영업,인바운드 어떻게 해야 효과적일까?
필자가 항상 아웃바운드 이야기만 하다보니 인바운드에 대한 이야기도 해보려 한다.
일단 인바운드와 아웃바운드의 차이를 간단히 설명하자면 아웃바운드는 "관심"이나 기타 정보가 전혀 없는 상태에서 진행하지만 인바운드의 경우에는 좀 다르다. 일단 "관심"있는 사람에게 전화를 하거나 우리가 하는 것이다. 그럼 이렇게 생각할 수 있다. 그럼 영업은 끝난거 아닌가요? 이렇게 생각하고 있다면 영업을 처음부터 다시 배우기 시작하길 권한다. 솔직히 이야기 하자면 인바운드 영업이 아웃바운드 영업보다 훨씬 어렵다. 그 이유를 밝혀보자.
1. 일단 "알아보기"만 하는 경우가 대부분이다.
일명 찔러보기라 하는 행위만 하는 경우가 대부분이다. 이미 이사람은 수많은 업체들과 상담을 했을수 있다. 즉 다시말해 조건 좋은 곳을 찾아 다니는 행위이다. 뭐 하나라도 더 주는 곳을 찾는 것이다. 쉬운 예로 핸드폰 인터넷 가입을 생각해보면 좋다. 오프라인에서 발품을 파는 이유는 조건이 하나라도 더 좋은 곳을 찾아 다니는 것이다. 이게 바로 가장 전형적인 인바운드이다. 만약 여기서 한단계 더 나아가서 인바운드 콜이라면 어떨까? 판매자는 전화를 통해서 최선을 다해 상담을 진행해야 한다. 조건 하나라도 더 제시해서 타사에 가지 못하도록 방어를 해야 하는 것이다.
2. 조건이 다 똑같을 경우 태도에서 결판난다.
여기서 말하는 태도란 무엇일까? 바로 조리있고 쉽게 설명해주는 곳을 선호 하게 된다. 말만 번지르르 하게 하는 것을 말하는게 아니다. 약간 더듬더라도 진심을 담아 최선을 다해 상담을 해주면 고객의 마음은 움직이게 되어 있다. 보통 말하는 얼마까지 알아보셨어요는 옛말이다. 이미 인터넷에 최저가는 다 오픈 되어 있는 상태에서 감가상각을 해서 사람들은 고민을 하게 된다. 특히 전화 상으로 하는 경우에는 이미 조건은 빠삭하게 다 알지만 모르는척 떠보는 경우가 진짜 많다.
그럼 어떻게 해야 하나?
1. 조건을 처음부터 세게 부르지 말고 조금씩 늘려라.
처음부터 과하게 조건을 부르면 다 똑같은 줄 알고 고객은 착각한다. 그런데 처음에는 한 중간정도에서 살짝 더 위로 조건 제시 후 막판에 부를 수 있는 최후 조건을 제시하면 좋다. 보통 이경우 고객이 먼저 제시를 한다. "이거 하나 더 주면 안되요?" 처음부터 가능하지만 처음부터 제시하지 않는것이 좋다. 서로 밀당을 하다가 당겨 올때 파격적인 조건을 제안 하는 것이 옳다. 마지노선을 정하고 움직이는 것이다. 인바운드의 경우 이것은 매우 효과적이다. 상품 스펙을 설명하는 것은 고객에게 그리 중요한게 아니다. 그래서 뭘 줄건데? 이게 중요하기 때문이다.
2.부지런히 타사의 조건을 분석한다.
부지런히 발품팔고 전화를 하는 것을 말한다. 타사에서는 어떤 조건을 제시하는지 알아야 그 조건보다 1%라도 더 나은 조건을 재시할수 있기 때문이다.
3.2~3개의 사은품 조건을 준비 하라.
사은품의 조건을 2~3개를 준비하여 고객에게 제안하라. 하나만 준다고 하지 말고 2~3개중에서 선택을 하게 만들면 훨씬 효과가 좋다. 보통 저렴한 것 여러개를 준비하여 제시하는데 메리트가 없다 차라리 그 가격을 모아서 제대로 된 것 2~3가지만 제시하라. 고객의 입장에서 생각하면 답은 나온다.
4.인바운드 콜 시 상품 스팩은 꼭 100% 숙지 한다.
인바운드 콜이 어려운 점은 고객에게 주도권이 있기 떄문이다. 말그대로 아는 사람도 있지만 모르는 상태로 전화를 하는 경우가 많다. 제품의 스팩에 대하여 전문성을 가지고 대답하지 않으면 신뢰를 잃어버리게 되고 나중에 고객을 잃어 버리게 되는 것임을 명심하라. 스팩을 100% 외우지 못하겠으먄 나름대로 매뉴얼을 만들어서 철저히 준비하라. 보고서 읽더라도 고객이 물어 보는 것은 100% 답변을 해줘야 한다. 즉 전문성을 가져야 한다라는 점이다. 아웃바운드는 주도권이 나에게 있기 때문에 보고서 읽기라도 하지 인바운드는 그게 아님을 명심하자.
5.인바운드 콜 시 실패할 것을 염두에 두고 통화하라.
다시한번 이야기 하지만 인바운드 콜을 통하여 인입이 되면 무조건 우리 상품을 선택한다고 생각하지 말아라. 오히려 선택 안하는 경우가 더 많다. 그만큼 더 공들여 준비해야 한다. 사은품 마지노선과 밀당을 어떻게 할지고민하고 부단히 연습해야 한다. 오히려 아웃바운드 콜보다 연습을 더 많이 해야 한다. 실패 한다라는 것을 염두에 두고 정성을 다해야 한다. 그러면 성공률은 높아질 것이다.
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