영업노하우, 초보를 위한 진지한 조언
오늘은 이제 막 영업을 시작한 사람을 위한 진지한 조언을 해보고자 한다.
막상 영업을 뛰어 보니 어떠한가? 쉬운가? 까짓거 물건 팔면 되는거지 하고 막상 시작했는데 잘 되는가?
아마 이리 차이고 저리 차이고 해서 엄청 힘들 것이다. 오늘은 그들을 위한 조언이다.
영업을 시작할 때 필요한 것은 지난 내 브런치 글에 이제는 귀에 못이 박히 도록 적었지만 다시금 적어 본다.
1. 영업 매뉴얼
2. 영업 제안서(1Page, 정식 제안서)
3. DB 모으기
이 3가지가 가장 기본적인 영업 툴이다.
이제 하나 하나 풀어 보자.
1.영업 매뉴얼
- 영업에 왠 매뉴얼? 이라고 생각한다면 그야말로 진짜 초보 영업자이다.
영업에는 매뉴얼이 반드시 필요하다. 누군가에게 보일 내용이 아니라 자기의 무기이자 최후 방어 무기이다.
이 매뉴얼에는 다음과 같은 내용이 들어 간다.
1)진짜 알짜 배기만 모은 제품 상세 사항
2)고객 응대 FAQ
3)클레임, 컴플레인 대응 요령
이 3가지가 가장 기본적으로 들어 간다.
여기서 또 다시 풀어 보겠다(오늘은 완전한 초보를 위한 글이므로 좀더 상세히 들어 가보자)
1)진짜 알짜 배기만 모은 제품 상세 사항
= 제품 매뉴얼이 아닌 내가 직접 만든 매뉴얼을 말한다. 제품에서 꼭 필요하고 고객이 궁금해 할만한 내용이 필수로 들어가 있는 것을 말한다.
2)고객 응대 FAQ
=고객과 전화 시 또는 오프라인에서 응대시 필요한 내용이다. 보통 스크립트 라고 하는 것인데 나는 스크립트라는 용어를 좀 싫어 하는 편이다. 스크립트는 말그대로 정해져 있는 순서가 있지만 이 FAQ 에는 순서라는 것이 존재하지 않는다. 응대시 능수능란하게 이야기를 전달 해줄수 있는 한편의 매뉴얼이라 할 수 있기 떄문이다.
3)클레임, 컴플레인 대응 요령
= 제일 중요하다. 센터 내에서 사내에서 허락받은 범위 내에서 내가 어떻게 어느 범위 까지 대응 할지를 정하고 그에 맞춰서 예상되는 부분들을 미리 적어 두는 것이다. 통상적으로 영업 선배들에게 질문하면 고객이 어떤 범위까지 항의 하는지 통밥이 나오므로 미리 물어 봐서 정리 해두는 것이다.
2. 영업 제안서(1Page, 정식 제안서)
- 1Page 제안서는 아마 처음 들어 봤을 것이다. 대부분 제안서 하나로 끝내니 말이다. 명심하라. 영업은 엘리베이터 안에서도 이루어지고 거리에서도 이루어 진다라는 사실을 말이다. 특히 담배 태우는 곳은 황금 영역임을 잊지 말아라. 보통 영업 하는 사람들은 담배와 음주는 기본적으로 많이들 한다. 스트레스가 만만치 않기 떄문이다. 실제 영업자를 만날수 있는 장소이기 떄문에 그곳에서 정식 제안서로 백날 떠들어도 소용 없다. 정식 제안서는 별도로 드리고 1Page 제안서를 제시하고 그자리에서 소개를 할 수 있어야 한다. 사무실에는 들어가기 힘들지만 제안서를 줄수 있는 절호의 기회는 얼마든지 만들수 있다.(이건 필자의 고급 노하우이지만 아낌없이 투척한다.)
제안서는 메일로도 보낼수 있는데 1Page 제안서와 함께 보내면 실무자가 빠르게 내용을 파악하기에 좋기 때문에 제안이 받아 들여질 가능성이 높아지는 것을 경험하게 될 것이다.
3. DB 모으기
- 사실 제일 어렵지만 제일 쉬운 것이 바로 DB 모으기 이다. 네이버 검색만 잘 이용하면 대표 번호등을 찾을 수 있으며 구글 검색을 이용하면 실무자 번호도 알수 있다.
그럼 이제 순서를 알아 볼까?
초보들이 제일 어려워 하는 부분이 뭘까 가만히 생각해 봤다. 그결과 다음의 결과를 도출했다.
"대체 실무진과 컨택을 어떻게 해야 하나?"
참고로 필자는 100% 대표번호를 통해서 컨택을 진행했다.
지금부터 그 노하우를 공개 할테니 잘 읽어 보기 바란다.
스텝1: 대표번호로 전화 한다.
스텝2: 담당자를 찾는다. 실무진 말이다. 대부분 없다고 하거나 메일을 보내라고 한다.
스탭3: 실무진의 존함과 직함만이라도 알려 달라고 하라.
스탭4: 며칠 뒤(통상 3일 뒤) 재 전화를 해서 스탭 3에서 알아낸 직함과 이름을 이야기 하고 바꾸거나 이메일 주소를 따낸다.
스탭5: 실무진과 접촉 가능성 89% 이상으로 가능하다.
쉬운 스탭이지 않은가?
여기에는 필자가 공들여 녹아낸 비법이 있다.
바로 "직함과 이름"을 알때와 모를 때의 응대가 달라진다라는 것이다.
하루에도 수도 없이 다양한 TM 전화를 받는 사람의 입장에서는 무턱대고 전화 하는 사람은 연결하지 말라는 지시가 내려 왔을 것인데 이름과 직함까지 알면 바꿔 주거나 컨택 포인트를 내어 줄수 밖에 없는 것이다.
주의 사항은 절대 다음날 전화 하지 말것! 기억에 남아 있기 때문이다. 최소 3일 뒤가 되어야 기억에서 사라지기 때문에 성공률이 높아진다.
오늘 고급 정보를 오픈 했다.
필자의 지난 글들도 진지하게 읽어보면 알짜 정보가 많다.
이땅의 영업자들 파이팅 하자.
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