영업, 첫 컨택 방법의 정석
오늘은 영업 시 첫 컨택 방법에 대하여 이야기 해보고자 한다.
처음 컨택하는 벙법은 주로 큰 줄기가 2개로 나뉜다.
전화, 방판(방문 판매) 이다.
전화로 첫 컨택은 어떻게 할까?
"DB수집" 이 먼저 선행 되어야 한다.
이 DB수집은 굳이 어디서 따로 구하는게 아니라 네이버 지도나 다음 지도를 이용하면 쉽다.
먼저 내가 취급하는 제품이나 상품 자체의 키워드를 잡고 그 키워드로 검색을 하는 것이다.
일명 타겟팅을 잡고 검색을 하는 것이다.
만일 내가 추구하는 곳이 커피 전문점이라면 커피 라고만 해도 되고 카페라고 해도 된다.
키워드로 쓸 것은 무궁무진하다. 포털의 장점이라면 업데이트가 빠르게 되기 떄문에 전화가 안될 가능성이 거의 제로에 가깝다. 옛날 자료가 아니기 때문에 신선한 DB를 모을 수 있다.
그럼 DB수집 후에는 어떻게 하는가?
당연히 전화를 해야 한다.
여기서 주의 할 점은 절대 "사내전화"를 사용하는 것은 금물이다.
070부터 1588 등등 이런 특수 번호는 이미 스팸으로 대부분 등록 되어 있기 때문에 상대방이 받지 않을 가능성이 거의 100% 이다. 하지만 개인 핸드폰이나 업무용 핸드폰으로 전화를 할 경우 일반 사람이 전화를 하는 것으로 생각하기 때문에 첫 컨택 확률은 급상승 한다. 참고로 각 회사들마다 수신자 번호는 바로 확인 가능 하기 때문에 매우 중요하니 기억하기 바란다.
자 첫 전화 컨택을 했다. 어떻게 이야기를 시작 할 것인가? 즉 콜드 콜은 어떻게 진행 할것인가? 아이스브레이킹은 어떻게 진행 할 것인가?
"상대방을 배려하라" 필자는 이말을 먼저 하고 싶다.
먼저 생각해 보자.
상대방은 무방비 상태로 "당신이 누군지도 모르고 전화를 받았다"
무탁대고 수화기에 대고 "사장님 어쩌고저쩌고~~" 누가 좋아 하겠는가?
먼저 배려부터 시작하자.
"안녕하세요. 저는 ㅇㅇㅇ사의 손창덕 팀장 입니다. 잠시 전화 통화 가능 하신지요?"
이 짧은 대화 한마디가 상대방으로 하여금 2가지를 알게 해준다.
"회사명" + "무슨 전화지?"
이때 우리는 시간을 절약할 수 있늗데 관심이 없다면 상대방은 전화를 서둘러 끊으려고 할 것이다.
이경우 우리는 시간 낭비 하지 않고 다음 전화로 수월하게 넘어 갈 수 있다.
그것이 아니라 관심이 1% 라도 있다면 "그런데요/그러세요?" 라고 넘어 간다.
이때부터는 이야기를 풀어 나갈수 있고 상품 소개를 할 수 있는 것이다.
당신의 영업은 왜 안될까 가만히 생각해 보라. 과연 상대방을 최대한 배려 했는가?
이번에는 오프라인에서 하는 흔한 "돌방". 방문 판매에 대하여 생각해 보자.
필자가 전화 통화로 상담을 했던 분들중 다수가 방문판매를 하고 있었다.
그런데 패턴이 다 동일했다.
"그냥 지나가는길에 한번 소개 드려볼려고요" 라고 하는 것이다.
지나가면 지나가면 되지 왜 소개를 하는가?
애초에 접근법 부터가 달라야 한다.
"사장님 계세요?"부터 시작을 해야 한다.
그리고 사장님을 찾았으면 눈치있게 지금 바쁜 상황인지부터 파악을 해야 한다.
바빠 죽기 일보 직전인데 그 누가 좋아 하겠는가? 당신이 영업을 하려고 마음을 먹었다면 기다려야 하는 미덕도 보여야 한다. 가만히 기다렸다가 사장님이 좀 덜 바빠 보이면 그 틈을 노려야 한다. 그렇지 않다면 간단히 1page 제안서만 드리고 오는 것도 좋다.
사장님이 덜 바쁘다고 판단되면 그때부터는 직설적으로 들어 가는게 아니라 살짝 돌려서 이야기 하는 것이 좋다. "사장님~ 요즘 장사 잘 되시죠?" 이때 사장님은 2가지를 생각한다. 이사람은 누군가? 영업자인가? 그래도 일상적인 이야기이니 대답은 한다. 이때를 놓치지 말아라. "에이~ 잘 안되요" 이 말이 나오면 바로 파고 드는 것이다. "아 그러세요? 그럼 저희 제품 한번 도입해보세요. 아마 잘 팔릴 겁니다" 이런 밀당을 시작하는 것이다.
이때 나오는 반응도 2가지. "됬어요 바빠요" " 뭔데요?"
전자의 경우에는 정말 관심 없는 경우 이므로 빠르게 제안서만 드리고 나와라.
후자의 경우 1page 제안서를 먼저 보여 드리면서 간단하게 설명드리고 정식 제안서를 제공해라.
정식 제안서의 경우 요령이 있는데 다음과 같은 요령을 가져라.
제안서를 넣는 봉투 상단 오른 되는 곳 우측 상단에 명함을 호치키스로 찝고 제안서 우측 상단에도 명함을 찝어라. 당연히 별도로 명함을 드리는 것도 필수다.
이와 같이 하는 이유는 보통 바쁜 사장님들의 경우 명함을 책상에 일단 던져 놓는 경우가 다반사이다.
이런 디테일함을 기억하고 미리 제안서와 봉투에 명함을 찝어 놓아서 언제든지 필요 할때 컨택 할수 있도록 돕는 것이다. 이런 세심함이 영업의 1% 를 바꾸는 것임을 명심하자.
참고로 마지막으로 이야기 하자면 오프라인 돌방을 할 경우 최대한 내가 하고픈 말을 요약하고 또 요약해서 필요한 말만 전달해야 한다. 길게 이야기 해봤자 안듣는다. 아니 못듣는다. 명심하라.
오늘은 첫 제안 방법에 대하여 알아 봤다.
영업을 처음 하는 사람들에게 하고픈 이야기 중에 하나는 절대 "쫄지" 말라고 이야기 하고 싶다.
당신이 판매 하고자 하는 상품에 자부심을 가져라. 당신의 제품 때문에 대박이 터지는 사장님들이 반드시 나올 것이라 믿어라. 믿고 심는 자에게 성공은 돌아 온다.
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