영업, 경력자가 놓치는 것 3가지
이번에는 영업에 대하여 경력이 있는 자들이 놓치는 것들에 대하여 이야기 해보고자 한다.
영업을 하는 경력자가 흔히 놓치는 것들중에 대표적인 것 3가지를 알아보자
1. 자신의 머리를 믿기 시작한다.
이게 참 고질적인 부분인데 영업의 경력이 길어 질수록 심화 되어 가는 부분이다.
처음에는 자기도 모른다. 그런데 가면 갈수록 "기록"을 하는 것보다 자신의 뇌를 믿기 시작하고 실제로 기록양이 엄청줄어 든다. 슬슬 경험이 쌓이니 이제 기록 보다는 기억력에 의존하려 한다. 재밌는 사실은 영업은 경험이 쌓일수록 기록양이 더 늘어야 정상이다. 왜냐하면 영업 기간이 늘어나면 소개를 받는 경우도 많아지고 관리 하는 곳이 많아 지기 때문에 기록량이 늘어 난다. 그만큼 자신의 머리를 통하여 기억을 할 수 있는 양이 한계점이 오는데 이부분을 간과 하기 시작한다.
솔직해보자. 한 고객의 관리. 당신은 어떻게 관리 하는가? 혹시 종이에 기록을 하고 있지 않은가? 검색이 되는가? 제대로 관리 되고 있는가? 모든 것을 디지털화 해야 하고 관리 되고 있는가? 영업은 철저히 기록되어야 하고 관리 되어야 한다. 고객관리의 가장 기초이자 정석이다. 그런데 어떤 영업 조직에서도 이것을 가르치지 않는다. 필자도 여러 영업 조직에 들어 가봤지만 이걸 체계화 해서 가르치는 조직은 없다. 이와 동시에 겨우 고객으로 만들었는데 방치 되어 있는 고객이 수두룩 해진다라는 사실은 모르고 넘어 간다.
고객은 관리 받고 싶어 한다. 영업자가 자신에게 관심을 지속적으로 주고 있다라는 느낌을 받아야 안심한다.
단지 문자 하나 정성스레 보내는 것 하나만으로도(물론 고객과 주고 받은 내용이 들어가야 한다) 관리 받는 느낌이 든다. 고객관리 한다고 전체 문자 보내는 영업자는 차라리 영업을 하지 마라. 그런 노력 하나 들이지 않고 영업 한다고 하지 마라. 요즘은 PC에서도 문자를 보낼 수 있다. 고객 100명에게 문자를 정성들여 보내면 몇명이 반응이 올까? 이부분을 잘 생각해 보아라. 고객은 당연히 일반적인 단체 문자라고 생각하고 봤는데 감동을 줄 정도로 구구절절히 보낸다면? 진성 고객으로 만드는 것, 그리 어렵지 않다.
2.고객의 피드백에 소홀해 진다.
고객은 언제든지 수도 없이 다양한 이야기를 한다. 투정도 부리기도 하고 여러 이야기를 영업자에게 토로한다. 초임 영업자는 이 부분에 되게 민감하다. 마치 영업한 사람이 떠날까봐 전전긍긍 해지는 것이다. 그러나 사람이 많아지고 관리 하는 사람이 많아지면 피드백을 소홀히 여기게 된다. 하든지 말든지 그냥 넘어 가는 것이다. 그런데 그것을 아는가? 고객이 이야기 하는 것은 전체 고객의 불만일수도 있다라는 사실을 말이다. 단지 참고 넘어 가는 것일수도 있다라는 것이다. 불만에 대하여 피드백 하여 주는 고객은 이렇게 생각하면 된다. "나는 당신을 신뢰하고 당신이 영업한 것을 쓰고 싶어요 그런데 이런 부분이 맘에 안드시 고쳐줘요" 그만큼 관심이 있다라는 점이다. 그런데 제일 무서운 것이 무언지 아는가? "말도 없이" 사라지는 고객이다. 그만큼 관심 받고 있다라는 생각이 들지 않기 떄문에 떠나는 것이다. 고객이 피드백을 한다고 귀찮아 하지 말고 전체 문자를 통하여 설문 조사를 해보는 것도 좋다. 그러면 실제로 하고 싶은 이야기가 정말 많았던 고객들이 하나 둘 나오기 시작한다. 아닌 것 같은가? 고객은 언제든지 이야기 할 준비가 되어 있다. 그런데 기회가 없을 뿐이다. 기억하라. 고객의 피드백을 주의 깊게 들어라. 사활이 달린 문제일수 있다.
3.자료 정리에 소홀해진다.
이건 참 고질적인 문제점인데 이건 비단 영업자 뿐만 아니라 어느 분야든지 마찬가지인데 자료(DATA)관리가 정말 소홀해 진다. 일단 PC 바탕 화면을 보자. 자신의 자료는 어떻게 관리 되고 있는가? 폴더별로 잘 관리 되고 았는가? 외부에서 누군가가 자료를 요청하면 바로 즉시 제공할 준비가 되어 있는가? 아니라면 지금 당장 한 폴더로 모아놓고 직금 즉시 정리 하기 시작하라. 데아터 정리가 중요한 점은 일단 제일 시급해지는 것중에 하나가바로 "버전"관리이다.
하루에도 동일한 문서가 다양하게 작성이 되어지는데 버전 관리가 안되고 무작정 생성이 되는 문서가 얼마나 많은지 잘 생각해보기 바란다. 버전관리가 되어야 하고 순서가 바뀌지 않아야 제대로 자료 관리가 되고 있는 것이다. 이게 무서운 점이 예를들어 상부에서 갑자기 자료를 요청 할때 버전 관리가 되지 않아서 구버전을 제공 할 경우 얼마나 깨질지 생각해 보자. 생각만 해도 끔찍하다. 제일 당혹 스러운 점은 자료 관리가 되지 않으면 제일 중요한 고객에게 제공되는 자료도 구버전으로 재공 될 경우 큰일이 날수도 있다. 필자의 경우 카탈로그 관리에 목숨을 걸었다. 새롭게 제공되어 지는 자료들은 언제든지 그게 어느 때이든지 반드시 추가를 하고 하루를 마감했다. 개인적으로 추천하고픈 방법은 다음과 같다.
"에버노트의 공유 URL"
이 URL의 특징은 본문이 바뀌면 이 URL 을 거지고 있는 고객도 최신 버전으로 보게 된다라는 점이다.
고객에게 제공되는 자료가 늘 최신으로 유지가 된다라는 점이다.
이글을 읽고 있는 영업자라면 에버노트는 필수로 쓰기를 바란다.
URL만 최초에 한번 고객사에 제공하면 고객사는 일일히 "최신자료" "최신 카탈로그" 보내주세요 할 필요가 없다. 계속 업데이트만 해두면 되니 말이다. URL 은 단축URL로 줄여서 보내면 되니 모바일 상에서도 보기가 쉽고 무엇보다 에버노트의 불러오기 속도가 빨라져서 이제는 용량이 좀 되어도 문제 없이 공유가 된다.
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