영업, 영업대상을 잘 선택 해야 하는 이유

필자는 요즘 많은 사람들에게 오프라인 강의를 하고 있다. 이야기를 나누다보면 공통적으로 발견되는 사실이 한가지 있는데 영업대상을 찾는 것에 대하여 힘들어 하는 것이었다. 내가 누구에게 영업을 해야 하는 것을 찾는 것은 어렵다면 어렵고 쉽다면 쉬울수 있는 주제이다.

예를들어 설명하자면 필자가 기존에 했었던 모바일 쿠폰을 예를들어보자. 모바일 쿠폰은 누가 쓸까? 이것부터 영업은 시작된다. 타겟팅을 찾아내는 것이 바로 영업의 시작이라는 것이다. 모바일 쿠폰을 가장 많이 사용하는 곳은 이벤트를 하는 곳이다. 경품으로 보내는 것이 일반적이기 때문이다. 그러면 누구를 찾아야 하는가? 당연히 이 질문이 나와야 하는 것이다. 바로 경품 이벤트를 많이 하는 마케터들을 찾아야 한다. 그럼 마케터들은 어떻게 찾아야 하는가? 지금부터 검색이 시작이 되는 것이다. 경품 이벤트를 하는 곳들을 찾아야 한다. 국내에는 이런 경품 이벤트들을 전문적으로 모아 주는 곳들이 있다. 이런 곳들을 몇군데 찾으면 알단은 OK 다. 그럼 이제 해야 할일은 무엇인가? 당연히 이벤트를 하는 곳들 하나 하나를 다 찾아서 물어보고 컨택하는 일이다. 그 회사가 본사일수도 있고 마케팅 대행사 일수도 있다. 본사가 아닌 대행사일 경우에는 대행을 엄청 많이 하기 때문에 컨택만 잘하면 매출을 많이 올릴수도 있는 것이다.

자 어떠한가?

흐름이 잡히는가?

개략적인 흐름만 이야기 하자면 다음과 같다.

1.내가 필요로 하는 곳을 찾기 위하여 소재를 선정한다.

2.그 소재를 사용하는 곳을 발굴해 내고 찾아 낸다.

3.대상을 찾아내고 컨택한다.

4.컨택하고 미팅을 진행한다.

물론 컨택과정에서 실패를 많이 하는 것은 감수 해야 한다. 특히 대행사들의 실무진과 컨택하는 일이 그리 쉬운 일은 아니다. 이건 모바일 쿠폰 뿐만 아니라 다른 영업도 마찬가지다. 실무진과 직접 컨택을 하기 보다는 우회를 하는 경우가 다반사인데 이때의 팁을 이야기 하자면 기존 브런치 내 글에도 밝혔지만 마법의 숫자 3을 기억하자.

1.본사와 컨택후 담당자의 성함, 연락처, 직함을 알아 둔다.

2.3일뒤 재 컨택 후 위에서 알아낸 분을 찾아서 연결한다.

이방법에 대한 통계를 냈을 때 필자의 경우 90% 이상의 성공률을 보였다. 참고 하기 바란다.

영업 대상을 잘 선택해야 하는 이유는 엉뚱한 대상에게 아무리 영업을 해도 꽝이 되기 떄문이다. 내가 판매 하고자 하는 상품이 진짜 필요로 하는 사람들에게 판매를 해야 하고 그중에서 확률이 가장 높고 수요가 많은 곳을 찾아야 하는 것이 영업의 가장 기본이다.

필자는 영업을 하다보니 직종만 들어도 어디에 컨택을 하면 좋을지 선택을 해서 알려 주는 경우가 많다.

이것도 필자가 부단히 노력한 일종의 노하우라 할수 있다.

대상을 잘 선택만 해도 반은 먹고 들어 간다. 기억하라. 

내가 판매 하는 살품을 잘 살펴보고 매뉴얼을 만들고 잘 파기 시작하면 타겟팅은 그리 어렵지 않게 나온다. 다만 중요한건 "확률"이 높은 곳이어야 한다라는 것을 명심하라. 필요가 있어도 수요가 작다면 그리 메리트가 있지 않기 때문에 공들인 만큼 효율도 나지 않고 시간낭비만 한다는 점을 명심하자.

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