입니다. 연구 개발 분야에서 성공한 자신의 경험에 빠져서 사업의 영역에서 필요한 것들을 노력해서 익히지 못하고, 기업가 정신을 갖추지 못하는 경우가 많습니다. 당연히 사업적 성공을 이루지 못하고, 자신의 훌륭한 특허 기술들을 활용한 사업의 성공을 만들어내지 못하는 경우가 발생합니다.
훌륭한 개발자들도 먼저 사업의 영역에서 필요한 사업가 정신의 중요성을 인지하고, 이해하고, 갖추도록 노력하는 것이 필요하고 중요합니다. 기업가 정신은 사업 기회를 잘 포착하고, 이에 필요한 사업 생태계를 구축하고 필요한 자원들을 잘 확보해서 활용하는 역량을 포함합니다. 시작은 기업가 정신으로 무장하려는 노력이며, 완성은 필요한 기업가 정신을 갖추고 활용해서 사업의 성공을 완수하는 역량입니다. 사업 성공을 위해 필요한 각각의 역량이라는 주제는 다시 상세히 점검하겠습니다만, 일단은 사업가 정신의 의미를 잘 이해하는 것이 필요하겠습니다.
4. 사업 전략의 주요 구성 요소
성공 사업을 위해서는 사업 전략이 필요합니다. 어떤 무기를 갖고 사업이라는 전쟁터에서 어떻게 승리할 지에 관한 모든 관련된 것을 분석하고 정리하고, 판단한 것들을 담아내는 것이 사업 전략의 수립 과정이고, 그 결과물이 성공 사업 전략입니다. 사업 전략과 관련된 많은 주제들이 있고, 다양한 관점에서 성공 사업을 위해서 필요한 사업 전략에 대해서 분석하고 해석합니다. 사업 전략의 각각의 구성 요소들이 복잡하고, 단순하지 않아서, 각각의 구성 요소들이 또 하나의 중요한 연구 주제이기도 합니다. 어렵기는 하지만 초보 창업자도 노력해서 기본적인 것들에 대해서는 학습할 필요가 있겠습니다.
비즈니스 모델 (Business Model)은 누구나 많이 들어보고 인지하고 있는 항목인데, 특허 기술 사업화에 있어서는 이미 “사업 성공 가능성이 높은 특허 기술(Business-Winning Patented-Technology)”을 발굴해서 이것을 활용하는 사업을 진행하기 때문에 상대적으로 복잡하지는 않습니다만 해당 특허 기술이 제품이나, 서비스의 형태로 사업 아이템화 하는 경우에 해당하므로, 관련되는 측면에서 비즈니스 모델의 점검이 필요하겠습니다.
최근에 비즈니스 모델 분야에서 가장 인기가 있는 “비즈니스 모델 캔버스 방식의 비즈니스 모델 개발”에서는 (1) 명확한 가치 제안 (Value Proposition), (2) 수익 메커니즘 (Revenue Mechanism), (3) 선순화 구조 (Virtuous Cycle), (4) 모방 불가능성 (Inimitability)을 쉽게 파악 가능하도록, 9 가지 관련된 주제(항목)들을 보기 쉽게 정리해서 분석하고 판단하는 방법을 추천합니다. 다양한 방법으로 활용하지만 일단 관련된 9 가지 주제는 하기와 같습니다.
특허 기술 사업화에 있어서는 성공하는 사업 모델 (BM)을 위해서 확인과 점검이 필요한 9 가지 핵심 주제에 해당한다는 정도로 이해하시기 바랍니다.
비즈니스 모델과 관련해서 일단 중요한 질문은 성공하는 비즈니스 모델은 무엇인가? 무엇이 필요하고, 무엇을 점검해야 하는가?라는 것들입니다. 사업에 있어서 우선적으로는 사업의 연속성을 확보하는 것과 연속성을 기반으로 사업의 성장성을 획득하는 것이 중요합니다.
비즈니스 모델은 두 가지 측면에서 관련 사항들을 점검하고 구체적으로 내가 하고자 하는 사업의 성공 요인들을 분석하고 판단하기 위한 방법이라고 할 수 있습니다. 사업의 연속성은 기본적으로 나의 비즈니스 모델이 창출하는 가치의 규모와 이에 필요한 비용의 규모의 차이에 의해서 획득되겠습니다만, 창출되는 가치(수익)의 경우에는 실현이 가능해야 하고, 이를 위해서 필요한 자원과 역량이 확보되어야 하며, 주로 고객에게 주는 가치와 영업 채널, 고객과의 관계 이를 확보하기 위한 자원과 활동, 파트너 등이 필요하겠습니다.
비즈니스 모델을 분석하고 타당성을 검토하기 이전에 사업에 있어서 경쟁(Competition)에 대한 이해가 필요합니다. 경쟁 자체에 대해서는 우리 모두가 잘 인지하고 있습니다. 우리는 항상 누군가와 경쟁하며 살아왔기 때문입니다. 사업에 있어서 경쟁은 경쟁자 대비 경쟁 우위 (Competitive Advantage)를 확보하기 위해 관련된 모든 것들로 우리 삶에서의 다양한 경쟁과 사업의 경쟁이 다를 바는 없습니다만, 사업 영역에서 많은 창업자들이 경쟁의 관점에서 핵심적으로 인지할 필요가 있지만, 자주 간과되는 내용들이 존재합니다.
경쟁의 상대를 분명하게 인지하고 있어야 하겠습니다. 사업의 다양한 생태계에서 다양한 이유로 인지하지 못했던 새로운 경쟁자들이 출현합니다. 새로운 경쟁자들은 새로운 형식의 서비스와 상품으로 현재 나의 비즈니스를 훼방하고, 영향을 미칩니다. 다른 분야의 노하우를 활용하여 나의 영역으로 진입하는 데, 예측이 어려웠던 분야에서 기존의 카테고리를 혁신하고 돌출합니다. 내연 기관 중심의 자동차 업계에 테슬라라는 전기 자동차 중심의 경쟁자가 출현하는 식입니다. 향후에는 추가로 기존의 전기전자 관련 핵심 업체들, 안드로이드나 애플 등의 모바일 운영체계를 갖고 있는 플랫폼 업체들도 전기차 시장의 주요 핵심 경쟁자들로 진입할 것으로 많은 전문가들이 예측 중입니다. 전기 자동차 같은 경우는 일정 부분 예측이 가능하고 잠재적 경쟁자들의 준비 시간도 많이 걸리는 케이스에 해당해서 일정 부분 준비가 가능하지만, 어떤 경우에는 신속하게 기존 시장을 잠식하는 경쟁자들이 나타납니다. 애플이 기존 컴퓨터 중심의 사업 분야에서 스마트폰 시장으로 빠르게 진입하고, 시장을 장악한 경우가 이에 해당됩니다.
경쟁자들의 무기는 낮은 원가이기도 하고, 새로운 고객 가치이기도 하고, 유통 채널의 혁신이기도 하고, 세상의 변화를 이해하지 못하면 따라가기 어렵고 경쟁하기 어렵습니다. 항상 경쟁자를 인지하고 대비해야 하며, 현재의 경쟁자만이 아니라 미래의 잠재적인 경쟁자들도 예상하는 것이 중요합니다. 스마트폰 이전에 키패드 중심의 부품 업체들은 터치 패널의 스마트폰에 대비하지 못해서 현재 다 사라졌으며, 현재 내연 기관 중심의 자동차 부품 업체들은 전기 자동차 시대에 대비하지 못하면, 미래에 존재하지 못할 것입니다.
경쟁의 지점도 중요합니다. 어떤 전쟁터에서 어떤 무기를 갖고 경쟁 중인지를 판단해야 하고, 그 전쟁터에서 특정 고객들에게 내가 제공하는 가치가 어떤 것들인지를 판단하는 것이 경쟁에서 중요합니다. 경쟁의 지점도 나의 의지와 무관하게 새로운 경쟁자들로 인해서 수시로 변경될 수도 있어서 이에 대한 대응 역량도 필요하고, 중요합니다. 기존의 할부 시장이 구독 경제라는 이름으로 곳곳에 스며들고 있고, 경쟁의 범위를 넓히며 고객들에게 새로운 서비스에 대한 고객 가치를 제공 중입니다.
경쟁의 시점도 중요합니다. 현재의 경쟁자들과 경쟁하는 것이 아니고, 내가 준비하고 있는 사업들과 새로운 비즈니스 모델이 시장에서 론칭하고 힘을 발휘하는 시점에 예상되는 경쟁자들과 경쟁 환경은 다를 확률이 높습니다. 단순하게 현재 시점의 눈에 보이는 경쟁자들을 상대로 경쟁 우위를 확보 가능하다고 판단하면, 내가 준비를 마치고 시장에 진입하는 시기에는 내가 몰랐던, 나보다 더 좋은 무기의 경쟁우위를 갖는 경쟁자들이 출현할 수 있고, 현재 시점의 경쟁자들도 마찬가지로 내가 준비를 하는 동안에 현재보다 더 좋은 경쟁력을 갖고 성장하고 있을 확률이 높습니다.
비즈니스 모델을 분석하고 사업 전략을 수립할 때 경쟁에 대한 이해가 불충분하면 수립된 사업 전략도 불충분할 가능성이 높습니다. 경쟁의 지점을 기준으로 경쟁의 시점에서 경쟁자들을 분석하고 판단할 필요가 있고, 이를 반영한 사업 전략 수립을 위해서 비즈니스 모델을 분석하고, 준비해야 하겠습니다.
사업 전략 수립이나 비즈니스 모델의 검증에 있어서 중요한 사항 중에 하나는 가치 창출(Value Creation)입니다. 고객을 중심으로 새로운 가치를 창출하고, 되도록 창출되는 가치가 클수록 사업에 있어서 경쟁에 유리하고, 얻을 몫도 많습니다. 사업 전략 수립에 있어서 새롭게 창출되는 가치를 중심으로 고객에게 가치를 제안(Customer Value Proposition)하거나, 가치 사슬(Value Chain) 내의 이해 관계자들이 나눌 수 있는 가치(Value Appropriation)가 클수록 해당 사업 모델과 사업 전략의 성공 가능성이 높아지기 때문입니다.
창출되는 가치(Added Value)는 고객의 필요와 욕망(Customer Needs) 충족에서 생겨납니다. 눈에 보이는 욕망 외에, 보이지 않는 욕망(Hidden Needs)의 파악도 필요하고, 눈에 보이지 않는 것들을 파악해야 하므로 난이도도 높습니다. 일반적으로 이야기되는 것들이지만 새롭게 창업을 시작하는 분들에게는 익숙하지 않은 주제이고, 용어 들일 가능성이 높습니다. 그렇지만 이해하고 익숙해져야 하는 것들입니다.
사업 전략 수립에 있어서 역량(Capability)에 대한 이해와 준비도 중요합니다. 사업 전략 수립과 목표 달성을 위해서 “하고 싶은 것들과 해야 할 일들이 다를 수 있고, 해야 할 일들의 경우에도 할 수 있는 역량을 갖추고 있는지” 여부는 또 다른 사안입니다. 나의 역량과 조직의 역량을 정확히 파악하고, 향상 시킬 수 있는지 여부가 중요하며, 목표하는 것들을 달성하기 위해서 필요한 역량을 구축할 수 있는 지도 중요한 사항이겠습니다. 미진한 역량으로 달성하지 못하는 사업 목표를 설정하고, 사업 전략을 수립하고 실행하는 것처럼 무모한 것은 없습니다.
역량은 지속적으로 노력을 통해서 강화하고, 필요한 역량들을 추가할 수 있습니다. 그러한 활동들은 당연히 시간과 노력이 필요하고, 따라서 역량에 대한 이해와 판단도 이런 것들을 감안할 필요가 있고, 사업 전략의 수립과 실행, 경쟁자와의 경쟁 우위에 대한 방법론 등의 판단에도 적용해야 하겠습니다.
5. 성공 사업 개념도 및 주요 구성 요소
어떤 종류의 사업에서도 사업의 성공을 위해서 필요한 기본적인 요소들이 있습니다. 성공하는 사업을 위해서 기본적으로 필요한 각각의 구성 요소들에 대한 이해와 각각의 구성 요소들 상호 간의 관계 등에 대해서도 잘 이해하고 준비해야 하며, 사업을 진행하면서도 항상 유념하고, 철저히 준비하고 다듬는 과정이 필요하겠습니다. “성공 사업 개념도”라는 프레임으로 필요한 사항을 정리하였습니다.
성공 사업 개념도
성공적인 특허 기술의 사업화를 포함한 사업의 성공을 위해 필요한 “성공 사업 개념도”에서 3 가지 주제들은 사업에서 추구하는 (A) 비즈니스 가치관과 이를 바탕으로 하는 비즈니스 정체성, 사업의 비전 등과 (B) 정확한 사업의 목표 설정 및 성공 사업 전략과 실행 전략 수립, (C) 성공적인 전략 실행을 통한 사업의 목표 달성 (사업의 성공)입니다. 단순해 보이지만 핵심적이고, 전체 사업 진행에 있어서 항상 놓치지 말고, 집중하고, 챙겨야 하는 핵심적인 사항들입니다. 3 가지 큰 주제들은 상호 간에 서로 연결되어 있어서 서로 의존적이며, 통합적이고, 큰 틀에서 사업 전체의 효율을 좌지우지하는 것들입니다.
(A) 비즈니스 가치관과 이를 바탕으로 하는 비즈니스 정체성, 비즈니스 비전
사업이든 인생이든 지금 당장 또는 앞으로 해야 할 일들을 판단하는 것과 해야 할 일들을 어떻게 실행할지를 결정하는 것들은 최종 결과에 큰 영향을 미친다는 사실을 우리 모두가 알고 있습니다. 사람마다 꿈이 다르고, 역량이 다르고, 그래서 지금 현재 하고 있는 일들이 다르듯이 사업의 경우에도 무엇인가 목표를 정하기 위해서는 기준 할 무엇인가가 필요합니다. 개인의 인생은 자신만의 꿈을 목표로 자신만의 별도의 목표를 설정하고 노력할 수 있겠습니다만 사업의 경우에는 어떤 사업적 목표를 달성하기 위해서는 또 다른 많은 사람들이 함께 하는 것이 필요합니다. 그래서 같이 할 동료들과 함께 노력하고 집중하기 위한 목표를 설정하기 위해서 먼저 공통의 가치, 정체성, 비전 등이 필요하고, 이를 중심으로 조직 전체가, 조직의 구성원들이 끈끈하게 뭉칠 수 있는 바탕이 되고, 함께하는 동료들의 열정의 기반이 되며, 소통의 기준으로 작동합니다.
추구하는 가치(Value to Pursue): 왜 사업을 하는가? 누구를 위해서? 무엇을 위해서?
비즈니스 정체성(Business Identity): 무엇을 목표로 하는 회사인가?
비즈니스 비전 (Business Vision): 어떤 사업의 비전을 갖고 있는가?
짧은 호흡의 사업은 때로는 연속성이 확보되지 못해서 패퇴하는 경우가 많습니다. 특별히 장기적인 관점에서 좀 더 크고, 안정적인 기업의 성장에는 팀과 동료들을 묶을 수 있는 가치관이 구체적으로 존재합니다. 사업의 연속성과 성장이 확보되는 성공적인 사업을 위해서 사업의 출발 지점과 사업의 진행 과정에서 수시로 비즈니스 가치관과 정체성, 비전 등을 가다듬는 이유이며, 사업가들이 항상 유념해야 하는 부분이기도 합니다. 작은 차이도 사업의 영역에서는 결과의 큰 차이의 원인이 되기도 합니다. 같이 하는 사람들이 공감이 가능한 비즈니스 가치관, 정체성, 비전 등을 잘 수립하는 것은 사업의 결과에 다양한 이유로 큰 영향을 미칩니다. 기술기반 창업자들도 항상 유념하고 잘 준비할 필요가 있습니다.
(B) 정확한 사업의 목표 설정 및 성공 사업 전략과 실행 전략 수립
비즈니스 가치관을 잘 설정하면 실전 지향적이고, 구체적이며, 정확한 사업 전략이 필요합니다. 사업 전략에는 사업의 목표를 설정하고, 이를 달성하기 위해 중요한 것들이 정리되어야 합니다. 사업의 목표를 달성하기 위해서 정말 많은 것들이 필요하겠습니다만, 필요한 사항들에 대해서 우선순위나 중요도에 따른 가중치에 대한 판단이 중요합니다.
기업이 제한된 자원과 역량으로 인해서 동시에 모든 것을 다 잘할 수는 없습니다. 모든 것을 다 잘하자는 이야기는 모든 것을 다 못하자는 주장과 다를 바 없습니다. 그래서 특히 한정된 자원의 초기 기업들의 경우에는 중요한 것들과 덜 중요한 것들, 긴급하게 해야 할 것들과 조금 천천히 해도 될 일들을 구분하는 게 필요합니다. 중요도(Importance)와 긴급한 정도(Urgency)의 판단은 전체 사업 전략과 관련이 있습니다.
단기, 중기로 사업의 목표가 명쾌해야 하겠습니다. 하고 싶은 일들이 많아서 목표가 많으면 기분은 좋으나, 집중하기가 어렵습니다. 사업의 목표 설정은 내가 가진 사업의 무기를 기반으로 내가 지향하는 가치관이 결합된 무엇이겠습니다만, 비즈니스 가치관의 경우에는 별도로 설정하고 활용 중이라면, 사업의 목표는 내가 가진 무기 (특허 기술 사업화의 경우에는 사업화 대상 특허 기술에 해당)를 기반으로 사업적으로 달성하고자 하는 목표가 되겠습니다. 명쾌하게 눈에 보이는 실질적인 목표가 중요하며, 모호하면 무엇을 해야 할지를 판단하기 어렵습니다.
명쾌하게 사업의 목표를 결정하면, 사업의 목표를 달성하기 위해서 사업적으로 필요한 것들이 판단되어야 합니다. 사업의 영역에서는 항상 경쟁자들이 존재합니다. 경쟁자들과 경쟁 우위를 확보하기 위한 모든 것이 사전에 인지되어야 하겠지만 쉽지 않습니다. 일단 최소한 전략적으로 중요한 핵심 사업 성공 요인들(Key Strategic Business-Winning Points)들에 대한 판단은 필요하겠습니다. 이것을 판단하지 못하고, 막연히 열심히 해야지 라는 수준이라면 사업의 목표를 달성하기는 불가능하므로 사업을 시작하지 말아야 합니다. 무수히 많은 것들이 필요하겠지만, 그것들 중에서 핵심적으로 반드시 확보되어야 하는 사항들은 객관적으로 판단되고, 정리되어서 사업 전략 수립 시에 반영이 필요합니다.
대부분의 것들은 경쟁에 대한 이해를 바탕으로 도출됩니다. 경쟁의 지점을 기준으로 경쟁의 시점에서 경쟁자들을 분석하고 판단할 필요가 있고, 이를 반영한 경쟁 우위 확보의 다양한 측면에서 반드시 달성되어야 하는 전략적 사항들의 리스트가 전략적으로 중요한 사업 성공 요인들(Key Strategic Business-Winning Points)이 되겠습니다.
전략적으로 중요한 사업 성공 요인들(Key Strategic Business-Winning Points)에 대한 판단이 가능하면, 이를 달성하기 위해 필요한 자원과 역량에 대한 판단은 쉽게 도출될 수 있습니다. 이때 중요한 것은 객관적이어야 한다는 점입니다. 사업의 목표 설정과 사업 전략의 수립은 균형 감각을 갖고 객관적이어야 합니다. 균형 감각을 잃고, 객관적이지 못하면, 판단에 있어서 중심을 잃고, 오류가 발생합니다. 균형감을 갖고 객관적으로 이해하고 판단하는 역량이 사업가, 전략가에게 필요한 자질에 해당합니다.
(1) 사업의 목표 설정과 이를 달성하기 위해서 (2) 전략적으로 중요한 사업 성공 요인들(Key Strategic Business-Winning Points)에 대한 파악이 되면, (3) 이를 달성하기 위해 필요한 자원과 역량 등이 정리되고, (4) 이를 획득하기 위한 해야 할 일들과 방법론 (What to do, How to do list) 들이 정리가 가능하겠습니다. 이것들을 (5) 사업 전략에 잘 담아내면 성공 사업 전략이 가능합니다. 성공 사업 전략에서 고려해야 하는 사항들을 잘 이해하고 준비하는 것이 성공 사업의 시작입니다. 유념했으면 합니다.
사업 전략에는 실행 전략을 담아낼 수도 있고, 분리할 수도 있습니다. 전략의 수립과 전략의 실행은 긴밀하게 연결되어 있지만 속성이 조금 다른 측면도 있습니다. 사업 전략의 성공적인 실행에는 논리적인 측면 외에 조직의 추진력과 소통, 공감 등등 사업적 리더십 측면에서 조금 다른 속성들이 필요합니다. 그래서 실행 전략을 구분해서 수립하는 것을 추천하고, 선호합니다. 어쨌든 성공 사업 전략과 실행 전략이 수립되면 목표로 돌진하기 위한 지도와 나침반 등이 준비된 상황입니다. 강한 실행으로 목표하는 고지를 달성하면 되겠습니다.
(C) 성공적인 전략 실행을 통한 사업의 목표 달성 (사업의 성공)
좋은 성공 사업 전략도 성공적인 실행 없이는 달성이 어렵습니다. 성공 사업 전략의 성공적인 실행을 위해서는 강력한 추진력, 실행력이 필요하지만, 다양한 이유로 전략 실행에 실패합니다. 이유도 다양하지만, 실행 과정에서 수립된 전략에 대한 해석도 다양하고, 이견도 많이 튀어나옵니다. 사업에서 실패한 경우에 사업 전략 자체가 잘못되었던 건지 여부와 전략 실행이 잘못되었던 건지 등의 상호 관계가 항상 혼돈스럽고 논쟁의 대상이 됩니다. 때로는 이러한 이견들과 논쟁이 강력한 전략 실행을 방해하기도 하고, 더 나아가서는 사업 전략의 무용론으로 확대되어서 본질을 이해하기가 어렵게 되는 경우도 많습니다. 실제로는 사업 전략의 완벽성과는 별도로 조직의 실행력에 영향 주는 요인들이 많고, 그 자체로 해당 조직의 경쟁력이고, 이런 경쟁력이 약하면 훌륭한 사업전략의 경우에도 실행에 있어서 실패의 원인이 되기도 합니다. 연관 관계가 복잡해서 이견이 많고, 상호 연관 관계의 해석이 어렵습니다.
수립된 성공 사업 전략과 실행 전략을 강력한 실행할 수 있는 강한 실행력이 필요합니다. 강력한 실행력과는 별도로 사업 성공에 필요한 인프라도 구축되어야 합니다. 성공적인 사업 전략 실행에는 두 가지가 필요하고, 중요하겠습니다.
일반적으로 조직의 강한 실행력에 필요한 것들로는 강력한 추진력의 리더와 필요한 리더십, 공감을 기반으로 잘 통합된 조직의 문화, 잘 조화된 조직력 등등이 필요합니다. 안 되는 조직과 잘되는 조직에 관한 일반적이 이야기들로 특허 기술 사업화에 있어서도 다른 점은 없겠습니다만, 개발자 출신의 기술 리더십의 리더들에게는 비즈니스 조직의 운영에 있어서 취약한 부분에 해당하기도 해서, 보강할 방법이 필요합니다.
더 중요한 사항은 사업 성공 인프라 구축입니다. 사업 아이템마다, 사업 전략에 따라서 필요한 외부환경 및 내부 역량 등등이 다릅니다. 전체적으로 필요한 성공 인프라라는 관점에서 사업 성공에 필요한 인프라를 점검하고 구축할 필요성이 있습니다. 연구 개발의 경우에는 좋은 연구 개발 결과만 실험실에서 확보하면 되지만 이를 활용한 사업 진행의 경우에는 인프라 측면에서 구축이 필요한 것들이 많습니다. 챙기고 준비해야 성공 사업이 가능하고, 수립된 사업 전략과 실행 전략의 강력한 실행이 가능해지겠습니다.
