실전 콜드콜 전략 3가지
오늘은 콜드콜 이야기를 좀더 심화 있게 적어 보고자 한다.
영업자가 제일 먼저 경험하는 것이 바로 콜드 콜이다. TM 과는 다르다고 기존에 분명히 이야기 하였다.
그러면 어떻게 콜드 콜을 진행할 것인가? 영업을 몇년씩 했던 사람도 콜드콜에 대하여 제대로 정의 내리고 하는 사람은 몇 안될 것으로 생각한다. 보통은 TM 이라 생각하는 것이 태반이라 쉽지 않다라고 생각한다.
TM이라 생각하면 당연히 어렵다. 무작정 "사장님~~"을 해야 하니 어려울수 밖에 없는 것이 당연하다.
오늘은 실전 콜드콜 전략 3가지를 오픈 하고자 한다.
1.대상을 정확히 알고 DB를 모아라.
흔히 DB를 모을 때 무차별적으로 모으는데 DB를 모으는 것도 전략적으로 모아야 한다.
일단 인터넷에 공개된 DB는 절대 이용하지 마라. 이미 죽은 DB일 경우가 다반사이다.
네이버나 다음 지도를 이용하여 "타겟"에 맞는 DB를 검색하고 모아야 한다. 좀 노가다성이 짙긴 하지만 최신 DB를 가지고 콜드콜을 해야 확률이 더 높아진다. 그래야 시간도 절약된다.
2.소속을 밝히는 것 VS 밝히지 않는 것 무엇이 더 효과적일까?
보통 전화를 하면 "내가 누군가"를 밝히는 것은 극히 상식중의 상식이다. 그런데 콜드콜을 하는 사람들은 자신들의 소속을 안밝힌다. 왜 그럴까? 영업을 하는게 범죄인가? 왜 자신의 소속과 이름을 숨기는가?
필자의 경험상 전자가 확률이 더욱 높았다. 상대방으로 하여금 안심을 하게 만들기 떄문이다. 당신 같으면 무턱대고 광고 하는 사람과 정중히 소속을 밝히고 이야기를 하는 사람중에 어느 사람의 이야기를 듣고 싶은가?
하루에도 수도 없이 오는 광고중에 필자 처럼 소속을 밝히는 영업자는 본적이 없다. 모두다 자기 하고픈 이야기들만 다다다 하기 바쁘다. 누가 좋아 하겠나? 먼저 소속을 밝히고 숨좀 돌리고 상대방의 의향을 묻고 진행해도 충분하다. 다다다 한다고 누가 들을 것이라 생각한다면 큰 오산이다. 이 부분은 솔직히 이야기 하자면 마스터(가르쳐 주는 사람)의 잘못이다. 스크립트에 할말만 주욱 써놓으니 당연히 이럴 수 밖에 없는 것이다.
3.하고싶은 이야기를 하는게 아니라 하고 싶게 만들어라.
먼저 상기에 기록한 것과 같이 소속을 밝힌 후에 질문을 해봐라. 내가 하고픈 이야기가 아니라 상대방이 답변을 하도록 유도 하는 것이다. "선생님, 혹시 ㅇㅇㅇ해보신적 있으신가요?" 이렇게 전략적으로 묻는 것이다. 아마 상대방은 당황할 것이다. 분명히 다다다 할 줄 알았는데 질문을 하네? 그러면 반응은 다음과 같다. "왜 그러시죠?" 이때가 기회가 이때 하고픈 이야기를 하는 것이다. 단, 짧게 이야기 하고 또 질문을 던져라. 쿵짝 쿵짝 이렇게 진행하는 것이다. 콜드콜에서 이게 진짜 가능한가 궁금해 하는 분들에게 이야기 하지만 가능하다. 우리 모두는 삶가운데에서 누구나 영업을 하면서 살아 가고 있다. 그렇기 때문에 가능한 것이다.
잊지 말자. 내가 하고픈 이야기를 최대한 줄이고 상대방이 이야기를 하게 만들어라.
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