영업 노하우, 영업이 잘 안될때 이 글을 참고하라

사실 이글은 내 페이스북에 짧게 적은 글인데 해설이 필요 할 것 같아서 글을 적어 본다.

자신의 영업이 잘 안된다라고 생각이 들때에는 주저없이 장사가 잘되는 곳을 찾아가서 관찰해라.

1. 손님에게 친절한 인사는 기본
- 웃는 사람에게 침 뱉는 사람 보았는가? 밝게 웃으며 크게 인사 하는 사람치고 안되는 사람은 못봤다. 영업에서도 친절한 인사는 기본이다. 예를들면 전단지 하나를 주는 사람들과 비교를 해봐도 좋다. 여기 두사람이 있다. 한 사람은 빨리 빨리 주기 바쁜 사람과 또 다른 한 사람은 친절하게 안녕하세요 라고 웃으면서 밝게 웃는 사람이 있다. 당신이라면 누구의 전단지를 받겠는가? 필자의 경우 후자의 경우에는 100% 받는다. 그 정성이 느껴지기 때문이다. 하지만 전자의 경우에는 성의가 느껴지지 않아서 안받는 경우가 허다하다.

영업자도 마찬가지이다. 고객을 거리에서 만나든 미팅 장소에서 만나든 친절한 미소와 인사는 매우 기본적인 예의이다.

2.잘 붙어서 이것저것 묻는다. 기호에 맞춤형 서비스이다.

영업은 끈기와의 싸움이다. 아닌 것 같은가? 처음에는 차갑게 응대 하던 사람이 끈기에 반응해서 거래를 터주는 경우를 필자는 많이 경험했다.  실제 예를들면 필자가 거래를 했던 A라는 회사의 실무 담당자에게 거래를 제안했던 적이 있다. 처음에는 진짜 차갑게 매정하게 대응했다. 그런데 계속 전화 하고 문자 메시지를 보내고 안부를 묻고 지속적으로 컨택하자 한번 보자고 했고 거래를 "작게" 텄다. 그 후에 어떻게 됬을 것 같은가? 큰 거래 건을 나에게 맡겼다. 지속적인 컨택은 이래서 중요하다. "그 사람"이 문자를 좋아 하는지 전화를 좋아 하는지 메일을 좋아 하는지 맞춤형 서비스로 계속 컨택하라. 반드시 길은 열린다.

3.때로는 과감히 붙지 않고 지켜만 본다. 붙는거를 싫어하는 경우

때로는 가만히 있는 경우도 필요하다. 지속적으로 컨택 할 경우 상대방이 바쁠 경우가 있다. 이럴 경우 피해 주는 것도 필요하다. 한마디로 눈치껏 행동 하라는 것이다. 

4.손님의 구미가 땡기도록 쉴세없이 이야기를 한다.

영업자에게 필요한 것은 입에 붙도록 자신이 팔고자 하는 상품을 암기 해야 한다. 머리에 아예 인이 박히 도록 또 보고 또 보아야 하는 것이다. 그리고 고객을 만나면 지속적으로 이야기 하는 것이 필요하다. 실패 해도 좋다. 계속 이야기 하는 것이다. 이땅에 영업을 할 수 있는 곳은 정말 많다. 대신 요령이 좀 필요하다. 똑같은 이야기라 할지라도 조금 더 쉽게 어린아이에게 이야기 하듯이 친절하게 이야기 해주는것이 필요하다. 구미가 땡기려면 무엇보다 최대한 쉬워야 한다.

5.온갖 자료를 지속적으로 주어서 눈에 띄게 만든다 그중에 하나는 반드시 걸린다.

1Page 제안서는 사실 전단지와 비슷한 경우라 할 수 있다. 우리가 전단지를 보면 내용을 바로 알 수 있는 것과 마찬가지로 1Page 제안서는 그와 동일하다. 한번 자료를 만들었으면 지속적으로 뿌려야 한다. 필자가 기존에 영업했던 곳들에게서는 지금도 연락이 온다. 정말 오래전에 영업했던 곳들인데도 말이다. 영업은 무조건 뿌려야 산다.

6.자료를 시각적으로 비쥬얼하게 만들어서 한눈에 들어오게 만든다.

1Page 제안서나 공식제안서 모두 비쥬얼하게 만들고 글자보다는 이미지로 더 눈에띄게 만들어야 한다.

글자가 많으면 눈에 잘 들어오지 않는다. 최대한 요약해서 한눈에 들어 오게 만들어야 한다. 이럴려면 어떻게 해야 할까? 제품 매뉴얼을 파고 또 파서 핵심을 뽑아내야 하는 능력을 길러야 한다.

7.구매층을 공략하여 미끼 상품을 잘 이야기 한다.

여기서 말하는 미끼 상품이라 하면 상대방이 부담없이 구매 할 수 있는 상품을 먼저 제안 하는 것을 이야기 하는 것이다. 통상적으로 큰건의 경우 작은 건이 쌓여서 거래처와 친분이 쌓여야 한다. 처음부터 큰건을 바라는 것은 욕심이다.

8.때로는 공격적으로 마케팅하여 충동구매를 일으킨다.

영업자들 끼리는 통하는 것이 있다. 서로에게 서로의 제품을 더 많이 제안하는것이 통상적이다. 때로는 과감하게 값이 나가는 제품도 제안할 필요가 있다. 흔히 말하는 "자존심" 싸움을 하는 것이다. 이정도는 해야 하는 것 아닙니까? 라고 제안 하는 것이다.

이외에도 많다.
영업은 동일하다.
잘되는 곳을 잘 파면 당신의 영업도 되고야 만다.

개인적으로 필자의 오프라인 교육을 추천한다. 

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