스타트업의 실전 비즈니스는 어떠한가?
스타트업 사업 전략 가이드 - 10
스타트업 사업 전략 가이드-8
스타트업의 실전 비즈니스는 어떠한가?
스타트업들이 참고할 만한 다양한 성공 사례, 실패 사례 등이 있어서 별도로 정리하려고 하는 중입니다만, 그전에 글쓴이의 스타트업 (성공과 실패) 경험을 정리해 보는 것도 좋을 것 같습니다.
최근에는 휴대폰에 대부분 카메라가 장착됩니다. 휴대폰의 마케팅 포인트가 카메라 성능을 중심으로 변화되어서 삼성폰은 화소 경쟁을 애플은 역동적인 영화 촬영이 가능한 휴대폰 카메라를 광고합니다. 휴대폰에 카마라가 장착되기 시작한 시점은 꽤 오래전입니다. 휴대폰 카메라에 사용되는 이미지센서(CIS, CMOS Image Sensor)가 소형화, 저전력화, 고화소화 등등이 가능해지면서 급격하게 휴대폰 카메라의 성능이 개선되었습니다. 지금은 삼성에서 2억 화소폰 카메라 (이미지 센서)를 출시 예정이라고 광고하지만 초창기에는 VGA(30만 화소)급도 개발이 어렵던 시기가 있었습니다. 한국 내에서 많은 이미지센서 관련 스타트업들이 창업하였고, 대부분 성공하여 상장까지의 결과를 얻은 바 있습니다. 그때 저도 이미지센서 제품을 개발하는 스타트업에 합류해서 스타트업 생활을 시작하였습니다.
Problem 1 : 스타트업에 비즈니맨은 없고, 엔지니어만 있더라!
개발위주의 스타트업이어서 당연하기는 하지만, 합류한 회사는 엔지니어들만 존재하는 그래서 사업 전략의 개념이 부재하고, 사업적으로 균형이 잘 잡히지 않은 그런 느낌이었습니다. 비즈니스 도메인에서 경험을 쌓고 싶었던 저에게는 절호의 기회였으나, 저마저도 사업의 경험은 없는, 사업 초보자 일뿐이었습니다. 그럼에도 당시에 핫했었던 사업 아이템이어서 기관 투자가의 투자금은 들어오는 중이었습니다.
지금도 기억나는 불만 사항 중에 하나가 "임원 회의 시간에 신발장의 색깔을 고르고 있다"라는 것이었습니다.
사업적으로 느슨하고, 무계획한 전형적인 기술자들 중심의, 개발 중심의 스타트업이었습니다.
Problem 2 : 좋은 제품이 개발되었는 데, 사주는 고객이 없더라!
VGA급의 그 당시에는 경쟁자에 비해서 이미지 품질이 월등하고 가격 경쟁력이 좋은 제품이 개발되었습니다. 그런데 사 주는 고객이 없어서 매출 확대가 쉽지 않았습니다. 영업 총괄 담당 중역이었던 저로서는 상당히 힘든 시기였고, 고민의 나날들이었으며, 태어나서 처음으로 머리가 빠지고, 머리가 또 하얘지는 시기였습니다.
30대 후반에 머리가 빠지고, 하얘지다니.. 그 당시는 정말 회사의 제품을 팔기 위해서 혼신의 노력을 하던 시기입니다. 그럼에도 불구하고 삼성전자 구매팀과 미팅을 하면 주로 듣던 이야기는
어디에 팔고 계십니까?
생산은 많이 해 보셨나요?
삼성에서 구매해 주시면 많이 팔고, 많이 생산이 가능합니다.
다른 회사에 먼저 팔아보시고 오세요......
다른 회사들도 마찬가지여서........ 돌파구가 쉽게 열리지 않았습니다.
좋은 제품이 아닌 것 아니야?라고 질문을 하실 수도 있겠습니다......
좋은 제품 맞습니다. 영업을 잘 못했을 뿐......
Problem 3 : 글로벌 네트워크도 약하더라!
대만의 고객사와 미팅을 하는 중에 중국 시장에 집중하라는 충고를 받습니다. 해당 시기는 중국 시장에 무수히 많은 휴대폰 디자인 하우스와 휴대폰 제조 업체들이 생겨나면서 물량이 급증하던 시기여서 너무 당연한 조언이었으나, 국내 시장만 알고 있던 우물 안 개구리식의 스타트업 입장에서는 중국이라는 새로운 시장에서 글로벌 네트워크를 새로 쌓아야 하는 어려움이 있었습니다.
그래도 노력하니 기회는 오더라!
해결해야 하는 주요 문제에 대해서 먼저 전략적 투자자, 휴대폰 비즈니스에서 큰 성공을 한 분에게 회사의 투자를 유치하면서 경영권도 넘겼습니다. 그 당시에 제가 엔지니어들에게 했었던 이야기가 기억납니다.
우리 회사는 돈도 부족하고, 사업가도 없다. 돈이 많은 사업가가 투자를 한다고 하는 데, 회사의 경영권을 넘기자. 그래야 한다....
스타트업 창업자의 반대로 우여곡절은 있었지만, 비즈니스 역량은 보강이 되고, 버티는 힘도 생겼습니다.
중국 시장에 올인하는 것으로 전략적 결정을 하였습니다. 보강된 자금력으로 중국의 상해, 심천에 영업 사무소를 열고 주재원을 상주시키며 제품의 판매를 위해서 노력하였습니다. 그럼에도 불구하고, 한 3년 정도 매출의 발생은 미미했었고, 당시에 오너 CEO 가 3월 경에 했었던 이야기가 기억납니다.
안 되는 것을 포기할 수도 있어야 한다.."
본인은 "연말까지만 추가로 노력을 해 보도록 하겠습니다."라고 답했습니다.
물건이 잘 팔리지는 않았지만 좋은 시그널들은 발생 중이었습니다. 그 당시 중국의 대형 고객사들에게서 들었던 이야기입니다.
"이런저런 이유로 물건을 사주지는 못하지만, 당신 회사의 영업사원들은 정말 열심히 한다"
어쨌든 월 주문이 50만 개 정도로 늘기 시작했습니다.
좋은 시그널이었고, 추세의 상승 반전을 기대할 만했습니다.
Problem 4 : 대량 생산을 해 본 적도 없더라!
상승 추세의 시그널을 확인하고 국내로 복귀해서 "지금 생산 주문을 4백만 개 이상을 해야 합니다"라고, 보고를 하였습니다. 이미지센서 제품은 반도체 제품이어서 외부 파운드리 업체에 주문을 넣고 3 개월 정도의 생산 기간이 필요합니다. 그래서 선행 생산을 해야 고객 수요를 맞출 수 있습니다.
그 당시 들었던 이야기는 "네가 그동안(3년 동안) 팔았던 게 100만 개가 안 되는 데.. 무슨"
어쨌든 그 당시 오너 사장에게 "평생 충성"을 맹세하면서 읍소를 하고, 간신히 주문을 넣기는 했습니다.
대량 생산의 경험이 없으니, 판매 예측 시스템이나, 관리 시스템도 부재하고, 기타 등등 우여곡절이 많았으나.......
한번 불붙으니, 감당이 어려울 정도로 판매가 늘더라!
그 해 연말 무렵에 주문과 판매 실적이 월 천만 개 이상으로 늘었습니다. 당시에 아주 큰 성공 사례였었고, 해당 실적은 중국 내에 기존의 글로벌 1 위 업체였던 해외 경쟁 업체의 판매 실적을 넘는 것이었습니다. 영업적으로 추세 상승 반전에 성공하니, 대만 고객들도 알아서 찾아오고, 그 후로 한 6, 7 년 이상 실적은 유지되고, 그동안 구매를 거부했었던 삼성전자 휴대폰 등에도 납품이 가능하게 되었습니다. 그러니까, 또 그 정도의 대규모 생산량을 외주 파운드리 업체에서 감당하지 못하는 상황도 발생하였습니다.
어쨌든 그럭저럭 꽤 오랜 기간 동안 글로벌 4 위 정도의 업체로 성장하고, 유지되었고, 그 당시에 도시바, 삼성 등이 순위 아래에 있었던 점을 감안하면, 스타트업으로서 아주 훌륭한 결과를 달성한 경험입니다.
실전 스타트업 경험에서의 깨달음 - 학습의 중요성
지금도 자주 스타트업 창업자들에게 이야기합니다.
그 당시의 나의 경험은 "월드 베스트 제품을 파는 데, 3 년이 걸렸고, 판매가 급증하기 전에도 제품은 월드 베스트 제품이었는 데, 3 년 후에 판매가 급증할 때까지도 내가 팔던 제품은 변동이 없었으며, 단지 내가 영업 초짜에서 영업을 이해하고, 학습하는 기간이었다. 그것도 낯선 중국 땅에서."
스타트업은 대체로 사업적으로 부족한 게 많습니다. 특히 기술 위주의 스타트업들일 수록 사업적으로 본인들의 부족한 부분에 대해서 낙관하고, 해결하는 데 더디거나, 실패합니다. 그래서 사업을 실패합니다.
그런데 성공하는 스타트업의 경우는 반대입니다. 사업적으로 부족한 부분에 대해서 냉정하게 판단하고, 해결하거나, 보강하는 방법에 대해서 치열하게 고민하고 노력해야 합니다. 저의 사례는 고객사들의 기회비용(Switching Cost)을 극복하는 데, 영업의 초짜가 고군분투했었던 사례에 해당합니다. 또는 스타트업의 글로벌 영업 역량을 확보하기 위해서 노력하고, 학습했었던 사례이기도 합니다.
개인이나 조직이나 다 학습을 통해서 성장합니다. 학습의 의지와 실제 학습 없이 없이 어느 날 전문가가 되기는 어렵습니다. 초기 스타트업에게는 사업적으로 학습할 사항들이 넘칩니다. 그래서 스타트업의 성장은 다른 방식으로 생각하면 학습을 통한 사업 실행 역량의 강화라고도 할 수 있습니다. 많은 시행착오를 거치고 학습을 통해서 성장하면 기업의 실행 역량, 사업 역량도 성장합니다.
스타트업의 실행 역량, 사업역량이 성장하면 실행의 성공률이 높아져서 기업의 효율이 커지고 성장 속도가 빨라집니다. 이를 위해서는 학습이 필요합니다. 스타트업 창업자의 학습 노력을 통해서 비즈니스 리더십과 역량이 성장하고, 같은 맥락에서 스타트업 전체의 사업 역량도 성장합니다.
많은 부분에서 사업 역량이 부족한 스타트업의 학습 의지와 학습 노력으로 사업 역량이 성장하고, 빠르게 학습할수록 더 빠르게 성장합니다. 성장하지 못하고 실해하는 스타트업은 역으로 학습하지 못하는 경우라고 할 수 있겠습니다.
결론은 이렇습니다.
스타트업들의 사업적 성공을 위해서는 끊임없이 사업적으로 부족한 사항들에 대해서 학습을 통해서 보강하고, 성장해야 한다.
제 스타트업 경험담은 한 예로 참고하시도록 간단히 정리해 보았습니다. 추후에 좀 더 자세하게 정리하도록 하겠습니다.
