체인사업의 수익은 4가지다

당연히 수익 창출해야 한다. 하지만

체인사업은 큰 틀에서 보면 수익을 4가지로 나눌 수 있다. 첫째가 가맹비 수익이다. 교육비를 받으면 이것도 포함된다. 그에 반해 보증금은 돌려줘야 하기 때문에 수익이랄 수 없다. 소멸성만 수익이다. 

둘째는 오픈 수익이다. 이게 뭔 말이냐면 식당 하나를 차리는 데는 여러 가지 공정과 업체가 투입된다. 가게를 계약하고 나면 가장 큰 지출 항목이 인테리어 비용이다. 그 인테리어 비용에서 본사가 수익을 취한다는 것은 공공연한 사실이다. 브랜드마다 차이가 있지만, 대게 점주에게 제시하는 비용의 30%가 본사가 취하는 수익이라고 보면 된다. 그것의 정당성은 판단하기 나름이다. 무조건 나쁘다고 할 수 없다. 시설 노하우도 분명히 지불 가치가 있는 항목임도 사실이다. 문제는 과함의 정도다. 누가 봐도 뻔한 공사를 터무니없는 비용으로 청구한다면 그건 사기다. 그리고 대부분의 문제는 여기서 불거진다. 본사가 계획을 잡고, 감리를 한다고는 하나. 지나친 견적 산출에 본사의 수익이 있기에 불편한 것이다. 신뢰가 깨지는 것이다. 심한 경우 실제 공사 비용보다 더 많은 본사 수익을 남기는 경우도 있다. 도를 넘는 갑질이라고 봐도 무방하다. 브랜드 파워가 셀수록, 이런 진상 짓거리는 흔하다. 인테리어뿐만이 아니다. 식당에서 투자액수의 순서는 다음과 같다.

인테리어 비용 > 주방설비 비용 > 그릇 비용 > 가구(혹은, 간판) 비용 순서다. 거기에 냉난방이 인테리어 비용 다음으로 들어갈 수도 있고, 도시가스나 전기 증설 비용이 주방설비 비용보다 더 많이 들어갈 수도 있다. 이런 비용을 일반인들은 정확히 모른다. 모른다는 것은 아는 사람이 해 먹기 좋다는 말이다. 마음먹고 덤비면 창업자의 주머니는 개인 것이 아니게 된다. 거기에 집요한 본사는 오픈 수익금(개설 수익금)으로 막대한 이득을 보게 된다.     

첫째와 둘째가 가맹점을 차리면서 발생시키는 수익이라면, 가맹점 오픈 후에는 물류 수익과 로열티 수익으로 나눌 수 있다. 가맹점이 필요로 하는, 요구되는 물건들을 공급할 책임이 본사는 있다. 이때 원칙대로라면 본사는 대량의 물건을 구매하여, 각 가맹점에 소량으로 분산 납품하기 때문에 그 물류에 들어가는 고정비(창고 보관비, 차량 유지비, 차량 운반비)를 붙여서 배송하면 되는데 대한민국에서는 이게 말처럼 되지 않는다. 개인이 소량 구매하는 비용보다 더 비싼 값을 주고 물건을 받기 때문에 원가 상승 압박에서 벗어날 수가 없다. 경쟁력이라는 측면에서 보자면, 남보다 더 비싼 재료비(동일한 재료를)를 투자해서 최소한 같은 마진을 남기려면 가격을 올려야 한다. 남보다 비싼 가격은 경쟁력에서 떨어지는 것은 당연한 사실이다. 

넷째가 당연히 받아야 하나, 현실에서는 받지 못하고 책 속에나 있는 로열티 수익이다. 가맹점이 주려고 하지 않으니 받지 못한다. 받을만한 일을 하지 못했기에 당당히 달라고도 못한다. 그래서 로열티 대신 어떡해서라도 물류 수익에서 더 남겨먹으려고 애를 쓰게 되는 것이다. 바로 악순환의 반복, 증폭이다. 로열티를 주지 않으니, 받지 못하니 관리를 하지 않는다. 가맹점에게 이로운 짓을 하지 않는다. 그것에 점점 관심이 없다. 오직 오픈해서 얻어내는 수익에 목숨을 걸게 된다. 그래서 일정 개수가 가맹화 되어 더 이상의 진척이 나오지 않으면, 새로운 브랜드를 만들어서 다시 가맹점을 모집하는 일을 반복한다. 다브랜드를 유지하는 본사의 실제 목적은 이것 때문이라고 봐도 과하지 않다. 유지관리 수익보다는 개설수익이 더 달콤하기 때문이다.     

체인사업에서 가장 안정적인 수익은 로열티 수익이다. 최소한의 인력만으로도 로열티 수익은 유지시킬 수 있다. 그에 반해 개설 수익은 본사의 인력과도 연관이 있다. 상담을 해야 하고, 가게를 계약시켜야 하고, 업체를 통해 가게로 완성시켜야 한다. 그래서 거꾸로 판단하는 것도 창업자는 득일 수 있다. 본사의 직원이 슈퍼바이저보다는 영업사원 위주라면, 가맹점 수에 비해서 과한 직원이 있다면 탄탄보다는 한방이라고 의심해보아도 좋다.

당신이 체인사업을 목적한다면 그래서 이점을 명심해야 한다. 복제는 한방이 아니다. 늦더라도 차근히 풀어내는 일이어야 한다. 로열티를 받아낼 수 있는 틀을 만들어야 한다. 로열티를 점점 올려도 괜찮을 노하우를 쌓아가는 본사가 되어야 한다. 로열티를 기꺼이 낼 수 있는 가맹점을 양산해야 한다. 로열티로 신뢰가 이어질 수 있는 갑과 을을 만들어야 한다.     

만일 당신이 한 두 개의 직영 식당 성공을 발판으로 체인사업을 하려고 할 때. 가맹비 수익과 개설수익(인테리어, 주방, 그릇, 가구, 간판, 정수기 등등)이 욕심난다면 이 책은 더 이상 읽을 필요가 없다. 이 책에선 그렇게 빼먹는 간사한 기술은 알려주지 않기 때문이다.