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매거진 영업 이야기

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계정을 잊어버리셨나요?

by 손창덕 Aug 01. 2018

전화영업이 어려운 이들에게...

오늘은 전화영업이 어려운 이들에게 한마디 하고 싶어서 이렇게 글을 써본다.

사실 전화 영업은 두가지로 나뉜다. 단순 TM 과 TM이 아닌 진짜 영업의 차이이다.

원래 영업은 TM과는 다르다라는 사실을 필자는 브런치를 통하여 주구장창 이야기를 하였다.

TM은 다다다 하고 하고 싶은 말을 하는 것이지만 실제 영업은 그런게 아니라 내가 판매 하고자 하는 제품을 실제로 설명을 친절히 하고 필요로 하는 사람에게 제대로 소개를 하는 것을 말한다.

전화영업이 어려운 이들에게 오늘 하고 싶은 이야기는 먼저 매뉴얼에 대한 이야기를 하고 싶다.

필자는 몇번이고 이야기를 했다. 매뉴얼은 피가 되고 살이 되는 것이며 반드시 필요 한 것이라고 말이다.

매뉴얼을 작성하다보면 자신이 뭐가 부족한지가 눈에 보이기 시작을 한다. 전화 영업에서 중요한 점은 상대방이 어떤 질문을 하든지 간에 무조건 답변을 해냐야 하는 것이 중요하다. 이럴때 자기 자신만의 매뉴얼을 만들었다면 그 매뉴얼 안에서 어떤 질문이든지 답변을 할수 있다. 전화 영업의 최대 강점은 "상대방"이 나의 모습을 볼수 없기 떄문에 "컨닝"? 도 가능하다라는 점이다. 매뉴얼을 보고 설명해줄수 있다라는 점이다.

전화영업이 어려운 사람들을 보면 하나같이 공통점으로 제대로 된 매뉴얼이 없다라는 점을 알수 있었다.

그래서 필자와 오프라인에서 직접 만나서 시뮬레이션을 돌리다보면 항상 뭔가 걸린다. 제대로 답변이 나오지 않아서 다시 다시 이야기 하는 경우가 정말 많다.

진짜 영업을 하고 싶다면 지금 당장 매뉴얼을 만들어라. 공들여서 만들어라. 누군가는 그럴것이다. 그럴 시간에 전화 한통을 더 하겠다고 말이다. 말이 안되는 소리는 하지 마라. 매뉴얼은 한번만 제대로 만들면 끈질기게 잘 써먹을수 있기 떄문에 무조건 만들어야 한다.

한가지 팁을 주자면 매뉴얼을 만들 때에는 다음과 같은 순서로 만드는 것이 좋다.

1.내가 사용자라면 어떤 질문을 할까?

2.우리 제품의 잠점과 단점은 뭐지?

3.우리 제품의 단점을 커버 할 수 있는 방법은 무엇이며 사용자에게 어떻게 설득을 할까?

4.제품의 구체적인 단가와 고객이 원할 시 줄수 있는 베네핏은 무엇인가?

상기와 같은 4가지 상태를 잘 파보면 어떤 방식으로 매뉴얼을 만들어야 하는지 알게 될 것이다.

두번째로 전화영업을 할때 제일 중요하게 여겨야 할 점이 있는데 바로 자기도 모르게 나오는 버릇을 조심해야 한다. 특별히 이야기 하자면 전화 시 몸의 태도와 습관이 있다.

자기도 모르게 "음 어" 라는 쓸데 없는 미사어구가 들어 가는 경우가 있는데 상대방으로 하여금 불안하게 만들거나 신뢰 감을 떨어 뜨리게 한다. 오프라인에서 영업을 가르쳐 주다보면 거의 대부분이 이 습관을 가지고 있었다.

미사어구가 많을 수록 생각이 많다라는 이야기이며 자신이 팔고 있는 상품에 대하여 정확하게 파악이 되지 않았다라는 이야기 이기 떄문에 빠르게 고쳐 나가기 시작해야 한다. 그리고 제발 부탁이니 엉덩이 앞으로 쭈욱 내밀고 편한 자세로 영업하지 마라. 상대방이 모르는 것 같아도 느낌적으로 다 안다. 정석적으로 앉아서 해라.

마지막으로 왜 어려운지를 자신의 태도와 마음가짐에서 찾아 봐야 한다.

무엇이 문제인지를 가만히 앉아서 분석해봐라. 화법의 문제인지 고객에게 이야기를 할때 뭐가 부족한지를 잘 살펴 봐야 한다. 여기서 주의 할 점 한가지를 말하자면 화법에 대하여서는 누군가를 따라 하려고 하지 마라. 필자가 장담하건데 누군가를 따라 하면100% 망한다. 이유는 다음과 같다.

화법이라는 게 내 몸안에 내제 되어 있는 것인데 그것을 순식간에 바꾼다라는 것이 말이 되지 않는다.

정말 화법을 바꾸고 싶다면 지금 자신이 하고 있는 화법과 비슷한 사람을 찾아서 자문을 구하거나 비슷한 사람의 영상을 찾아서 도움을 받아라. 누군가를 따라 하는 것은 절대적으로 비 추천한다.

특히 억양이나 말하는 태도 등을 바꾸려면 부단히 시간이 오래 걸리지만 간단하게 바꿀수 있는 것은 자신의 화법에서 상대방이 편하게 들을 수 있도록 바꾸는 것이다. 이건 시간도 오래 걸리지 않는다. 대신 자신의 화법에 대하여 영업 전문가에게 한번 들려줘서 뭐가 부족한지를 파악해보는 것도 좋은 습관이다.

참고로 필자는 오프라인에서 영업 강의도 한다. 지금까지 몇분에게 가르쳐 드렸는데 다들 만족하고 돌아 가셨고 기분이 좋은 건 이 브런치에 작성한 글을 통해서 적용했을 때 영업이 잘되었다라는 글을 봤을 떄가 제일 뿌듯하다(물론 불펌이었지만 ㅜㅜ)

슬슬 진짜 실전 영업에 대한 글도 작성 해보려 한다, 대화체를 하기가 어려워 유투브 영상을 찍어야 하나 고민하고 있는데 이건 말그대로 준비만 하고 언제 할지는 모르겠다.

각설하고 영업이 힘들면 언제든지 연락 바란다.

필자의 연락처는 24시간 오픈 되어 있다.

010-9505-7428

zzang2.co.kr@gmail.com

전화 상담은 언제든 무료로 진행하니 많은 연락 바란다.^^

보통 전화 상담 후 오프라인 1:1 강의를 진행한다. 참고 바란다.

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