최고의 설득
사람들은 이제 단순히 상품의 기능만을 보고 소비하지 않는다. 소비자들이 상품제작자에게 되묻기 시작했다. ‘제품이 좋다는 건 알겠어요. 헌데 사실 이만 한 건 당신들 것이 아니라도 쉽게 구할 수 있죠. 뭐 좀 물어 봅시다. 당신들이 추구하는 궁극적인 가치가 뭔데요? 상품이 탄생한 배경은요? 이 상품이 개인의 삶이나 사회에 어떤 식으로 기여하죠? 당신들 제품이 가진 차별성을 알고 싶어요.’ 그리고 그 소비자들은 답을 프레젠테이션 슬라이드로 얻길 원하지 않는다. 전후 관계가 확실한 이야기로 듣고 싶어 한다. ‘비하인드’에 머물렀던 이야기를 가장 전면에 내세워야 할 때가 온 것이다.
돈도 없고 사업 경험도 없는 두 스티브(스티브 잡스, 스티브 워즈니악)가 차고에서 첫 제품을 개발해낸 애플의 창업 스토리는 유명하다. 그들은 더 나은 세상을 만들고 싶은 소망을 가지고 애플을 창업했다. 그리고 대학 연구실에나 있었던 컴퓨터를 개인도 사용할 수 있는 것으로 만들었다. 그들이 말하는 더 나은 세상은 기술이 인간을 향하는 세상이기도 하다. 사용자의 편의성을 높여 그들이 원하는 것을 더욱 쉽게 만들도록 돕는다. 그 결과 개인의 중요성이 한 회사의 CEO를 넘어서는 세상이 오는 것이 그들이 원했던 바이다. ‘더 나은 세상 만들기’라니. 그들의 핵심 가치에 어쩐지 가슴이 뜨거워지고, 세상을 바꾸는 데 나도 일조할 수 있을 것 같은 기분이 든다. 아이패드나 맥을 사용한다고 해서 세상을 바꾸는 것으로 결과가 바로 이어지지는 않는다. 하지만 이런 생각은 할 수 있지 않을까? ‘역시 잡스 형. 나랑 가치관이 같네. 난 역시 애플이랑 맞아.’라고 말이다.
하지만 핵심 가치를 효과적으로 어필하려면 몇 가지 이야기 규칙이 필요하다. 구글, 링크트인 등의 최정상 기업에 프레젠테이션과 언론 홍보, 커뮤니케이션 기법을 전하는 커뮤니케이션 전문가 카민 갤로가 그의 저서 <최고의 설득>에서 상대방의 마음을 움직이는 이야기를 만드는 법을 알려준다.
사람들은 난관을 헤치고 불가능할 것 같았던 일을 해내는 이야기에 동조한다. 주인공이 고난과 역경을 극복하고 비로소 뭔가 이뤄냈을 때 사람들은 ‘나도 할 수 있을 것 같다’는 생각을 한다. 그러기 위해서는 고난과 역경을 최대한 생생하게 묘사해야 한다. 그리고 모두의 예상을 깨야 한다. 결과적으로 무엇을 깨달았으며 자기 삶을 어떻게 바꿔 놓았는지도 잊지 않고 말해야만 한다. 거기서 비롯된 신념으로 자신이 공유하려는 가치가 어떤 공공선을 실현할지도 밝힌다.
변화나 난관 극복도 중요하지만 잊지 말아야 하는 게 있다. 아이디어만큼은 단순해야 한다. 모토에 섞인 가치는 보편적으로 모두에게 소중한 것이어야 한다. 스티브 잡스의 ‘혁신’이 그렇고, 다이어터의 ‘건강’이 그렇다. 우리가, 혹은 내가 당신에게 무슨 도움을 줄 수 있는지 100가지 장점을 다 설명할 필요는 없다. 진짜 중요한 것 최대 세 가지를 추려 강조하는 것이 효과적이다. 사용자들은 복잡한 얘기는 싫어한다. 제품이 살을 어떻게 빼주는지, 아이패드를 만드는데 무슨 기술이 필요했는지 같은 건 딱히 알고 싶지도 않고, 읽어서 잘 알 수도 없다. 때문에 어필을 하려면 핵심 가치를 중심으로 초등학생도 이해할 수 있게 이야기를 구성해야 한다. 사람들이 관심을 갖지 않으면 악당을 배치하는 것도 좋은 방법이다.
마케팅 하는 사람. 보고서 쓰는 사람, 자소서 쓰는 사람. 누가 되었든 이 책에서 아무 것도 얻어나기지 못할 리는 없다. 이 책은 모든 이야기가 가지고 갈 핵심적인 내용을 잘 다룬 책이다. 작게 보면 글쓰기 혹은 말하기 책이지만 크게는 인생 전반에 대한 이야기를 하는 것 같기도 하다. 하나하나 관심을 가지고 읽다 보면 서른 개 넘는 일화 중 당신의 마음을 유독 흔드는 이야기가 있을 것이다. 그리고 꼬여 있는 내 삶의 이야기를 어떻게 풀어 나가야 할지 힌트를 얻을 수도 있을지 모른다. (참고로 나는 스팅의 이야기에서 힌트를 얻었다.) 그렇게 나와 당신이 잘 풀린 이야기의 주인공이 되지 말란 법은 없다. 지금부터 나의 이야기를 써나가 보자. 나의 이야기가 위기에서 멈췄다고 펜을 놓지 마라. 아직 당신이 써야 할 성공 스토리가 남아 있으니까 말이다.
+)
나는 살아온 인생이 보잘 것 없어서 아무 할 말이 없다.
언젠가 이 책이 내 스피치의 교본이 되어 주었으면 좋겠다.
아 브런치 이미지 업로딩하는 거 너무 구려.... 가운데 정렬도 내 맘대로 안 돼.... =_=#대교#체인지그라운드#씽큐베이션#Thincubation#더불어배우다#잘팔리는글쓰기#윤충희#윤PD님#최고의 설득
